电气厂出口渠道扩展难在哪儿？

电气厂出口渠道拓展难：写给同路人的一封信

一

暮色于此刻的窗外弥漫开来电气厂出口渠道拓展难，春末时节的雨正以细细的形态飘落着。我独自坐在桌前，将这一季度的出口数据反复翻看着，其中有那些跳跃的数字，有那些落空的期待，还有那些经过反复沟通却依旧悬而未决的订单，思前想后，最终实在按捺不住，想要和你进行一回深入的交谈。

电气厂出口渠道的拓展存在困难，这绝对不是一封信所涵盖的全部心思，然而这却是我们在工作案头一直无法回避的、萦绕心头的一缕愁绪。

二

若只读报章所述，你会觉得海外市场处处花香。

在四月中旬的时候，证券时报网报道了一则传闻，国内不少地方的变压器生产企业处于满负荷运转状态，海外订单一直持续爆满的势头，部分企业的生产任务已经安排到2027年去了。有一个超大规模的AI数据中心，其用电负荷突破了1吉瓦，从而使得变压器成为AI浪潮里最为紧俏的基础设施当中的一个。

月之初时，广交会第一期结束，回头去看先进制造主题的展区，有来自东南亚的客商，有来自中亚的客商，还有来自中东的客商，他们在各个展台之间往来穿梭，不再只是单单询问“价格是多少”，而是更加在意“是不是能够提供整套方案”，在意“可不可以进行本地化配套”。德力西电气负责海外事务的事业部总经理点明关键所在：“当下绝不能只一味地想着把产品售卖过去，把钱赚取回来，而一定要坚持合作共赢。”。

可是啊，我的朋友，我们岂不知这诗里藏着寒意？

海关总署展示出的数据表明，在2026年1月乃至到2月期间，我国电力设备历经全阶段所积累而成的出口这一金额总量，与之前同比起来，呈现出增长幅度为33.69%的态势，变压器摇身一变成了拉动整体增长态势中的主要贡献品类角色；就行业内部而言，中信建投证券点明中国电力设备朝着海外市场拓展迎来了犹如黄金般闪耀的良好发展时期；然而在这表象繁荣如黄金般辉煌的背后却涌动着暗流，我们这些亲身经历其中的人，又怎么会不知道呢？

一季度，全国经由RCEP原产地证的那般额度，于往昔同等时段比较起来，增长幅度为12.04%，商事认证所关涉的数据，真真切切达成了相对较快的那种增长态势。然而，我的朋友，那一幅幅呈现出熠熠色泽的画卷，事实上究竟是给予了哪一方？

在2026年1月到2月海关得到的数据当中，变压器出口的增速得以保持在40%之上水平，使得那种比较高增长态势能够持续下去。然而出口订单主要是集中于大型电气设备企业领域具有那种特性，有着上市场公司对此在相关年度对自身海外订单要求提高幅度并且已有目标超越了2倍这样一种情况存在，“集中在大企业”这六个字，恰恰正式是我们心里头所要担心焦虑忧虑挂心的那根针。大型电气设备企业充分获取享受得到了红利，而我们关于渠道拓展的那条道路，却好像是独自一个人乘坐着一艘孤单的小船在前行，找不到靠岸的地方，够不到像帆那样可以助力的东西。

德力西电气近些年来在国际形势大环境当中达成了海内外市场一块儿同步扩展，国内销售网点有关从6万多家一路飙升增长到14万多家。变为了确切实地去“走进去而形成了真真切切的考验，每一个国家的政策环境以及市场习惯还有产销规则全部都是不一样的，出海面临的最大挑战在于究竟如何能够真正切实地融入当地。

还有那些深夜击节的惊疑——你在印度市场可曾遇到过类似遭遇？

印度近期宣布，将电磁炉强制能效星级评定计划的实施时间定在了2027年1月1日，这一情况主要是源于，政府针对整个行业的准备状况，进行了重新的审视以及评估。

这哪里是技术换新？分明是另一种门槛。

三

中国电器工业协会把考 察团组织起来，才刚刚前往德国，去参观汉诺威工博会，在展会上，中国参展商的数量大约是700家，这个数量在参展商中仅次于东道主德国，然而，这些看起来热热闹闹的景象，说到底难道不正是归属于那些拥有雄厚资源的大厂吗？

