化工厂做跨境电商，三个月从亏20万到月入百万的实战经验

在上个星期四的夜晚时分，我于淄博的一家烧烤店内见到了老刘，刚一坐下，他便把手机怼至我面前，手机屏幕之上呈现的是一张Panda Global后台的营收曲线图，三月份的数据方才出来，单月突破了九十万，老刘从事化工厂工作长达十几年，去年的这个时候还在为积压的上千吨水处理剂而发愁，谁又能够想到仅仅半年的时光，靠着跨境电商硬是开辟出了一条新的道路。

这篇文章，我会将老刘这半年所经历的挫折、所领悟的道理，完完全全地撰写出来。要是你身为化工厂的老板，正因为传统外贸愈发难做而苦恼，那么这篇文章值得你耗费十分钟去读完。

干了十年内贸，越干越累

山东淄博有老刘的工厂，其主要生产水处理剂以及油田助剂，在圈子里该产品质量有着口碑。然而过去的这两年，他明显察觉到生意愈发难做。国内房地产行业进行调整，建筑外加剂需求大幅下降，不过产线不能停止，产能过剩致使价格战打得异常激烈。

去年十一月时，老刘进行了一次算账，国内业务在当月出现了将近二十万的亏损情况。库存处于积压状态，回款所要花费的周期变得越来越长，以往月结的客户如今要拖延三个月，甚至存在一些赖账的现象。他参与了几场行业展会，察觉到大家谈论的都是如何去压缩成本、如何在存量市场当中抢夺份额，整个行业都弥漫着一种悲观的情绪。

就是在那个时候，他着手留意跨境电商这一途径。然而他心中缺乏信心，我们所售卖的是工业粉末，并非衣服玩具，挂在网络上真的能够卖得出去吗？

从“我以为”到“客户觉得”

转折出现于去年十二月，老刘前往杭州洽谈生意，夜晚时被朋友拽去参与一个跨境电商的沙龙，原本并未怀揣什么期望，然而沙龙上所分享的一组数据令他眼前猛然一亮，海关总署的统计表明，化工品在跨境电商出口品类里的增速位居前列，特别是中东、东南亚这些市场，对中国高性价比化工原料的需求极为旺盛。

的确是沙龙里有人讲起了Panda Global这个平台让他切实下定了决心，这是个专门为工业品企业开展跨境出海提供全链路服务的平台，它涵盖了从海外市场剖析、店铺构建，到物流清关、海外仓储备货物等一系列服务，是一整套全包的模式，老刘当时就添加了相关人士的微信，回去往后没有丝毫迟疑，直接着手开展相关工作了。

一月上旬，店铺正式开张营业。老刘实属急性脾气之人，径直将国内那套经营方式照搬过来——实施降价策略。他把全部产品的售价调整至全网最低水平，心里想着哪怕亏损也要率先把店铺流量给做起来。然而结果怎样呢？前两周仅有几个来自印度的客户下了几百美金的小额订单，随后便没了后续信息。

更令他感到崩溃不已的是，有一位来自东欧的客户发送了邮件过来询问，邮件内容是：“你们所生产的产品究竟是属于工业级别的还是饲料级别的呢？其纯度指标以及重金属控制标准又分别是什么呢？”老刘听闻之后，赶忙点开自己所负责产品的详情页面查看，映入眼帘的只有产品的名称以及一句“优质化工原料”，就连最基础的所需参数表都未曾具备。就在那一刻，他方才彻底明白过来，B2B工业品面向海外市场销售，与在国内进行货物售卖，这二者之间完全是截然不同的两回事。

专业的事，得交给专业的人

差不多老刘快要放弃之际化工厂跨境电商平台销售，Panda Global为他安排了一位客户经理小林，小林专门负责化工品业务。小林没有立刻叫他更改价格，而是先拽着他开启了长达三个小时的视频会议。小林讲了一句话，这句话把老刘给点醒了，小林说：“刘总，您此刻并非在淄博售卖货物，您是在同全球范围内的化工厂争抢生意。您面对的客户是工程师以及采购经理，他们所需求的并非是价格低廉，而是质量具备稳定性、供应能够保证可靠、技术标准足够清晰。”。

从此以后，老刘好似变成了另外一个人。他将全部精力都投放于产品内容的雕琢之上。小林为他剖析了海外头部竞品的Listing，老刘发觉，真正做得出色的，详情页当中不但有详尽的参数表，而且还有MSDS、COA，甚至针对各异应用场景的配方建议以及实验数据。

他耗费两周时长，将每个产品的详情页统统重新制作，主图替换为自身工厂智能化车间的实地拍摄画面，为参数表制作了中英文对照版本，并且把实验室的检测报告也悬挂上去了。

初始成效迅速显现，三月上旬，有一位来自俄罗斯建筑集团的采购行商前来接洽，其所需求的乃是一款于高寒条件下维持性能的混凝土添加剂，老刘详情页面中恰好存有一份于零下十五度环境所开展的实验数据报告，此报告直接化作了极为有效的敲门之砖，对方并未过多进行价格削减，在审阅完资质文章与测试报告之后，径直下达了价值二十万美金的试验性订单，从展开沟通直至完成打款，前后仅仅耗用了不足一周的时间。

