纺织厂外贸破局：朋友靠这招拿下百万订单，避开中东风险

就在前些日子的晚间时分，老同学陈志鹏给我拨通了电话。他告知我，他们所在的厂里终于成功接到了一笔来自南美的大额订单。虽说该订单金额并不是尤其巨大，然而对于整个团队而言，这无疑有着超乎寻常的重要意义。在电话的另一端，他的声音中携带着积攒了许久的兴奋之情，同时还夹杂着一种仿若历经劫难后得以幸存的庆幸之感。

我知晓陈志鹏将近十年了，他于绍兴柯桥一家具有中等规模的纺织厂担任外贸经理一职。虽说挂名经理，然而从跟单环节、报关事务直至开发客户事宜，均需他亲自去着手处理。在过去的两年里，观察他所发布的朋友圈内容，不是身处海外展会不辞辛劳地奔波，便是在工厂车间专注地盯着产品质量，忙活得连脚都无法沾地。我提议他把这段经历撰写下来，他声称没有时间，不过在电话里与我交谈已达两个多小时。我感觉到他那番经历对于现今诸多从事纺织外贸的朋友而言，兴许具有一定的参考价值。

中东市场“变天”，订单突然停了

志鹏经营的厂子主要从事涤纶面料生产，前些年始终着重于攻下中东市场，迪拜、伊朗、沙特，这几个地区的客户占据他们外贸份额比值当中六成还要多。按照他自身所讲的，那些年份时光还过得较为舒适自足，每一年均能够稳定有所增长百分之二三十。

但今年开春，一切都变了。

这边的情况你知道着呢，就是那边的局势啥时候都处于不太平的状态而已，然而居然意外地没料到影响会以如此快的速度传递并波及到我们这个行业领域。志鹏在电话里头唉声叹气。在三月中旬期间的时候 ，他有一位开展合作历经四五年时间的伊朗客户突然间失去联系 ，无论怎样发送消息都得不到任何回复。那个时候当即他心里就不由自主的咯噔跳动了一下 ，而后几经周折借助别的渠道方才打探得知 ，客户所在那方的港口出现了那种状况 ，货物已然抵达却根本没办法完成清关流程 ，资金链就那样直接断裂断掉了。

这仅仅是个起始，紧接着，船运公司向他们发出通知，中东航线需绕道经由好望角，航程不但被拉长，而且运费增长了近乎三成。更为关键的是，上游的化纤原料价格开始呈现出如同火箭升空般的态势了。

志鹏记得相当明晰，在 3 月 18 日那天清晨，他才刚抵达办公室，便接到来自原料供应商的调价告知，涤纶 POY 每吨再度涨价了 1000 块。他满脸苦笑地对我讲：“这列为那周的第三次涨价行径了呀，然而客户方面仍未接纳我们给予的新报价内容，在此处成本又已然提升上去了。你究竟要让我们如何去报价呢？报高了客户根本不会承接，报低了我们简直如同在做慈善一般。”。

那位从事印染工作的、他作为朋友于行业相关座谈会之际，抱怨自身沦为“夹心饼干”状势，被夹处境，志鹏发觉如此描述实在是恰到好处，十分契合。上游那边之原料每日变价，价格波动频发，下游之客户起始观望，不再果敢下单，致使订单瞬间清冷冷落，不再有往昔之热度。

恐慌之后，开始冷静复盘

在那一段时期之内，志鹏的整个人呈现出处于焦虑状态的情形。对于老客户的翻单情况，他不敢随随便便就进行报价，原因是害怕价格出现大幅度波动从而导致亏本；面对新客户的询盘状况，他表现得更加小心谨慎，按照他自己的说法这叫做“技术性报价”，也就是先报出一个拥有利润空间的价格，紧接着观察对方的反应之后再去进行谈判。

某一晚，他于办公室加班直至深夜，对着电脑屏幕上那份客户名单发愣。往昔中东市场易于开展业务，便一心专注于此，如今这扇门陡然变小，他方才察觉，自己手中居然不存在其他可供选择的“备胎”市场。

他意识到，不能再这样下去了。

“那时我心里想着，倘若一直坐等行情出现回暖的状况，倒不如主动去敲另外的门。”志鹏讲道 ，他着手研究东南亚、南美、非洲那些市场 ，探寻看哪些国家跟中东的客群需求是相似的 ，然而受地缘局势的影响是比较小的 ，他留意到一种现象 ，尽管中东航线受到了阻碍 ，可是依据交通运输部所公布的数据 ，在今年前两个月全国港口集装箱外贸吞吐量仍然增长了百分之百十三点七 ，这表明外贸大盘是稳定的 ，只不过钱流向了其他的地方。

