纺织厂外贸人亲述：3个月拿下欧洲大单，海外客户就得这么找

上周五的晚上十一点，我才刚要准备去关手机，老同学张伟发过来了一条微信 ，上面写着：“哥，成了！ 那个意大利的品牌才刚刚把明年春夏的订单给确认了，首批货值是85万美金。”隔着屏幕我都能够感受到他的兴奋之情。这根本就不是天上掉馅饼的事儿，为了这个客户，他前前后后整整折腾了相当长的一段时间，足足小半年呢。

在绍兴柯桥，有一家中型纺织厂，张伟于其中担任外贸总监一职，该厂主要经营中高端的再生涤纶面料以及功能性梭织布，从事外贸工作长达七八年的他，时常言道：“咱们这个行业，以往是依靠展会等方式等待客户前来，而如今则必须主动前往海外寻求发展机会。”然而，究竟怎样去寻找、前往何处寻找，始终是沉甸甸地压在他内心深处的难题。

这不由得使我忆起今年3月上旬，我俩于上海用餐之际他那满脸的愁绪。那时他才刚参与完春季纱线展，面对展会当中熙熙攘攘的人群，他却存有一些迷茫。

海外市场变天了，老方法不管用了

张伟眉头拧成了一团，一边扒拉着碗里的饭，一边说道，你知不知道，今年展会前来了两万多号人，老外的数量确实是不少，然而竞争也激烈到了极点。他之前始终盯着欧美传统市场，可是这两年明显能够感觉到越来越费劲了。他还提及，开年的时候行业里就有了风声，说是斯里兰卡那边在2月份的时候服装出口下降得极为厉害，欧盟市场下滑了将近两成，就连孟加拉的出口也处于下跌状态，这可不是个别一两家的情况哎，而是整个市场的需求都在收缩。

更糟糕的是，棉花原料成本持续攀升，运费同样在增加，成本压力全部施加于他们这些中间环节之上。张伟讲道：“以往凭借几个老客户赖以生存，如今人家下单愈发审慎，把价格压得很死，要求还极为繁多，诸如GRS认证、BCI认证，缺一不可。”。

我向他询问其打算如何去做。他双眼猛然有了光亮，表述道，我此次于展会上实际上看准了两个朝向，一个乃是绿色环保类产品，当下欧洲的买家对于此颇为认可，另一个则是要朝着新兴市场有所行动，不能够仅仅局限于欧美这单一类型的市场而不再有其他发展方向。

如何找到优质海外客户？这次我选对了赛道

张伟身为行动派，展会归来后，即刻拉着团队展开复盘，他们剖析了展会上所接触到的几百个潜在客户，发觉一个饶有趣味的现象，尽管欧美客户下单数量减少了，然而来自土耳其的询盘增多。不仅如此，来自越南的询盘也增多了，甚至来自非洲的询盘同样多了起来。

他心里琢磨着，鉴于传统的那种路子走不通的状况，那就必须得去换一种打法才行。在3月中旬的时候，依靠朋友的介绍，他接触到了一个名为“熊猫跨境”的出海服务平台。最初的时候，他也并没有把这事太放在心上，仅仅是觉得多拥有一条渠道总归是没有什么坏处的。

促使他最终下定决心的，是平台为他匹配而来的首个客户线索。此为一个源自土耳其的服装品牌，其正向外界找寻能够供应再生涤纶面料的供应商。并且该品牌所提要求颇为严苛，供应商必须具备GRS认证才行。张伟所在的工厂恰巧在前年成功通过了此项认证。当时大家还认为投入颇大，没想到如今却派上了用场。他将工厂的生产视频、认证证书以及几款主打产品发送过去，没过多久，对方就给出了反馈。

张伟跟我说道，那个平台的海外团队具备很强的专业性，在之前就帮我们把许多没什么效用的信息给筛选掉了，并且还给出建议，指示我们把产品册的关键要点放置到环保这个方面，着重彰显我们的再生技术。之后，他们趁着形势有利赶紧行动，又精心整理出了一套面向欧洲市场的推广方案。

3月下旬时，他们的团队分成了两路，一路朝着土耳其飞去，去参与伊斯坦布尔举办的纱线展，那里作为欧亚交汇的地点，前来的买家数量众多，另一路借助线上渠道，与肯尼亚那边的一个商务论坛取得了联系。