抓住行业新风口，顺势而上

三月份的时候，老刘店铺的流量再一次提升到了一个新高度。他正处于疑惑不解的状态，不明白究竟是怎么一回事，与此同时，小林发送过来了一条链接，这条链接是央视新闻所报到的内容——三月份，中国大宗商品价格指数呈现出环比上涨百分之四的情况，其中甲醇以及乙二醇的涨幅超过了百分之三十。这一状况意味着下游企业正在以积极的态度进行备货，海外客户的采购意愿显著增强。

就在这个时候，另外有一则行业方面的新闻给老刘带来了极为强烈的振奋之感。在四月刚开始的时候，工业和信息化部等七个部门联合发布了《加力推进石化化工行业老旧装置更新改造行动方案》，清晰且明确地提出来要促使这个行业的技术装备实现升级，培育并且发展新质生产力。老刘所经营的工厂尽管规模不是很大，不过在前两年阶段刚刚完成了一套环保节能装置的升级工作，这在后续无疑是一个突出的卖点。

老刘马上展开行动，促使小林协助他整理出一份“供应链安全与绿色生产报告”，将工厂近三年的环保达标记录整合进去，把设备更新情况整合进去，把智能化车间监控画面整合进去，借助Panda Global的客户系统精确推送给欧美大客户。结果有好几个原本处于观望状态的客户主动发送邮件，要求安排视频验厂。

政策红利来了，退货不再是难题

在四月份的时候，还有一件算得上大的事情发生了，那就是海关总署在全国范围内全面推行的跨境电商零售出口商品跨关区退货模式正式开始实施了。以往，货物从哪一个口岸出口出去，退货的时候就必定得按照原来的路线返回，运费比货值还要高这种情况常常会出现。而现在，可以在全国任何一个口岸就近进行退运了，灵活性有了极大的提升。

老刘听闻这个消息，其第一反应呈现为：“这下能够售卖价格高昂的了。”往昔，他存在一些单价颇高、工艺繁杂的产品，始终不敢于在网上进行售卖，只因惧怕退货会折腾得难以承受。如今政策得以落实，他即刻将几款特种催化剂予以上架，全部借助Panda Global的海外仓实施一件代发。

新政策实施之后，他进行了一番算账，退货的综合成本起码降低了四成，这种情况给予了他底气，使他能够去承接那些技术要求高的订单，这种订单客单价也高，他有底气去接这样的订单。

此外，印度方面传来利好消息，四月上旬，印度发布对聚氨酯、甲醇、苯乙烯等几十种关键石化产品实施临时全额关税豁免，有效期至六月末，这表明中国化工品进入印度市场的门槛暂且降低，老刘赶忙让小林帮其梳理印度市场的客户清单，打算集中力量发力。

从“卖货”到“卖服务”

如今，老刘那原本的工厂已然全然呈现出了迥异于往昔的模样，他特意设置了跨境电商事业部，并且让该事业部与Panda Global的团队共同在一处办公，生产车间被改造成了所谓的“透明工厂”，在一些关键的工位安装了高清摄像头，通过这些摄像头能够随时让海外客户进行远程验厂。

上个月，他承接了一笔生意，是一位来自南美矿业集团的客户给予的，要采购一批大型浮选药剂，合同金额超过两百万美元。对方之所以选择他，缘由很简单:其一，Panda Global所提供的全程合规清关服务，令人省心；其二，他的工厂具备安全生产记录以及稳定交付能力，让人放心。

老刘如今常常和自己的同行表明，从事化工厂跨境电商这件事，绝对不是仅仅把产品挂在网络上这般轻而易举的。这可是一场涵盖从生产的起始一端一直抵达到交付方面的全方位链条的变革，你必须要懂得产品相关的知识，要明白合规那些事宜，要清楚物流这块内容，要知悉海外市场的情况，而且还得善于抓住每一回行业所出现的热点以及政策发生的变化。要是能够寻觅到一个如同Panda Global这样专业的伙伴，那可就能少走好多的弯路。

回过头瞧这半年，自去年年末时的焦虑迷茫起，直至如今订单已排至下半年，老刘最深的感悟是，化工企业出海开展电商业务，绝断不可秉持“我有优质产品便不愁销路”的陈旧理念。你需将自己视作一名国际化的服务商，去化解海外客户每一处细微的痛点。合规方面、物流环节、供应链安全保障、售后服务举措，哪一环节都不可出现差错。

要是你身为化工行业的从业者，正为出口订单而愁眉不展，不妨停下脚步思考一番：你的产品的确是优质出色的，然而你的“交付能力”是否足够强硬呢？你有没有选对合适的平台呢？

祈愿老刘所历经之事能为正处于转型之途的同行诸位予以某些启迪，要是发觉这篇文稿对你存有功用，切莫忘却点赞呀、评论呢，转发予更多有所需求的友人，亦欢迎关注在下，咱们一道聊聊化工出海这块的更多实用内容。

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