重工设备工厂Google推广不会投？我兄弟靠这招每月询盘翻倍

01这篇文章的价值

若是你也于从事重工设备出口这一领域, 那你势必要清楚这种痛苦, 即产品质量良好, 价格具备优势, 然而却偏偏没有客户找上门来。为此花费诸多费用展开Google广告投放事宜, 产生的点击数量不少, 可是询盘却极为稀少。今日我借助朋友老张的真切经历, 向你阐述重工业设备工厂在运用Google进行推广从而获取客户方面究竟应当施行怎样的举措。这篇文章并非仅仅是理论性的干货内容, 而是一位曾经遭遇挫折后又成功翻身的兄弟所进行的实战经验复盘, 当你读完后便能够至少减少半年的弯路。

02我认识的老张，是个“笨人”

在2018年我认识了老张, 他于山东潍坊那儿经营着一家重工设备工厂, 这家工厂主要生产的是破碎机, 还有振动筛以及输送带。当时我刚刚从外贸公司跳槽出来去做独立咨询, 而他是我首个客户。说实话, 头一回见面我就感觉这哥们儿有点 “轴”, 他不采信那些花里胡哨的营销, 只认定一条道理, 即产品好, 客户自然会来。

那结果究竟如何? 在2020年疫情才刚刚爆发的那段日子里, 他于阿里巴巴国际站上投放出去了差不多五万元, 然而半年过去了, 仅仅只收到了两个咨询询问价格的, 且聊了仅仅两句之后就再也没有了后续的消息。那段期间, 他经常天天在微信上向我抱怨着说: “我这所拥有的设备, 其质量并不比德国的差, 同时价格还要更加便宜一些, 可为什么就是没有人来询问? ”。

我向他给出过一条建议, 是尝试Google推广来获取客户, 他那时嘴上回应说“行, 我过后去瞧瞧”, 然而我心里明白, 他在对于线上推广方面已然是存有心理阴影的了。

03第一次试水：自己乱投重工设备工厂Google推广获客，亏了两万块

2021年3月期间, 老张最终没能坚持住。处于停顿状态下的全都是传统展会, 并且阿里平台上的流量变得越发昂贵, 于此情形下他心存犹豫地开设了一个Google Ads账户。为达节省费用目的, 他既没有来找我, 并且也没有寻求代理帮助, 而是用自身之力耗费一个周末时间去观看各类与投放相关的视频教程, 随后便启动了自己独自的投放行为。

其结果你能猜出是怎样的吗, 两个月的时间之内花费了二万三千块钱, 在账户之中积攒下了四千多次的点击, 然而却连一个询盘都未曾有过。当他给我打电话之际, 其语气都是带着萎靡不振的状态的: “兄弟, 你说说Google是不是在进行欺骗行为, 我这儿的这些点击全部都是来自印度、菲律宾的, 点完之后就直接离开了, 根本就没有人留下相关信息。”。

我叫他把账户后台的截图发给我瞧一瞧, 差一点没把我笑得发出声音来。他所设置的关键词全部都是“cheap crusher”“low price vibrating screen”, 出价的策略挑选了“尽可能去争取点击”, 广告用语当中连一张工厂的照片都不存在。更加离谱的是, 他投放的区域选择了“全世界”, 预算是一天300块钱, 结果大部分的钱全都浪费在了并非目标的市场当中。

关于这件事, 给我们两个人都带来了一次教训, 那就是, 对于重工设备工厂而言, 通过Google进行推广从而获取客户, 绝不是仅仅开设一个账户, 再投入一些资金就能够看到效果的, 这其中, 是需要精准无误的策略以及切实有效的执行的。

04第二波操作：找对了工具，但走了歪路

时间来到2021年8月, 老张最终表示屈服, 让我协助他再次搭建Google广告账户。我向他推举了一套相对而言较为成熟的方案, 该方案包含从关键词调研开始, 接着是受众定位, 再到广告素材制作, 最后直至落地页优化, 全部都要重新开展。

可是这里存在着一个坑, 我那时自身也并非特殊懂得重工设备, 针对那面向海外购买的人设描绘, 唯有依据通常的B2B逻辑去实施了调整，好比我设定投放范围在东南亚、非洲、南美这些对重工设备需求较大的市场, 把关键词改换为“stone crushing plant manufacturer”“mining equipment supplier”这类商业意图清晰的词汇。

