家具厂做跨境电商出口，订单到底从哪来？

我认识了七八年的老朋友是老周家具厂跨境电商出口，他在佛山乐从经营着一家实木家具厂，虽说称作“厂”，但其规模不算大，有百来号人，主要打造新中式风格的餐桌椅以及茶几，工艺扎实，在本地同行里口碑向来不错。

前些日子他邀我去喝茶，碰面之际他便发出感慨：“今年年初以来的这几个月份里边儿，忙得简直是双脚根本挨不着地面，不过呢心里却是踏实安稳起来了。你可清楚，当下正在办公室里面正襟危坐，眼神目不转睛地盯着‘熊猫跨境’的后台数据，瞅着那一行行数字不断地向上攀升着，感觉过去两年一直憋着的那股子劲头，总算是用在了正确的地方了。”。

他讲的这番话语，致使我尤为好奇，毕竟恰好在去年的这个时段，他还因发愁而整个夜晚都难以入眠，每日都向我诉说外贸开展艰难，通过瞧他当下眉宇当中那股舒张的劲头，我晓得这其间必定存在诸多有着深入探讨价值的门路，今日就将他的这段经历记述下来，期望能对同样处于探寻家具销路进程中的同行人士产生些许启迪。

传统路子走不通，差点把老本行丢了

老周所拥有的工厂，始终是以两条腿并行的方式来运转，其中一条销路是，面向国内经销商进行供货，以此作为内销途径，另外一条销路是，依靠几个长期稳定开展合作的贸易公司，将产品主要发往美国市场，从而达成外销目的。

早些年的时候，虽说利润是比较微薄的，然而好在订单方面是稳定的，如此一来日子也还算得上是能够过得去的。转折情况出现在去年下半年，贸易公司那里的订单量开始急剧减少，要么是订单被砍掉，要么就是价格被压低，后来干脆表示来自美国的客户不再进货了，要求老周自行去想解决办法。

“那个时候真的是两眼一抹黑。”老周回忆着说道，“我从事做家具已经有十几年的时间了，仅仅晓得怎样把榫卯做得扎实稳固，怎样将漆面打磨得光滑亮泽，然而产品出厂之后要怎样漂洋过海到达老外的手中，对此我完全就是个生疏门外汉。”。

使他变得更为焦虑的是，工厂的仓库之中，积压下来的货物正变得越来越多，资金链眼看着就要承受不住压力了。在2026年3月26日的那个夜晚，他给我拨通了电话，其声音里流露着疲惫之感，说道：“兄弟，你觉得我这个厂子是不是应该关闭了呢？”。

我向他奉上了一条建议，表示当下我国诸多工厂都在进行转型去做跨境电商，直接面向海外消费者，将中间环节予以省去，利润反倒更高一些。然而当时老周顾虑诸多纷纭，那种家具这般大件物品，物流该如何去解决，售后又要怎么办，欧美市场的规矩咱们也是一概不懂。

一次偶然的机会，看到了“逆向曲线”里的机会

转机于今年年初出现，老周在深圳参与一场跨境电商交流会，会上有人分享一组最新行业数据，这使他眼前一亮。

这件事情被老周提及，他带着兴奋的语气说道，“你猜怎么着？”今年刚刚过去的前两个月期间，咱们国家的家具出口总额出现了增长的情况，增长幅度超过百分之二十二。然而你是否知道增长速度最快的地方是哪里呢？并非美国，而是马来西亚，其增长幅度达到六成多。英国、德国、荷兰等这些属于欧洲的国家，增长幅度也都超过了两成五。

他跟我讲，以往他的产品差不多全都运往美国，一直觉得唯有美国市场能够承接他的货物。然而那组数据使他忽然发觉，自己先前的眼光太过狭窄了。数据表明，美国市场在中国家具出口里的占比已然从两年前的百分之二十七点五降至了百分之二十一点八，接连数月，中国家具出口的增速都高于美国进口的增速。按照行话来讲，这便是一条“反向曲线”。