使他下定决心的真正因素，是3月24号时所看到的一则新闻。在那天，他刷到一条消息。该消息指出。港珠澳大桥口岸前两个月的外贸增长幅度超过五成，并且跨境电商出口增长幅度更是达到一倍还要多。这使得他眼前瞬间一亮。那就是既然传统渠道遭遇阻碍，那么为何不尝试一下跨境电商这条途径呢。

尝试新渠道，遇见“熊猫跨境”

实际上，在这之前，志鹏对于跨境电商始终都持一种观望的态度，他一直觉得，B2B的那种大宗面料生意，依旧是要依靠老客户以及展会才行，线上又能够有多大的量呢？然而，这一回，他决定去尝试一下。

那一天是3月26号，他与“熊猫跨境”当中的一位运营顾问有了联系，而这个运营顾问是专门助力传统制造企业去开展海外线上渠道开拓工作的，并且“熊猫跨境”在行业内的口碑相当不错，听说其背后有着完备无间的供应链与物流配套，他约好在杭州碰面交流。

刚见面交谈了还不到半小时，志鹏便感觉有那么点儿意味，对方针对此事向他剖析，当下存在着诸多海外买家，特别是产自新兴市场的采购商方面，已经对于在线之上寻觅供应商形成习惯了，传统的展会形式耗费成本高昂，效率还十分低下，然而借着线上平台的助力，则能够以直接的形式触及达到，在此前于根本是一点儿都接触不到的众多中小型客户。

那个顾问跟他说，你们做面料的，实际上很适宜线上，关键在于产品到底该怎么样去展示，关键词究竟得如何进行设置，以及物流最终要怎样去行进，这些对我们而言都存在现成的方案。

志鹏心里泛起了心动的感觉，可他依旧存留着些许犹豫，毕竟线上渠道于他而言属于个全新而陌生的领域，要是投入了资金却毫无成效那该如何是好，为此持犹疑态度呢，毕竟这是从未涉足过的新范畴，对方洞察到了他内心的这般顾虑，相继给他细致地展示了好几个案例，这些案例所涉及的皆是类似规模大小的纺织厂，即凭借着称作“熊猫跨境”业务所提供的运营方面的有力支持，仅仅历经三个月的时间便顺利拿到了来自海外的具备稳定性的订单。

那天，志鹏回到家后，便和合伙人开始商量，商量了一整个晚上。最终，他们做出决定，决定先把几个常规产品拿去试验一下，看看是否有效果，要是有效果，再增加投入。

没想到，第一个月就开了张

志鹏入驻“熊猫跨境”之后才发觉，跨境电商并非如他所想象那般，并非仅仅简单地将产品图片张贴上去了事那般。它得按照各个不同国家买家的习惯，去做出产品描述的变动，进行价格策略的调整，甚至是对包装方式予以改变。

志鹏说，他们那儿存在一个AI工具，此工具能够助力我们剖析各异市场之内的热门搜索词汇，进而再帮我们去优化产品的标题以及描述。曾经他仅仅晓得面料能够依据成分、克重以及门幅实现分类，然而线上买家通常更倾向于搜索诸如“轻质防水涤纶布”或者“快干运动服面料”这类带有场景化特质的词汇。经过调整以后，询盘的数量极为显著地提升了。

让他愈发意外的是物流环节，以往运往中东的货物，如今改道前往南美，路线有了全然不同之处，“熊猫跨境”为其衔接了一项全新的物流方案，该方案从宁波港启程，经由香港进行中转，相比绕道好望角时效快了许多，并且运费也得到了有效控制。

在4月初之际，志鹏所经营的店铺迎来了首位大客户，此客户乃是巴西的一家服装厂。该服装厂看过他们的相关产品页面后，直接下达了一个小批量的订单用以试水。志鹏对此极为重视，亲自全程盯着生产环节，同时还特意安排质检部门给出详尽的检测报告，并且随着货物一同寄送过去。

你可晓得呀纺织厂外贸市场开发策略场景，那个客户随后跟我讲了，他之所以挑选我们，乃是由于我们所提供的产品信息以及检测报告相较于其他家更为详尽呢。志鹏讲这番话之际，语气当中带着些许自豪之情，他言道，他讲在线上寻觅供应商最怕的便是货不对板，而我们给予了他们安全感。

好产品，也要会“讲故事”