不。

且慢。

朋友，提及汉诺威，我又忆起另外一事，除去寥寥几句话语之外，存在一种模式，称作“组团亮相”，辽宁机电企业以组团形式携本土实业家逐个进行亮相，这例证了，相较于各自为战的情形，抱团出海更为合适。

这同样是我经过反复思索、再三考量后写信的缘由，你可曾思考过，我们受困于“渠道难”这种状况，并非全然是自身资质方面的问题，而是整个行业中个体各自为战、单打独斗所存在的弊端导致的？

当时，一则消息在2026你哪4月出现了，这消息让我琢磨了很长时间，消息是这样的，数据中心用高压直流电缆标准首次评审会呢，在无锡那里召开了。而且在那次会议上，德国莱尼TÜV大中华区跟中国质量认证中心签署了联合认证合作协议，达成了“一次检测，双份证书报告”的成果。还有呢，有由材料、线缆、连接器企业组成的签约单位列席了那场会议。

看呀，那重重叠叠的标准壁垒，然而只需一次认证就能获取境外互通资质，这难道不就是通往渠道的一把钥匙么？

又存在着一条消息，印度的政府把电磁炉强制能效评定方面的计划给做出了推迟，这使得我去进行思索，贸易壁垒属于一成不变的，然而贸易时机却是变动的。究竟是选择等待，还是选择主动地发起行动呢？

另外存在着变压器出口增长里的结构分化情况，这并非是简单的总量增长，而是高端市场被大厂所垄断的那种分化。

可是，在那分化的背后，同样存在着渠道扩展的全新思路，这个思路是经由从出口产品转变为出口标准达成的。

国际电工委员会近期正式公布电动汽车适配器国际标准（IEC TS 62196 - 7:2026），按照新华社的报道，此标准被位于江苏的国网电科院带头研究制造，它属于我国ChaoJi充电技术里第一个得到IEC发布的具备兼容性的国际标准，这意味着中国于全球新能源交通范畴达成从产品输出到标准共同建立的关键超越。

从售卖产品转变为构建生态，从被动地去跟进标准转变为主动地去制定标准，这种思维转变也许正是拓展渠道的关键所在。

我慢慢在想，或许出口渠道这条路，不是慢，而是要换一种走法。

真正的渠道难，难的是你总是用老办法，套不赢新变化。

德力西电气所奉行的策略呈现为多路径同时并行的态势，在部分市场当中采用的是代理制度，部分市场借助通过合资建厂的方式来达成本地生产以及就地开展销售行径。还有些许市场所实施的是直接运用本地品牌的举措以此达成快速渗透的目的。本地化并非是空洞虚渺的言论，而是技术层面的适配同与文化层面的适配。

德力西在海外重点市场设立了定向研发团队，是围绕着当地的相关标准，依据用户的习惯以及政策的要求来开发产品的。

这是真话。

是一季度使得金杯电工海外业务增速翻倍，欧洲生产基地最快在下半年投产，从产品出口朝着海外产能落地的发展路径那是越发清晰了。电磁线直接出口同比增长呈现出123%的态势，进入到德国、秘鲁等重点市场当中。对于这些思路，我们是不是曾经认真去进行过研究呢？

不过呀，朋友，当我写到这儿的时候，我深深地明白，出口渠道想要实现扩展，那难度可不是一般的大，这难处呢，不仅仅是体现在市场方面，也不仅仅是体现在标准方面，而是在于我们当中太多太多人的思维，到现在仍然停留在产品思维的层面，缺少了那种生态思维。

四

说完这些内容，我清楚你的心境跟在座那些同行是一样的，海外市场的需求呈现出强劲态势，AI电力需求出现爆发式增长，并且叠加了政策窗口期，然而我们产品的渠道，依旧如同隔着一层玻璃那般，能看见却摸不到。

你以为这封信是在婉转地惋惜？不。

把笔记再次翻开，写下近年新兴的词：“Panda Global”，或者“熊猫跨境”的发展思路。跨界借力的思路并非一条条单线，而是全新的区域配货渠道，如同用联盟模式，将材料、模具、线缆、终端电气产品打包，带着品牌一步跨出国门。不知你是否接触过这类想法，但这至少告知我：渠道扩展，除靠自己双脚丈量，还能用平台赋能形式解决单打独斗的难度。