老周给自己倒了一杯茶，慢慢说道，当时他就想，为何非要死磕美国呢，数据不会骗人，欧洲以及东南亚的买家正以订单在投票，他为何不顺着这个趋势前行呢。

他有的是这样一个想法，致使他下就了决心。他着手去认真研究跨境电商，还去注册了称为“熊猫跨境”的这个平台，计划从这儿切入海外市场。然而他心里明白，这仅仅是万里长征的第一步，真正的挑战处于后面呢。

被物流卡脖子，差点浇灭了希望

起初于平台上线之际，老周满怀信心，他找来摄影师拍摄了精美的产品图，将产品描述翻译成英文，且特意着重突出了“实木手工制作”的卖点。

开张后的头一个月，店铺确有一些零零星星的询盘，然而转化率低到不行，能真正令他感到头疼的，是物流方面的问题。家具属于大件商品，其体积庞大，重量也很沉，国际物流所需的成本高得惊人。曾有一回，一位来自澳大利亚的客户看上了一套餐桌椅，给出报价之后，单单运费就比产品自身还要昂贵，客户就此直接没了后续消息。

“那个时候，我才弄清楚，从事家具跨境电商这一行业，三分凭借产品，七分依赖物流。”老周面带苦笑地讲道，“要是物流没办法搞定，即便再好的货物。也无法运送出去。”。

他着手对各类物流方案展开研究，传统的海运集装箱，时效迟缓暂且不论，还易于产生滞港费，空运成本又太过高昂，根本不适用于家具这种利润空间有限的产品，那段时期他差不多跑遍广州、深圳所有的货代公司，甚至前往珠海一趟。

珠海之地，他目睹了港珠澳大桥口岸呈现的繁忙之景。拱北海关所提供的数据表明，今年最初的两个月期间，经由大桥口岸的进出口总额增长幅度高达五成多余，而且跨境电商出口的数量更是在原本基础上翻了一番还多出许多。每日有数量超过200万个的包裹从此地发往全球范围内140多个不同的国家以及地区，并且平均每个包裹仅仅只需6秒便能够完成查验进而通关。

“效率着实很高，于晚上进行装车，在凌晨实现通关，到第二天一早便抵达香港，能够赶得上飞至全球各地的航班。”老周发出感慨，“然而我的问题在于，像家具这类大件物品，无法经由普通的小包裹渠道运输。我势必要寻找到专门针对大件商品的物流方案。”。

找到了那把钥匙，打开了新世界的大门

他接触到“熊猫跨境”的物流团队后，转机出现了。对方给他详细讲解海外仓的模式，还告诉了他家具这种大件商品为何特别适合走海外仓。

存在一种被称作海外仓的事物，它是将货物借助海运集装箱以批量的形式发送至目标市场所在国家的仓库之内进行储存，而后当客户下达订单后，直接从当地的仓库开展发货操作，时效由以往的半个月缩短至亲三五天的时间，物流成本出现了大幅度的下降，客户体验也在档次方面得到了好几个级别的提升。

更为凑巧的是，正当他拿定主意采用海外仓之际，政府工作报告当中明确地提出要“促使跨境电商与海外仓模式扩充规模并实现升级、规范且有序地发展”。老周瞅见了此条新闻，内心愈发有了底气：“国家层面都在予以推动，这个方向是不会出错的。”。

他着手进行布局，就首批货物而言，他挑选马来西亚来当作试点，为何是马来西亚呢？因为他牢记了那组数据，即对马来西亚出口增长幅度超过六成多，并且马来西亚乃是华人聚居之处，文化彼此相近，市场接受程度较高。

他在吉隆坡周边租了一处海外仓，将工厂当中最具经典特质的几款新中式餐桌椅发送了过去 ，同时 ，他于“熊猫跨境”的运营团队的指导之下 ，对产品页面进行了优化 ，依照东南亚市场的审美偏好对产品图的拍摄角度以及色调作出了调整。

效果好得出人意料，3 月份进行上架，第一周就出现了三单的情况，有一位来自吉隆坡的华人客户，购买了整套餐桌椅，在收到货物之后，于评论区写下了很长的一段话，声称终于买到了带有“家的感觉”的实木家具，并且还晒出了图片。

