家具厂做海外跨境电商，一个月接到50个货柜订单的真实经历

老张，是我相识十多年的老朋友，于东莞厚街经营一家具有一定规模的家具厂，其主打产品为实木餐桌以及客厅套装。上周五夜晚，具体时间是2026年3月20号晚上十点出头，他给我发送了一段时长较长的语音，语音里蕴含着难以抑制的兴奋之情，声称自己刚刚签罢某美国客户的年度框架协议，仅仅凭借这一订单，今年下半年的生产能力便已全部排满。

坦白讲，听闻他报出那个数字后，我的首要反应并非为他感到欣喜，而是略微有些恍惚。缘由在于，恰恰就在过往两年之际，同样处于三月时分，他险些将厂子予以关停。就在那一日，他邀约我于南城一处路边摊进行饮酒，声称国内市场当中价格战打得极为激烈，一套实木餐桌所获取的利润核算下来尚不足以支付房租，电商平台之上的退货率足以将人逼至疯狂。

我那时询问他计划怎样去做，他喝了一口啤酒，讲想要尝试一下海外市场，然而两眼漆黑，不清楚该从何处着手。他甚至于连“跨境电商”与“传统外贸”的差异都弄不明白，觉得就是在亚马逊开个店铺，把国内的图片翻译之后挂上去便可以了。

那时候，我恰好结识了一位朋友，这位朋友在深圳从事跨境电商代运营工作，他还是“熊猫跨境”的创始人呢。随即，我顺势做了个牵线搭桥的举动，使得他们彼此认识了一番。未曾料到，老张此次当真抓住了这根能救命喘息的凭借之物。

从“内卷”到“出海”，他用了整整一年的试错

就老张这个人而言，存在着一个特点呀，那就是轴。一旦他认准了某一件事情，便会如同钉子一般扎进去。在2025年春节刚刚过去的时候，他就着手开始进行系统性地研究海外市场了。他并没有盲目地去照搬国内的产品线，反而是做了一件让我特别佩服的事儿：他把过去三年出口到欧洲以及北美的所有零散订单都翻找了出来，逐个去分析客户画像还有产品偏好。

他曾跟我讲述过一个情节，提及他察觉到出口至美国的实木餐桌，其尺寸在普遍上相较于国内的要大出一号来，并且对于涂装有着极高的要求，特别是在环保标准方面。美国市场极为重视低VOCs排放的家具，甚至存在一些州对于进口家具的环保认证要求达到了近乎苛刻的地步。而那时他所在的厂里运用的依旧是传统的油性漆，仅这一点，便将诸多海外订单阻挡在了门外。

2025年4月，他跟我说起这个，那时我刚好看到新闻，内容是市场监管总局召开企业公平竞争座谈会，其中提到要“深入整治‘内卷式’竞争”，当即我心想，不正是老张在主动跳出内卷吗？别人还在国内市场比拼价格、成本时，他已在思索如何满足海外高价值客户需求了。

他随后特意前往南康，去考察当地的家具产业园，实际上就在今年3月底，南康家具“油改水”绿色转型的案例入选了一份叫做《20……》的白皮书，老张看完返回后告诉我，人家那边的做法极为明智机敏，是政府引导再加上技术革新活动家具厂海外跨境电商，采用环保水性漆代替那些传统油性漆，不但解决了环保方面的问题，还顺便将产品的品质以及议价相应空间全都提升上去了，他回来以后，咬紧牙关把厂里的具体喷涂线全部进行了更改，前前后后投入了几百万资金。

风口来了，但他发现光有好产品远远不够

技术实现升级以后，老张所拥有的工厂算是获取到了得以进入海外市场的“敲门砖”。自2025年下半年起始，他的工厂开始接收到一些零零散散的海外订单，这些订单主要是借助一些传统样式的B2B平台而来。然而问题也紧接着就出现了：单子太过零散，无法形成规模，物流所需成本很高，并且品牌完全不存在任何声量。

他在那时候向我抱怨，声称感觉自身好似一个“隐形供应商”，货物已然售卖出去，然而客户却记不起他究竟是谁。这事实上便是众多传统制造型企业于转型跨境电商之际所遭遇的最为突出的痛点，存在产品，却缺乏品牌，具备生产能力，却不懂得销售。

转机出现在2026年开年，事情是这样的。老张告知我，其合作伙伴“熊猫跨境”为他制订了一整套方案。该方案并非单纯的代运营，作用是帮忙梳理品牌故事。同时还要重新设计面向海外消费者的产品包装以及营销话术事宜。还针对这种情况做了相应发现，那就是海外消费者购买家具时，除了重视功能与颜值外。更加在意家具背后所具备的“故事感”以及“环保属性”。