于中国贸易报所刊登的4月份全球经贸摩擦指数，依旧维持在高位状态，在被监测的20个国家里，总共发布了28项进出口关税的措施，发起了11起贸易救济调查，向WTO提交了技术性贸易壁垒通报91项，电子行业涉华经贸摩擦指数处于高位，这些数据令人触目惊心。

疫情过后，地缘方面的摩擦，一个接着一个地出现，贸易壁垒再度兴起。这难道不是更加重要的吗？

渠道扩展难，关税与合规成本高也是真难。

从4月1日开始，光伏等部分产品的增值税出口退税已然被取消，与之相关的新规定延迟到年底。政策进行了微妙的调整，对于去拓展新渠道这个情况来讲，难道不算是无形的重担吗？

故而，我的朋友，我们需明白，扩展出口渠道存在另一个方向，那就是，不能仅仅是为了签单而去签单，还要去适应本地的需求，参与国际标准的制定，降低研发以及合规成本，学习先进的技术理念。

今年年初，中国电器工业协会开展组织活动，前往德国进行考察，有将近90家企业的负责人参与其中这次考察，他们考察访问了菲尼克斯电气集团的总部。许多业界人士给出反馈，在考察中所看到有关生产线的智能化以及工业互联网技术的情况，最让这批参与考察的他们感到震撼。而这些在考察中所获取到的经验，或许能够转变成为面向海外市场的具备强大竞争力的硬核实力。

五

写完这些，我知道你也许会问：那怎么办？

渠道拓展之难，有些是大势使然，有些是自己的约束。

市场没有变，变的是我们能为他们做什么——模式升级。

新兴市场当中，增长极已然出现，比如说呢，德力西电气此次所展示出的变频器，还有PLC 以及HMI等各类这自动化产品，恰恰是针对那“整体方案”需求而给出的回应，产品本身并非单纯指产品，产品实际上是用来解决客户需求的一种手段，而这才是所谓“价值出海”的本质所在。

渠道扩展的破局点，是流程与生态的重塑。

海信集团和水发集团签订了战略合作协议，海信智慧能源产业将上游核心器件、中游设备制造以及下游全场景解决方案的完整产业链全方位贯通，凭借海外营销渠道去连接全球市场资源，思路能够拿来参考，而渠道是可以共同分享的。

六

合上厚厚的调研资料，我知道不能再沉浸下去了。

每一年，技术性壁垒都存在差异，国际认证以及适配这一关卡，有的时候相较于产品研发而言，更加耗费精力。然而，换个角度来讲，这条道路终究是由人开创出来的。

春季时广交会所属的风向依然呈持续荡漾之态，然而德力西电气海外事业部总经理所讲的那番话语诸如“不仅输出产品，尚且输出技术、制造、以及存在相关关联且组合在一起的管理与品牌能力”，致使我进行反复不断地思索思考考虑。出口渠道所面临的困难究竟处于哪之处境呢？并非是没有道路可行，而是众多的道路被那种产生相应危害且不正确的战略给阻塞堵住封闭住了。

中老500千伏联网工程当作又一份跨海宣言，中国增添了对东南亚市场技术装备的投入以及协同意愿。我们这一代电气人，身为电气“走出去”走向“走进去”的见证者。

“往外走”凭借的是勇气，“往内进”依靠的是智慧。切实的合作是双方都获利，并非是抢夺。

出口渠道拓展存在困难的实际痛点所在，并非是缺少需求，而是在于技术性合规与本地化相互融合时所需的、漫长的准备周期，以及从产品思维转变至生态思维的、跨时代的转变。

朋友，夜深了。我暂搁笔，回到案头的出口数据统计表中。

电气厂出口渠道进行拓展存在困难，或许关键在于明晰当下的痛点以及窗口期。可在这封篇幅较长的信里揭示出一点行业陷入困境的原因，相较于只是口头高谈阔论前景十分光明，那可要珍贵得多。

在下初夏日之时做出同行之定——不管是选取Panda Global之联盟赋能选项。还是一同去制定标准之举。以及对协作网络予以调整工作。我都满心期望瞧见更多同行之人。

夜深深，知音不孤。

同路人的掌灯时刻，还在明天的故事里展开。

祝工作顺利，出口翻身。

春风已晚，时不我待。

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