建材厂转型做海外电商，2026年别再走老路（附真实案例）

前几日，有个于佛山经营建材厂的老友老周与我通的电话，交谈足足一个多小时。

他讲，他近来忧愁得难以入眠。从事瓷砖与卫浴代工达十几年，以往给国内地产商供应货物建材厂海外电商市场，日子尚算富足。然而这几年地产行业进行调整，回款周期被拉得愈发长，三角债问题令他极为苦恼。“如今莫说挣钱了，能够将现金流维持住便已然不错了。”在电话那头，他发出了一声叹息。

我问他，有没有想过往海外走一走？

他迟疑了片刻，说道：“并非从未思考过这个，早在前两年就尝试着去投放阿里国际站，投入了相当多的资金，最终仅收获了寥寥几个小订单，连业务员也难以留住。我们所从事的这种建材品类，与那些从事消费品的跨境电商，难道会是一样的现状、全然相同的情况吗？”。

我明白老周所面临的困惑，众多传统建材工厂都在这个关键节点受阻，产品具备竞争力，生产能力也十分过硬，然而在朝着转型外贸电商的方向前行时，却总是遭遇诸多障碍，搜寻不到明确的发展方向。

可是，我跟他讲了，你有没有去思考过，也许事实上并不是这条路没办法走通，而是在于你采取的那种走的方式出现了差错？

2026年之时的建材厂海外电商市场，早就不是“上传产品、坐等询盘”的那个时期了。特别是自今年4月1日起，财政部与国家税务总局共同发布了公告，正式取消了光伏、水泥、玻璃、陶瓷等多个类别建材产品的出口退税。这究竟意味着什么呢？意味着以往靠价格优势、靠退税补贴为生的日子，已彻底终结了。

我跟老周说，你得换个思路。

建材厂海外电商市场的新机会，藏在你不注意的地方

老周问我，那现在到底该怎么干？

我向他讲述了一个案例，此案例发生在佛山，那是一家从事新型环保板材的工厂，它与老周的情形极为相似，具备技术，拥有产能，然而却全然不晓得该以何种方式去开拓海外销售市场。

去年下半年期间，他们寻觅到了“熊猫跨境”（Panda Global）的运营团队，在平台给出的分析以及建议之下，他们并未去卷入那些大宗型的工程订单，而是将相应目标锁定在了北美地区以及欧洲地区的中小型建筑商身上。

那是为何？究其缘由在于，这些规模较小的客户，尽管每一笔订单的数额不算庞大，然而其需求呈现出稳定的态势，并且复购的比率较高，而且一旦为其提供了优质的服务之后，他们是不会轻易去更换供应商的。对于建材厂而言，这样的情形恰恰就是最为理想的客户结构状态。

那家工厂，进行社媒营销，实施独立站优化，精准操作，不到三个月，就拿下好几个稳定的海外客户。其中有一个来自美国得克萨斯州的装修公司，首次试单订了200箱瓷砖，然而合作三个月之后，订单量变为原来的五倍。

听完之后老周心里泛起一丝心动，向我发问："在那范围之内，我的瓷砖以及卫浴产品，难道说也能够走相同这样的途径道路吗"

我跟他讲，肯定是行得通的。重点在于，你的产品定位得跟客户画像相匹配。就好比那种有仿古砖、花砖这类具备设计感的产品，是特别适宜直接面向海外去的中小型装修公司以及设计师那边的渠道。但是，基础款产品要走小路线，考虑一下小批量、高频次呈现较为稳定供货形式吧。

这实际上就是，在2026年的时候，建材厂海外电商市场最为关键核要的转变。此转变一是由‘等大单’朝着‘攒小单’而变化，二是从‘卖货’转变成为‘服务客户’。

出海合规门槛提高了，但这恰恰是你的护城河

说道这个地步，老周再度提出一个问题：“当下这个全世界普遍都在推行碳排放管控的情形下，身为从事建材行业的我们，产品出口是不是会变得越发艰难？”。

我告诉他，难是真难，但这恰恰是有准备的人的机会。

今年1月1日，欧盟碳边境调节机制正式终结过渡期，步入实质性征收时期。这一情况预示着，水泥、钢铁、铝等建材产品出口至欧洲时，就得申报产品的隐含碳排放数据，还要购买相应的碳证书。