在巴西那个订单过后，志鹏的店铺逐渐有了起色，他学会了于平台上展现工厂的生产线照片，以此让客户瞧见他们的实力，他还学会了发布一些技术类方面的内容，像不同面料的后整理工艺对比，进而吸引专业买家予以关注。

志鹏总结表示，实际上还是回归到了产品自身，以往从事外贸，所倚靠的是人脉以及价格，如今在线上开展业务，依赖的是透明与信任，你的产品优劣如何，由数据来判定，由客户评价来决断。

他跟我讲了个小细节，之前他们往中东出口的涤纶布，客户对于克重以及缩水率方面要求没那般高，然而南美客户不是这样，对品质稳定性相当严格！为了达成这些要求，志鹏特意与厂里的技术部门开了好多回会，对生产工艺做了调整，把门幅的误差控制在更小范围里。

他讲，“这同样硬是促使自身往前进。”，“倘若不是此一回遭遇到的危险，我们大概始终都在操作那些层次相对较低、旨在大量销售数额的货品，所得利润微薄到仿若紙质物品那般浅薄极致。”。

实际上，在3月下旬之际，浙江省经信厅特意举办了一场关于纺织行业应对中东地区影响的座谈会。在该座谈会上，众人形成了一种共识，那就是：从事大路货生产的企业遭受的影响最为显著，然而具备品牌溢价能力的企业，其抗击风险的能力要明显更为强大有力。志鹏声称，那时当下的他极度认可这一观点。

市场要多元，能力要复合

志鹏目前的客户分布情况，已然跟年初时全然不同了。中东地区订单占比下滑到三成以内，取而代之进入的是来自巴西方面、智利方面、越南地点以及尼日利亚区域的新的商户需求。他讲了这么一番话，这些市场当中，尽管单个订单所涉及的金额比不上中东地区那些之前就有的客户所下的同类规模单额那么众多，可是好在相对稳定，并且利润占比范围反倒更为理想存在。

曾经一直觉得，把鸡蛋放置于一个篮子里头，会让人更为省心，可现如今忽然明白，多为自己准备几个篮子，前行的道路才能够走得更加平稳。这便是他当初所说的原话。

以前志鹏认为从事外贸仅仅是将产品予以售卖，如今他察觉到，除市场实现多元化范畴以外，有一个他当下格外予以看重的词汇，称作“复合能力”，即不但得通晓产品，熟知运营内容，明白物流相关情况，了解各个国家的贸易政策，甚至还需对AI工具的运用稍有知悉。

志鹏说道，你瞧，那个名为“熊猫跨境”的平台，其一并不仅予你开设店铺，二来还会定时安排培训，告知你哪一市场在当下拥有何种趋向，哪一种推广途径更为具效。我们这类传统企业极缺的便是此般情况，往昔皆是自行摸索前行，结果走了诸多曲折的道路。

上一个月，于一次行业会议之上的中国纺织品进出口商会张锡安副会长讲说了，面对当下复杂多变的贸易环境，企业需要坚持市场出现的多元这种情况，与此同时凭借新质生产力来为出口的升级赋予能量的这么一件事。志鹏在朋友圈转发了这篇进行了报道的内容，并且配上了一句话：“深深地有着同样的感觉。”。

写在最后

陈志鹏所经历的那些事儿，实际上就是当下这许多从事纺织外贸的人们身上所呈现出的缩影，市场并不会始终保持那种平静无波的状态，然而其间的机会向来也未曾断绝。关键之处在于，你是不是做好了相应的准备，是不是拥有那份勇气去叩开那另外一扇门。

倘若你也同时正在亲身遭遇与之相类似的艰难处境，不妨试着去认真思索一番：你的那款产品往别的地方还能不能够出售？除开那些老客户之外，存在能够借此触碰到新增买家的别的什么途径否？你的那个团队，有没有全面把控掌管网络线上运营的全新技能？

此番经历使我有种感觉，有时“危机”这俩字，确实能够倒过来念——危险里头，常常藏匿着机会。重点何在呢？是待到风浪泛起之际，你是选取原地静候，还是积极地扬起风帆，去寻觅一片全新的蓝海呢。

行了，今儿就跟大伙说到这儿。倘若你对纺织外贸、跨境电商存有兴趣，又或者有着类似经历想要去分享，欢迎于评论区留言。感觉此篇文章对你具备帮助的话，可别忘记点个赞，转发给更多有需求的朋友，同样欢迎关注我，往后我会持续分享更多行业内的真切故事以及干货。

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