铝材厂老板的逆袭：海外市场半年破局记

都说这两年外贸难做，我是不相信的。直到亲自看到我的发小，老陈，他是一个在广东经营着一家中型铝材加工厂的务实老板。去年年底，他呈现出那副愁云惨淡的模样。

我和老陈相识将近二十年啦，起始自打他于佛山从事销售工作，其后自己开办工厂，主要经营门窗建筑铝型材，始终都是稳步前行。厂子规模不算大，仅有几十号人员，然而在国内特定细分领域也算稍有声誉，诸多工程项目都指定采用他厂的材料。可是国内市场竞争激烈程度极高，价格竞争、账期问题令人不堪重负，去年年中，老陈便萌生想法，打算尝试开拓海外市场，为厂子寻觅一条新的发展路径。

铝材厂如何找到靠谱的海外客户？

陈先生思考得挺单纯，他觉得依靠质量过硬的产品以及于国内积攒而成的生产经验，只要将信息放置到几个规模较大的B2B平台之上，客户便会自然地主动前来。他满怀兴致地投入资金，对产品页面予以优化，参与平台举办的线上展会参加一段时间期间，他在凌晨两三点还仍旧和处于不同时区的“客户”相互发送邮件。那效果究竟如何呢？虽说并非毫无成效，确实来了一些询盘，然而要么是声势浩大但实际成效微小，要么就是对于价格格外敏感的小订单，偶尔出现一个订单，付款的方式居然要求进行赊销，风险过高，陈先生根本就不敢承接。

前前后后折腾了三四个月，把平台年费以及团队人力都算进去，钱花了不少，可真正具备质量的客户，一个都没抓到。去年11月的一个夜晚，老陈通过电话找我倾诉苦衷：“当老外询问价格时，我们把公式、成本、FOB价，都明明白白地报了出去，结果人家随后就没了音讯。我一直感觉做买卖就如同隔着一层毛玻璃，对方究竟是什么人？其实力到底怎样？其需求是真还是假？根本完全摸不清楚。这海外市场的开拓，真的比我原先想象的要难上十倍。”。

士气低落，团队里跟着他搞外贸的两个年轻人也开始动摇。

传统渠道没效果，铝厂转型该怎么做？

事情出现转机的时候，是在今年春节过后。有一天，我于一个行业社群之中，看到了一个线上分享会的预告，其讲述的是制造业企业借助专业服务商去布局海外品牌以及渠道。而分享的嘉宾，恰恰是来自一家名为“熊猫跨境”的服务机构。我顺手就把链接转给了老陈，当时并没有抱太大的希望。

没有想到老陈果真去听了，就他的说法而言，那场分享“戳到了心窝子”，主讲人并未讲述空泛的理论，而是借助几个与老陈类似的做建材五金出海的案例，对从市场调研、品牌定位、独立站搭建，直至海外社交媒体内容营销、本地渠道对接的全链条进行了拆解，老陈察觉到，自己先前那种“挂平台、等询盘”的模式，在当下竞争白热化的这一天已然颇为落后，海外买家，特别是优质的工程商和批发商，他们更趋向于寻觅有品牌故事、有技术沉淀、服务链路清晰稳定的供应商。单纯拼价格，最终只会陷入另一片红海。

三月初的时候，老陈带着那种半信半疑的态度了，和我们几个朋友一道去深圳南山区了，实地去拜访“熊猫跨境”团队了。我们在他办公室聊了一下午，对方团队并没有吹嘘他们能够带来多少订单，而是依据老陈工厂的产品特点了（像他们有一款隔热性能优异的断开桥连着路的铝型材专利了），分析了东南亚和中东几个有增长数量的市场的建筑标准、气候特色、客户采购习惯以及竞争的格局了。

投向海外市场，铝材厂重点应该关注哪些国家？

举例来说东南亚，伴随区域经济一体化以及基础设施建设的加快情况。那里对于高性能建筑铝材的需求是十分巨大的。然而当地认证，就像印尼的SNI这种，它既是门槛同时也是壁垒。中东地区，特别是阿联酋和沙特这两地，高档住宅与商业项目数量众多。其对于产品的抗腐蚀性以及设计感方面要求颇高。并且利润空间相对而言也是要好一些的。Panda Global的分析师提及这些情况后认为，他们建议老陈能够优先去聚焦一两个目标市场然后持续深入做透，而并非是广泛撒网。

经由此次沟通，老陈的思维从“我要卖货”转变至了“我的产品适配哪个市场，怎样去满足那个市场客户的需求”的思维，不得不说，这堪称是认知方面的关键一步。返回佛山之后，老陈跟团队马上召开了一场会议，进而决定收缩战线，集中资源率先对东南亚市场展开攻坚战事。