不少中小型企业，只要一听到这个，马上就会感到头疼，认为门槛实在是过高。然而，换一个角度去看待，难道这不正是正在助力你去淘汰那些不符合规范的竞争对手吗？

我知晓一个从事户外防腐木的工厂，这个工厂去年就着手开展与布置这件事情。他们在名为“熊猫跨境”（Panda Global）的协助之下，预先进行了产品碳足迹核算，进而拿到了被欧盟给予认可的第三方核查报告句号。不仅是这样，他们另外还专门研制产生了一款契合欧盟最新环保标准的高端产品，即便它的价格比起同行要高出30%，然而在欧洲市场反倒呈现出供不应求的状况句号。

基于何种缘由呢？是由于欧盟的进口商以及终端客户，当下正处于面临合规压力的情形之中。他们相对而言更倾向于与那些能够提供完整碳数据、并且符合环保标准的上游供应商展开合作，即便价格会稍高一些。

因此我讲，碳关税这一事宜，从表面来看是挑战，而实际上却是一道起到防护作用的护城河。究竟是谁能够率先跨越过去，谁就能够获取到具备更高价值的市场份额。

老周听到之后，陷入了若有所思的状态，然后说道，“换句话讲，我当下投入精力去做合规这件事情，反而能够抢占到先机吗？”。

“没错。”我肯定地告诉他。

2026年外贸新趋势，建材厂如何抓住这波红利

讲完这些，老周算是彻底开了窍。他问我，那具体该怎么落地？

我给他梳理了三条路。

第一条不要再仅仅只把目光聚焦于阿里国际站这唯一的一个平台，渠道方面务必要做到多元化。今年 4 月 1 日出现了一个相当重要的信号，美国数一数二的家居建材零售商，排名第二的 Lowe‘s 正式面向中国卖家放开第三方市场入驻的大门。这究竟意味着什么？这分明就是说，中国的建材厂家能够直接冲破层层中间商的阻碍，顺利进入北美主流零售渠道。

美国的Lowe’s，在全美国境内，存在着超过1700家实体店面，其每年线上销售所获得的金额，大约为120亿美元，每个月平均的访问数量，达到数千万级别。对于那些具备供应链能力的建材工厂而言，这是一个堪称绝佳的‘品牌化’的跳板。并且，目前该平台上的中国卖家数量并不多，竞争的激烈程度，远远没有达到亚马逊那般剧烈的程度，正是入驻平台可获得红利的时期。

第二条3月26日，深圳举办了一场“筑·全球——中国建材出海大会”，此大会独具专业性，会上着重强调了数字化平台对建材企业出海所具备的赋能作用，这意味着什么呢？这表明当下的海外客户，无论是B端采购商，还是终端消费者，均惯于借助社交媒体以及视频内容去知晓产品与厂家。

拍短视频发至TikTok、YouTube可涵盖如下内容所示方面，即你的工厂生产线，还有质检流程以及产品应用案例。于洪区在沈阳市有一家钢结构企业，获客借助TikTok与领英而达成，三个月的时间成功拿下价值200多万元的海外订单情况。建材这种乍一看显得“笨重”的产品，实际上更适宜通过视频来展现自身实力，那便是当客户目睹你的现代化生产线与严格的品控之时，信任感会即刻得以提升。

第三条其中首先要求企业在定位方面实现品牌化，自4月1日起光伏产品出口退税取消。行业借此解读此事件包含有表明国家意在阻止非良性竞争导致的“反内卷”信号。这一信号展现出清晰政策导向，即国家不再支持低价格、低质量的价格战式出口，而是推动企业走向高质量发展、品牌化运营的路径。

对于建材厂而言，这就意味着，你得着手去思考，我的品牌故事究竟是什么，我的产品差异化究竟在何处，我到底能不能在目标市场构建出本地化的服务能力，哪怕仅仅只是一个规模不大的海外仓，它也能够解决客户所面临的“看不到实物”以及“物流慢”这些痛点。

聊到最后，老周的语气明显轻松了不少。

他讲道，“仿佛并不是建材厂的海外电商的那个市场不存在机会，而是我先前的路径出现了偏差所致的。”。

我面带笑容地讲道，没错，是二零二六年，机遇是给予那些心甘情愿做出改变、并心甘情愿去学习的人。你工厂所生产的产品其基础状况就在那儿，只要寻觅到契合的办法，海外市场绝对能够发展起来。

要是你如同老周那般，正为建材厂要往海外电商市场的转型而发愁，又或者在具体实施的操作方面存在什么疑问，那么欢迎在评论区留言去交流。

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