最初的两周的确是有成效的, 出现了五个询价, 老张为此开心得请我去享受了一回烧烤。然而后续却产生了情况: 询价的质量良莠不齐, 有些是中间商前来套取价格的, 有些是个人买家想要购置一台小型设备供自己使用的, 真正能够达成交易的几乎不存在。如此持续了一个月, 老张再度着急起来: “耗费了一万五, 却仅仅签订了一个几千美金的小订单, 这是不行的呀。”。

直到这时我才发觉到, 针对重工设备工厂而言, Google推广获取客户的关键问题, 并非单纯只是“有没有人去点击”, 但却是在于“点进来的那些人究竟是不是决策者”。

05转折点：一个内行人的出现

在二零二二年春节之后, 我将一名从事Google推广的老同事介绍给老张认识, 这个人, 他在海外市场已经摸爬滚打过那么长达八年的时间呵, 且专门致力于服务工业品出口企业。当他看过老张的账户以后, 仅仅讲了三句话, 第一是, “关键词太泛了”, 再一个是, “落地页太菜了”, 最后一句便是, “转化路径太长了。”。

接着, 他耗费一周时间予以协助, 让老张将整个推广体系再度进行了梳理, 这里我着重阐述几个关键动作。

首先, 存在这样一种情况, 他对关键词进行了分层处理。他将关键词划分成了三个层次, 第一个层次呢, 是行业大词, 就像“mining equipment”这类的, 其作用是在一定程度上卡住品牌曝光的相关情况；第二个层次是产品词, 例如“jaw crusher for sale”, 通过它可以抓取到具有意向的客户；第三个层次是长尾商业词, 像是“hydraulic cone crusher price list for quarry”, 它能够直接与那些有着明确购买需求的客户进行匹配。每一层预算占比和出价策略都不一样。

紧接着, 落地页进行重新制作。以往老张所负责的广告落地页呈现的是产品列表页面, 致使客户点击进入后无法寻得关键要点。随后, 他要求老张针对每一个核心产品打造一个独立的页面, 此页面当中包含工厂实地拍摄的视频、技术参数表格、成功案例以及在线式报价表单。特别要提出的是, 报价表单的设计极为巧妙——需要填写公司名称、所在国家以及采购数量, 从而筛除掉了大量的无效流量。

第三, Remarketing进行跟进, 这步是最让我佩服的, 他设置了一份为期7天的再营销名单, 那些访问过落地页却没留下询盘的人, 会持续见到老张工厂的广告, 此策略直接将询盘转化率由1.2%提升到了4.8%。

06困境中的转机：一个800万的订单

完成这些更改以后, 从2022年5月起始到同年7月期间, 老张所拥有的Google Ads账户呈现出不断稳步攀升的表现状态, 而每个月都恒定维持在15至20个具备有效性的询盘数量, 然而他内心之中还是多少带有一些不甘心的情绪, 紧接着说道: ”我在按月投入两万块钱的广告费用之后, 所收获回来的全部都是一些规模较小的单子, 竟然没有一个称得上是大单子的, 如此一来心里实在是感觉不够踏实。“。

转折出现于2022年8月底, 那个时候, 我正在杭州进行出差事宜, 就在那天下午, 老张忽然在微信之上发送了一连串“哈哈哈”样子的表情包, 紧接着打过来一通电话, 其声音都处于颤抖状态: “兄弟, 发生重大事情了！存在一个来自尼日利亚的客户, 需要一条完整的碎石生产线, 给出的报价是800万人民币, 就在今天, 定金打过来了！”。

我向他询问这个客户的来源。他讲道, 乃是借助Google搜索“complete stone crushing plant for Africa”而进入的, 其落地页是他新近制作的, 客户观摩了工厂视频之后径直填写了询盘表单。随后历经三轮视频会议探讨技术方案, 最终达成交易。

后来, 那个客户跟老张讲, 他实际上在Google上搜索了十多家供应商, 然而, 仅有老张的落地页能让他生出这般感觉: “这是一家实实在在的工厂, 并非贸易公司”。这句话致使老张完全信服了: 对于重工设备工厂而言, 在Google上进行推广以获取客户, 比拼的不仅仅是投放技术, 更是你有无能力给客户一个信任你的缘由。