借助专业出海服务，铝材厂能获得哪些实际帮助？

四月份之时，于当地重点市场开展初步数字营销推广之际，熊猫跨境的渠道团队替老陈对接了他们以往凭借深度服务积累起来的当地资源。此处不得不提及一个近期行业的热点，五月初的时候，中国 - 东盟制造业数字化合作论坛于南宁举办，该论坛着重探讨诸如SHEIN这类跨境电商企业，怎样借助数字化供应链深度赋能东南亚市场。此热点，恰好证实了老陈他们正在践行的方向。

Panda Global的项目经理，专门针对这个热点，和老陈团队举行了一次内部沟通会，他们表明，对于铝材这类传统制造业而言，数字化并非是要你去搞直播卖货，而是借助数字工具以及清晰的品牌内容，跨越物理与信息的鸿沟，使得海外客户能够直观地领会你的工厂实力、工艺流程以及质量控制情形，进而建立起初步的信任。举例来说，他们针对老陈的工厂，策划并展开了一系列短视频的拍摄工作，其内容并非是那种单调的机器运转展示，而是涵盖了老师傅对不同合金配比特点的讲解，高精度模具在保证型材平整度方面所采用的方式，以及现代化喷涂线确保涂层耐候性的相关情况。这些内容，运用英语以及本地语言进行了配音和添加字幕的处理，随后投放于当地专业的建筑行业社媒平台以及行业网站之上。

在此同一时间，渠道团队从中牵线搭桥，使得老陈于线上跟印尼雅加达一家规模处于中型的门窗系统集成商展开了多轮视频会议。对方观看了工厂的视频，针对具体的技术参数与项目应用开展了深入沟通。鉴于前期存在品牌内容铺垫，沟通效率极其高，对方负责人径直表示：“从你们的视频当中，我能够体会到你们对工艺的坚守，这跟我们的理念极为契合。”。

五月中旬，熊猫跨境的本地商务人员提供协助，这家印尼公司派出了两位技术经理，他们直接飞到佛山，前往老陈的工厂进行实地验厂，从原料仓库起始，至挤压生产线那边，路过光谱检测实验室铝材厂海外市场开拓难，再到最终成品区，老陈全程亲自讲解，两位技术经理观看得极为仔细，所问的问题也颇为专业。

铝材出海的客户验厂，有哪些关键的注意事项？

这次进行验厂，老陈可是做了最为充分的准备，除了生产线方面，他专门整理了工厂全部的ISO质量管理体系认证，还翻找出了产品检测报告，以及那些针对不同国家气候条件才做出来的盐雾测试数据。在验厂结束之后的晚餐期间，来自印尼的客户诚恳地表示，他们先前也接触过几家报价比老陈工厂更低的中国供应商，然而要么是工厂管理呈现出混乱无序的状态，要么是根本就拿不出具备系统性的质量数据，这使得他们根本不敢下单。而老陈工厂所展现出的规范性以及技术专业性，实实在在地给了他们极大的信心。

老陈在一周之后，收到了第一份正式的试订单，这份订单并非那种惊天动地的大单，然而它却标志着老陈的产品实实在在地进入了对方的合格供应商清单，而且此试订单还为后续老陈中标一个当地政府安居房项目的门窗供应奠定了基础。

就在最近一回跟老陈进行通话之时，他那声音之中流露出了一种久违的轻松之感以及十足的干劲，他说道：“当下终于是觉得迈向正确的道路了。以往呢是自己独自在黑暗里头进行摸索，而现在呢有专业的‘领航员’来帮着查看地图、指明方向以及避开暗礁。虽说投入了一部分的服务费用，然而节省下来的试错成本还有所获得的机会，那是绝对值得的。”另外，他的外贸团队从原本的两个人扩充成了四个人，这四个人分别承担着市场以及跟单的工作，整个团队士气高昂，充满活力。

老陈所拥有的经历情形，大概能够给予好多同样处于对海外市场之进出口处来回踱步的传统制造业的老板们某些有所启迪的内容。海外市场确实是困难重重的，其难度在于信息方面存在着不对称的状况，其难度在于文化之间有着隔阂的现象，其难度在于欠缺拥有实效作用的渠道。仅仅凭借个人独自打拼、一味依赖沿用旧有的模式，极有可能导致花费成倍的力气却只能收获一半的成效。不管外部涵盖的环境发生怎样的改变，如同先前曾经提及过的中国与东盟合作论坛所揭示出来的趋向动态，数字化以及专业化的协作配合，正在成为制造业朝着海外拓展的新的具有撬动作用的杠杆工具。有些时候，寻觅到合适的合作伙伴对象，采用专业性的方式方法去开展专业性的事务工作，也许就是打破陷入的困境僵局、达成突破困局的最为短捷的途径渠道。老陈的铝材厂，就是这么一个生动的例子。

若是你同样如同老陈这般，正处于为工厂的出路而发愁的状况，或者是在海外开拓进程里时常遭遇碰壁，那么不妨暂且停下脚步，再次审视一回自身的策略。不要再将出海单纯地等同于“找客户”，它实则更是一项系统性的“建渠道、塑品牌”类型的工程。期望老陈的故事能够对你产生助益。

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