家居厂出海，我那个差点倒在运费上的朋友，靠什么三个月扭亏为盈？

我身为一名写手，常年与家居厂老板有业务往来，在此期间，我目睹过好多人处于十字路口，向左的方向意味着内卷，而向右的方向则代表着出海。

上月中旬时，我前往佛山乐从镇，去寻觅朋友老周，与之共品香茗。当日恰为3月14日，彼时华南家具展方才落幕不久，乐从全镇的空气中依旧弥漫着一缕新木料所散发的香气。老周从事的是实木成品家居业务，其工厂已运营六年，于顺德算得上是个规模不大不小的“隐形冠军”，专门为国内某些中高端品牌提供代工服务。

但那天见到他，状态不对。

他朝着车间之内那堆积得满满当当的成品，发出重重之叹息并开口言道：“你瞧一瞧，这些全部都是为国内的几个大客户所准备的货物。然而人家在今年却进行了砍单的操作，声称市场不好销售出去不。现今这般，这一堆货物可是积压着高达几百万的资金，要是再也无法运送出去的话，到了下个月就连工人的工资都没有钱去发放了。”。

老周所处的那种困境并非只是个别情况。今年3月27日，第15届广州定制家居展才刚刚闭幕，尽管当时展会上到处都是人，可行业里头的人都明白，国内的存量博弈已然进入到白热化的状态。大家都在谈论“质造”，也在谈论“轻高定”，然而一旦涉及到中小工厂那里，呈现出来的就是订单变得碎片化，利润薄得就如同纸张一般。

老周并非没有思考过出海之事，去年年末之时他便萌生出这样的想法，然一经打听，国际局势呈现极乱之态，中东区域不时便会有状况发生，运费如同过山车一般起伏不定，尤其是最近这段时期，国际油价不断持续攀升，这直接对海运费产生影响，他那些体积庞大且运费颇高的大件实木餐桌，倘若出现些许差错，根本无法承受。

那堆货像一块石头压在他心里。

一个电话带来的转机

事情出现转机是在3月20日那天。

老周于朋友圈瞧见了“熊猫跨境”的一场在线分享会预告，起初他并未太当回事，然而标题之中的一句话却击中了他，那便是：“家居大件往海外运送，怎样借助海外仓去抵消运费方面的风险呢？”。

他点击进入，聆听完毕，次日便拽着合伙人前往深圳南山，寻获了这家专门从事家居品类向海外市场拓展业务的服务商。

接待他的，是Panda Global一名资深运营，此人叫阿Ken。阿Ken看过老周的产品图册后，问了他一句话：“周总，你这款黑胡桃木的实木餐桌，在美国亚马逊上的竞品价格你了解过吗？若算上头程运费、关税以及尾程配送，你还可有多少毛利空间？”。

老周愣了一下。他只算过生产成本，从来没算过这笔账。

一则由名为阿Ken的人，为他清算的账目表明，在3月27日这一天，上海航运交易所所公布的数据呈现出，因地缘局势所产生的若干潜在影响，致使出口集装箱运输市场里，多数航线的运价出现了上涨态势，其中综合运价指数相较于上一期，已然上涨了7.0% ，而这一情况预示的是，倘若未做出任何形式的准备，仅运费这一项要素，便能够消耗掉老周大部分的利润。

然而，熊猫跨境为其给出的方案，并非单纯的“协助你将货物运送出去”这般简单，而实则是“助力你把货物在美国实现落地”。

阿Ken提议他暂且别忙着发那一整柜的货物，而是借助熊猫跨境于美国洛杉矶以及纽约的两个海外仓，开展“小批量、多批次”的试发货操作。先以海运拼箱的形式把一部分货物发送过去，存入他们的海外仓，接着依据线上数据反馈，进而决定主推哪一款产品。尾程配送同样经由他们合作的渠道，相较于自己去洽谈的快递，便宜起码15%。

老周当场拍板，决定先试一把。

从“货堆仓库”到“货在海上”

3月23日，老周第一批试单的货物从顺德开始装柜，而后发走，那天恰恰是周日，他特地跑到仓库，紧紧盯着装柜的过程，后来他跟我讲，在那一刻，当看到集装箱被吊上车时，他心里忽然涌现出一种十分奇特的踏实感。

但真正的考验在发货之后。

3月26日，商务部同欧委会商谈完毕 ，中欧双方达成一致设立贸易投资工作组。老周从事美国市场业务 ，却开始察觉到 ，当下的国际贸易中，任一政策变动都有影响物流及清关节奏的可能。他每日紧盯着熊猫跨境的后台系统 ，查看货柜位置逐步更新情况 ，从盐田港至洛杉矶港 ，每一站轨迹明晰。