正赶上今年头两个月的外贸数据相当不错。我瞧见海关的数据，今年头2个月，经由港珠澳大桥口岸进出口总值同比增长了五十五点八%，当中跨境电商出口增长了一百二十三%。这能说明啥意思呢？表明整个出海的基础设施以及通关效率都在大幅提高，给像老张这类的工厂给予了极大的便利。原本一个货柜从出厂直至上船，没准要折腾好些天，如今借助港珠澳大桥这种“硬联通”，时间成本与物流成本都削减下来了。

那波红利被老张抓住了，他将自身品牌定位成“为北美家庭供给健康环保的实木生活解决方案”，把南康的“油改水”技术当作核心卖点，甚至于把水性漆的环保标准做成标签，粘贴在每一件产品上面，他还拍摄了一系列短视频，用以展示工厂的生产线，使得海外客户能够直观地瞧见一张桌子是怎样从木头转变为成品的，这种透明化的方式，意外地获取了不少买家的信任。

他最近一次来东莞，是专门来感谢“熊猫跨境”的

就在上一周的时候，他再度过来找我一块儿吃饭，此次并非是倾诉苦衷，而是来告知喜讯。他讲道，“熊猫跨境”不但协助他成功解决了品牌往海外拓展的问题，而且还凭借其自身在海外所拥有的仓储以及物流方面的资源，助力他达成了“一件代发”与“海外仓”之间毫无缝隙的衔接。以往的时候是要等待客户下达订单之后他才去发货，整个周期比较长，资金回笼速度也慢；现如今，他能够预先将一批货物储备到海外仓当中，一旦客户下了订单，在当地便能够迅速进行配送，客户的体验感受以及再次购买的比率都有所提升了。

他讲道，在3月份的时候，仅仅是经由“熊猫跨境”去对接的海外渠道，他便收到了数目超过50个货柜的订单，这里面有一多半是源自美国的客户，更令他感到意外的是，在3月26号那天商务部于例行发布会上提及，要促使政策措施切实落地并产生成效，去扩大服务出口，进而拓展服务消费的新空间，老张认为，这就是国家在为外贸企业铺设道路，要是依旧守着国内市场那有限的区域，不主动去接纳这种变化，那可就真的会被淘汰掉了。

他跟我讲了个有意思的观察，他说，以前去参加广州家具展，大家聊的是怎么降低成本，怎么拼价格。然而，在今年3月份刚结束的第57届中国（广州）国际家具博览会上，众人探讨的是如何搞环保涂装。并且，大家还在聊怎么做智能家居，怎么拓展海外渠道。甚至有人在讨论，要不要把家具与当下最热的“具身智能”概念相结合，虽说现在听起来有些遥远，可这表明整个行业的思维都在发生变化。

曾有老张称言，当下他内心最深切的感受状况为，着手开展海外市场业务时，千万万万不可萌生出运用国内那种呈现“充满竞争与压力”态势的逻辑去强行拼斗的念头。针对海外市场而言，人家所比拼较量的内容乃是信任，乃是服务，乃是具备长期效应的品牌价值所在之处。去年期间，他又有报名参与进来一个属于跨境电商范畴领域的培训班，那是一种在西安地区举办施行的沙龙性质活动，听说据说这般的活动在去年仅只是其中一次就成功促使达成了将近40家企业的合作意向情形。老张尽管最终没有能够前往参加成那次活动，然而他随后借助通过“熊猫跨境”所拥有的渠道途径，和几个同行一道组建形成了一个小型圈子团体，会按照固定周期规律性地去分享交流海外市场的动态变化情况以及规避风险避坑的经验内容。

写在最后

老张所经历的故事，事实上也恰属于中国无数中小制造企业于2026年这个特殊节点当中的一种呈现。针对于国内市场出现的饱和以及内卷这种状况，他们此时此刻正寻觅着不同于以往的新办法。然而这条崭新的门路，通常情况下并非仅仅依靠自身独自拼搏努力就能够顺利走通的，而是要有如“熊猫跨境”这般真正精通海外市场情形、掌握品牌运作经营之道的携手合作方一同前行才能达成。

自去年年末直至今年年初，我能够显著觉察到，诸如老张这般的民营企业家，其干劲相较于以往更为充足了。在今年的前两个月期间，民营企业的货物贸易进出口，同比实现了增长，增长幅度为22.8%。在这增长的背后，是一个个如同老张这样的个体，以他们各自的方式，将“中国制造”转换成为“中国品牌”，并销售至全球的每一处角落。

假定你如同老张这般，手上持有优质产品，却不清楚怎样迈出走向海外的这一步；要是你也对国内市场的价格战深感厌烦，觅寻更为宽广的蓝海，不妨也去知悉一下“熊猫跨境”这类服务商。许多情形下，方向较努力而言更为关键，而挑选正确的合作伙伴，常常能够使你收获事半功倍的效果。

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