晒了这图之后，状况可是不得了，接后头陆续的订单便像雪球增大那般纷纷而至。谈到此事老周讲，表示眼下每日上午习惯性必定要做的行为乃全然恒定不变的，那是什么呢，就是把装有“熊猫跨境”程序的设备后台打开查看具体订单情况，此种感受类似往昔岁月在厂房里头观看刨花纷纷扬扬四处乱舞现象极其灵动，内心深处尤为安稳踏实，毫无杂虑地从容镇定着。

从“卖货”到“做品牌”，才算是入了门

订单数量不断增多，老周却反倒冷静了下来，他跟我讲，从事这么多年的生意，他领悟到一个道理，依靠低价来冲击销量的途径走不了太长的距离，若想要长久持续，必然得打造品牌。

他着手思考怎样于海外市场将品牌树立起来，欧洲是其接下来的目标，恰巧今年 3 月份，阿里速卖通与奥地利邮政签订了战略合作协议，要一同构建中欧、东欧的本地仓储以及物流体系，老周认为这是一个信号，表明欧洲的本地履约能力正迅速增强，大件商品的物流劣势正被弥补。

他将目光转向了德国市场，那里德国人对于品质有着较高要求，不过同时也乐意给好产品付钱，他所拥有的实木家具恰好契合德国人在环保以及耐用性方面的追求，在“熊猫跨境”给出的运营建议之下，他针对欧洲市场对产品包装以及安装说明书进行了重新设计，并且专门制作了德语和法语的版本。

以前老是觉得品牌归大公司去操劳，当下才晓得，就算是一家小工厂，同样能够拥有自身的品牌。老周跟我讲这番话说的时候，眼神当中闪烁着光芒，你售卖出去的每一件家具，皆是在跟消费者构建连接。把产品雕琢好，把服务完善好，品牌自然而然就树立起来了。

他又学到了一个新的词语，称作“全域流量”。以往他仅仅晓得于平台内部投放广告，如今开始在TikTok上发布工厂的加工视频，使得海外消费者瞧见一块木头是怎样转变成为一套精美家具的。那些木工师傅刨花时展现出的画面，打磨师傅所具有的专注眼神，比任何广告语都更加能够打动人心。

真正的收获，是心里有底了

就在之前不长的日子里，我们再度碰面了，老周呈现出的状态显著地有所不同。并非再为订单源自何处而满心焦虑，但是已然着手去思量如何能够使得供应链更为稳固起来、怎样能够让品牌变得更为响亮。

他为我计算了一笔账目，今年头两个月的业绩，早已超出了去年半年的总数之和。并且海外仓的库存周转速率在持续提高，资金流通链条也被盘活了。他讲这还并非是最使他感到高兴的事情，而称得上最让他感到高兴的是，他最终弄明白了这个行业的内在逻辑。

老周总结说，以前从事外贸时，两眼全然漆黑，把货物交付给贸易公司后就只能听凭命运安排了。如今的状况大为不同，我借助“熊猫跨境”的数据后台，能够知晓每个国家买家的偏好，能够明晰每个产品的转化率，能够了解每个关键词的搜索热度。我清楚我的货物所处位置，清楚货物卖给了谁，清楚客户反馈的情形如何。这般感受，恰似给自身的工厂安上了一双眼睛，看得清晰了，内心便不再慌乱了。

紧随着他的下一步规划，是要于欧洲地区再度去谋划构建一个海外仓，并在同一时刻于东南亚市场之中推行更多适配当地审美观念的产品系列。并且，他特意招募引进了两名懂得英语以及德语的年轻人士，专门用来负责海外社交媒体方面的运营工作。

别离之际，老周轻拍啦我的肩膀，讲了句让本人深深地铭记于脑海之中的话语：“经营工厂的人，最大的能力并非制造出优质的产品，而是懂得将优质产品递送到正确之人的手中。当下，我终于知悉该如何送这一段路程啦。”。

倘若你同样在从事家具相关事宜，又或者正处在即将开展家具跨境电商出口业务的阶段，期望老周这段历经从焦虑状态转变为踏实状态，再从迷茫状态过渡到清晰状态的经历，能够给予你些许启发。市场处于不断变化之中，机会也随之发生着改变，关键之处在于你究竟能不能跟得上这般变化，从而寻找到归属于自身的那条路径。

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