更让他感到意外的是，熊猫跨境为他对接了一位在美国的华裔设计师，这位设计师帮他把产品的主图详情页重新做了一遍。那个设计师看过老周的产品之后，直接跟他讲：“你这桌子在国内卖的是‘用料扎实’，然而在美国，你得卖‘美式复古生活方式’。”。

老周讲道，这是他历经这么多年从事工厂工作，头一回有人向他表明，产品并非仅仅是板材与油漆的简单堆砌，而是能够为消费者讲述一段故事。

首单告捷与新的起点

4月初，货到了美国洛杉矶港。

老周那颗心再度被提了起来，是不是清关环节会出现状况呢？入仓这一流程究会不会产生延误呢？最终所呈现的结果表明，熊猫跨境的那支团队的确具备专业性，货柜抵达港口之后的两天时间，便顺利完成了清关操作进而进入了海外仓，紧接着，他们在亚马逊以及沃尔玛线上的那些店铺实现了同步上架行为。

在真正致使老周感觉“这事成了”的那个时刻，乃是上架之后的第三天。就在那天晚上11点多的时候，他的手机猛地响了起来，那是熊猫跨境运营发送过来的消息，消息内容为：“周总，出单了！你那款带有蝴蝶椅的餐桌组合，在一个晚上就达成了23单的销量！”。

老周选在那天晚上，于顺德大排档那儿请我喝下啤酒，还将手机屏幕向我展示。我进行了计数，那个后台的订单数量，起初每日仅为数个位数，而后稳定于每日五六十单，再往后，一款梳妆台径直冲入小类目前五十位次中。

5月初时，老周进行了一次算账。那批试单的货物，将一切成本均予以扣除后，其产生的毛利相较于国内代工而言家居厂海外跨境电商客户，高出了许多。更为关键重要的是，那个他往昔曾认定为如同天堑般难以跨越的“运费”，在海外仓尾程配送所具备的优势的当前情形下，被进行了摊薄处理。

回溯到3月27日那几日，那时整个行业都在谈论商务部针对美国启动的两项贸易壁垒调查。众多同行皆在观望，认为外贸已无法开展。然而老周讲，他反倒觉得，恰是在这种时刻，才是洗牌之际。那些凭借低价来增加销量的卖家会被清理出去，而真正拥有优质产品、甘愿深入经营供应链的人，反倒存在机遇。

上周的时候，老周跟我讲到，他针对国内那批积压库存做了此番事，即依据款式进行了一遍筛选，将其中适合美式风格的几款都予以了升级改造。而他的第二步举措是，打算借助熊猫跨境的“代运营 + 海外仓”这种组合模式，从单一平台朝着独立站进行拓展，进而去构建属于自己的品牌。

他提及了一个细节，在3月27日的国务院常务会议上，专门讲到要推动生产性服务业朝着专业化以及价值链高端延展 ，老周讲，他认为熊猫跨境做的便是这类事情，它并非仅仅帮他运输货物，而是帮他将“制造”这件事，拓展到了“营销”、“售后”以及“品牌”，使得他的工厂不再处于价值链最底层那一环。

就在前些天，在于3月27日启动的“共享大市场·出口中国”深圳系列活动当中，着重强调了要培育进口贸易方面的新业态，并且要打造高能级的进口促进平台。老周观看了此新闻后，跟我讲，这并非仅仅是把物品买进来，同样也是我们走向外面的机遇。他计划在下个月前往深圳去参加当地举办的一个跨境电商对接会，瞧瞧能不能再度寻觅到一些全新的渠道。

现如今的老周，已全然不是三个月之前，那个满脸愁容、对着库存满心忧虑发愁的工厂主了。

他所在的车间当中，工人数量又增添了十几个，为此他新聘请了一位专门负责对接熊猫跨境的运营专员，这位专员每日都紧盯着太平洋对岸的销售数据，他讲，当下每天清晨醒来的首要之事，并非去观察车间的生产进展情况，而是去查看美国那方的客户评价。

老周说这话时，眼睛里有光。老周说的话是，你知道吗，有个美国老太太买了我们的餐桌，特意在评价里写了一段话，那段话说，让她想起她祖母家老家具的，是她很喜欢我们餐桌边缘那个手工打磨的弧度。

想来，这大约便是出海所蕴含的意义了。并非仅仅是将货物售卖出去，而是要把你的技艺、你的那份用心，传递至大洋彼岸一户陌生人家中，进而成为她生活里的一部分。

倘若你恰似三个月之前的老周那般，手中持有优质产品，然而正为库存而忧心着，因运费而不安着，或许也去探究知悉一下“熊猫跨境”。他们所从事开展的，并非仅仅是物流这一项，而是一整套能够促使家居厂从从事“代工”转变进入走向至“品牌”状态的解决应对方案措施。

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