张伟独自前往土耳其，他讲：“那儿的买家不同于欧美那般对细节吹毛求疵，而是更注重性价比以及交货速度。” 展会历经三天，他发放了几百张名片，还添加了二十多个潜在客户的微信。归来之后，立刻忙不迭地寄样、打样，一副自得其乐的状态。

纺织厂怎么做外贸订单？细节决定成败

实际整个进程并非毫无阻碍顺遂前行的，就在之时他们倾尽全力进行冲刺之际，全新的难题又出现了，意大利的那个有着意向的客户提出要查看工厂，而且对于交货日期把控得相当严格，务必在7月底之前实现货物发出。

就在这个特定的时候，船运公司再度通告部分航线将会提价，鉴于地缘局势所产生的影响，运力呈现出一定程度的紧张态势。张伟就此进行了一番计算，倘若遵循原本的方式采用海运，在时间层面上存在极大风险，要是无法赶上客户的销售季节，那么这一笔订单就会白白耗费精力了。

到了这个时间段，“熊猫跨境”的物流团队发挥了极大助力，把一个中欧班列的物流方案对接给张伟，虽说成本相较于海运稍微高那么一些，但时效具备稳定性，并且能够提供门到门服务，张伟经过一番思索咬了咬牙，与客户展开沟通之后，客户也对这个方案予以认可，他不禁发出感慨，声称：“以往一直认为从事外贸仅仅是寻找客户以及商谈价格，直至如今才清楚，后续的供应链以及物流才是真正对人形成考验的。”。

那客户前来验厂的日子里，张伟对工厂进行了全方位清扫，使其彻彻底底干干净净一尘不染，至于生产线上的流程卡片以及质检记录，他也是全部给予妥当准备。并且，他还特意引领客户去查看他们的污水处理系统以及废料回收装置，在客户看过之后，客户接连点头，对该工厂的环保理念充满认同。

张伟表示，当前欧洲方面极其重视企业的社会责任，只产品好是不行的纺织厂海外客户拓展方案场景，得让对方瞧见你的工厂属于绿色范畴，具备是可持续发展这一特性。

市场这么大，出去看看才有机会

就在上周，那个来自土耳其的客户的试单下来了，尽管仅仅是一个小柜，然而张伟讲这好像是一针起到振奋作用的药剂。他的相关规划变得越发清晰起来，欧洲市场不能舍弃，不过要主要致力于绿色环保产品，以拿到的认证作为依据来说明；与此同时，要把更多的精力投放至“一带一路”沿线的新兴市场，这些地方增长速度快,并且竞争还没有那么的激烈。

就在最近，他留意到了一则新闻，新闻内容是国家正在全力以赴地推动服务业向前发展，尤其是其中的生产性服务业需要朝着高端方向进行延伸。他心里暗自思索着，像他们这类属于制造型的企业而言，倘若能够借助上专业的服务平台，就好比那种如同“熊猫跨境”一般能够供给从获客开始，一直到物流环节，再到金融领域一站式服务的平台，那么在未来所面临的道路必定会愈发宽广。

昨晚，张伟在电话里跟我说了个小插曲，那个意大利客户一开始还处在犹豫状态，犹豫的是要不要采用再生涤纶，之所以犹豫是因为再生涤纶成本确实比普通的要高，结果呢，张伟给他发送了一堆今年春季纱线展上的行业趋势报道，这些报道上面全部都是关于绿色转型的内容，在客户看完这些报道之后，第二天就做出了拍板的决定。

由张伟说出这话的时候，语气之中充满了自信，那便是，有时并非是你自身不够出色，而是你未曾使得客户察觉到你已然置身于趋势当中。

故而你瞧，无论从事纺织行业，还是投身于其他行业，一旦旧有的路径无法通行，不妨转变方向前行，多多前往外面的广阔世界去探寻，多多借助一些具备专业性的平台以及工具。机遇这般事物，在许多情形下并非坐等而来，而是通过积极主动地对外出击闯荡而获取的。

目睹老张这段经历之后，不清楚是不是对你有那么些许启发？要是你同样从事外贸工作，欢迎于评论区交流一番，你今年究竟是怎样去开拓全新市场的？要是觉得有价值，点个赞，进行收藏，再转发给身旁有需要的友人，咱们一同抱团出海！

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