07现在他成了半个专家

在来到2023年春节之际, 情形是, 老张的公司存在着, 有两个专职的Google推广运营人员, 并且, 每月广告预算呈现稳定状态, 处于5万块左右的数值, 再者, 询盘转化率维持在3%以上的比例, 另外, 年线上成交额达成突破, 超过了3000万人民币。

尤为令我感到意外的是, 他直至如今依旧会主动为同行开展培训。曾有一回他对我讲道: “往昔我认定制造重工设备, 单凭离线下去构建关系便足够了。当下才领悟到, 在线上进行推广并非是一种补充, 而是占据主导地位的重要场地所在。”。

他曾把一个细节讲予我听, 此细节是, 在2023念6月之际, 他与“泰达寰球”这个平台有过接触。缘由是那时，他寻觅几个海外仓的合作伙伴, 其目的在于缩短交货周期, 而后发觉泰达寰球于一带一路沿线国家存有颇为成熟的工业品物流以及仓储网络。他尝试进行了一回合作, 成效良好, 成功将原本平均为45天的海运周期压缩至28天。依他所言: “推广负责把客户迎进门, 交付负责让客户留下来, 这两个环节, 缺一不可。Taida Global这类服务商, 便是帮我处理后面那个问题的。”。

08做重工设备工厂Google推广获客，到底要掌握什么？

倘若你一直读到当前这个位置, 表明你切实是想要将这个事情妥善用心地做好。那么就让我针对老张的经验予以一番总结, 而这经验亦是他历经两年时间踩坑所换来的教训:

首先, 千万别将Google推广简单视作“发传单”行为 , 好多人觉得投放之后就会有人产生购买 , 这是错误的认知。重工设备的采购周期较为漫长 , 且决策链繁杂 , 你所需要做的是构建信任 , 而非一味追求点击量。

第二, 关键词策略属于地基范畴, 通过运用大词来抓取曝光量, 借助产品词来抓取意向度, 利用长尾商业词来抓取成交量, 预算分配需要具备优先级, 切莫一开始就投入大词。

首先来看。第三点。落地页它所起到的作用。等同于你的销售员。然后。要是没有视频。以及没有案例。并且没有技术参数。在这样的情况下。客户究竟凭借什么来相信你。要记住这一点。对于重工设备的买家而言。他们最为害怕的事情。便是买到那种属于所谓“皮包公司”的产品。

第四点, 持续不断地进行优化乃是一种常态。老张所掌管的账户直至如今, 每个月都会开展A/B测试, 从广告文案起始, 一直到落地页按钮的颜色, 所有的细节之处皆处于迭代更新的状态。

其一, 推广仅仅是起始的那一步路程, 其二, 恰似老张所表述的那般: 但凡像泰达寰球这类的服务商, 是能够助益你在远离本土而于海外施展的交付环节增添分数的, 其三, 然而这样的助力存有一个前提条件, 那便是你得率先借助Google这一途径将四处寻觅的所需类型客户给吸引引进来方可, 其四, 不然的话, 哪怕是再优质出色的交付成效那也都是毫无用处的。

09你可以从今天开始

我晓得, 瞅见这儿你或许会觉着: 这些玩意儿讲起来简易, 付诸行动可就难。确实如此, 老张也曾这般去想。然而他的那些经历告知我, 在重工设备工厂借助Google推广来获取客户这件事情, 实际上便是一个“从毫无知晓演变到有所领会、从胡乱投放转变至精准投放”的这么一个历程。

你并非必定非得耗费两年光阴去踩他曾踩过的坑。此刻你手中持有这篇文章, 拥有他走过的路径, 具备具体的操作思路。你所要做的, 是摒弃“我产品好便无需营销”的执念, 着手认真对待线上获客这件事情。

展开行动吧。自此刻起动身, 重启鉴定你的Google Ads账号, 将关键词予以分层, 把落地页打造妥善, 使转化路径加以缩短。不要惧怕尝试出错, 别担忧耗费钱财, 只要前行方向无误, 你必定会等来那笔归属于你的800万订单。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，