大型结构件厂家海外客户开发：我兄弟从“闭门造车”到“全球接单”的血泪史

01这年头，厂里还能“闷声发大财”吗？

有个被我称作兄弟的人是老张, 其在江苏常州运作一家工厂, 这家工厂专门从事大型结构件的制作, 像桥梁支架、港口机械骨架、风电塔筒连接件此类, 你讲这些物品分量重不重呢, 一套模具动不动就几十吨, 运费相较于货物更贵。以往老张的生活实际上挺优渥的, 借着国内基建带来的红利, 订单已排至明年。然而到了2024年下半年, 他分明察觉到形势不对, 国内大项目开始收紧, 回款所需的周期被延长, 同行间展开的价格战激烈得如同杀红了眼, 利润变得似刀片般微薄。他与我喝酒之际发出叹息, 声称若再不寻得出路, 厂子早晚得倒闭。我向他询问, 为何不去寻觅海外客户呢, 他晃了晃脑袋, 认为这些物品体积庞大, 认证繁杂, 沟通起来甚是琐碎麻烦使得心里缺乏底气。

实际上, 并非毫无头绪, 而是未寻得正确途径。对于这篇文章, 我计划将他在这大半年期间所经历的折腾经验以及触碰过的失误之处, 细细剖析、深入讲解给你知晓。倘若你同样身为开展大型结构件、重工装备或者非标钢结构业务的老板, 阅读完毕理应能够减少半年的曲折行程。

02海外客户到底在哪儿？

老张起初的时候也处于迷茫状态, 他嘱托我帮他查找资料。我询问他, 你平常使用谷歌进行搜索吗? 他回应说搜索呀, 然而搜索出来的皆是同行, 要不然就是B2B平台上面的广告, 没什么实际用处。我露出笑容, 告知他一个颇为简单的逻辑: 大型结构件并非快消品, 客户没办法在阿里巴巴上直接进行下单。这些客户全都是项目制采购, 他们一般隐匿在工程总包商、国际设计院以及当地的大型安装公司的背后。

而后, 我向老张提议换种思考方式。他尝试于LinkedIn上搜寻“Project Manager”并加上“Steel Structure”抑或是“Heavy Fabrication”这些关键词, 将搜索范围定位到中东以及东南亚地区。结果呢, 他发觉了一处宝藏: 众多国际项目的采购经理、技术负责人, 都在上面发布项目进展情况, 甚至会直接于个人简介里边留下邮箱亦或公司官网信息。有个老张, 筛选出了200个活跃人员, 逐个给他们发送邮件, 邮件内容是讲述其所在工厂的加工能力, 还有设备清单以及出口案例。你猜怎么回事? 在第一个星期的时候, 他收到了8封回复邮件, 其中有一封, 是来自阿联酋一家大型港口设备商的采购总监所发, 这位采购总监询问他是否能够制作特定尺寸的吊具结构件。

03怎么判断海外客户的真实需求？

老张在有了回复后很兴奋, 然而紧接着就碰到了新的问题, 他察觉到好多客户发来的询盘, 其技术参数表述得含混不清具有歧义性, 要不就是尺寸超乎常理地大, 甚至有一些明显是不符合咱们国家的钢材基准标准的。当处于这种状况时, 要是轻易地贸然进行报价, 大部分情况下是在白白地浪费时间, 甚至有可能以因为理解错误图纸为由致使遭受经济方面赔付损失赔钱。

老张有着一个很好的习惯, 那就是但凡不懂便会去询问, 他寻找到一位曾于“泰达寰球”从事多年海外项目的朋友并加以请教, 那位朋友告知他, 关于海外大型结构件的询盘, 务必要区分清楚“真询盘”与“试探性询盘”, 真正的买家会给予你完整的图纸包, 还有材料规格书, 以及焊接工艺要求, 另外还有明确的项目时间表, 而那些仅仅给出大概尺寸, 就连具体钢号都难以说清楚的, 大多是中间商在四处进行比价, 或者干脆就是个“鱼饵”。

老张听进去了, 针对每一封看起来靠谱的询盘, 先不做报价: 打电话过去, 跟对方的技术人员聊半小时, 并详细确认每一个焊缝等级、防腐要求以及物流节点。这个动作很关键, 因沟通一深入, 对方就觉得你专业: 愿意把真实的项目背景告诉你。比如那个阿联酋的港口项目，对方说其实还有两个月才开标: 现在只是想找几家有能力的供应商做技术储备。即使没拿到订单, 老张还是马上安排工厂做了详细工艺方案, 还做了三维模型发过去, 成功混进了“合格供应商”的名单。而后, 三个 月之后, 这个名单真变正式订单了。

04成本怎么算才不亏本？

提及钱, 老张心生苦恼。大型结构件成本构成繁杂异常, 存在钢材价格波动情况, 有海运柜费用, 超重超宽有海运费, 目的港的清关费用要支出, 甚至还涵盖吊装费。他首次给一位非洲客户报价之际, 仅计算了出厂价与海运费用, 然而客户自行委派的货代报出极高的港杂费天价, 致使整体成本相较于竞争对手高出百分之三十, 最终直接丢失订单。

我说与他知晓, 从事海外大件出口事宜, 报价的关键要点在于“总包思维”了。不可仅仅顾及生产环节, 就物流、保险以及甚至目的港的卸货方案等, 皆是最好能够一并纳入打包范围才行。老张随后学聪慧不少了, 他特地与一家具备国际大件运输资质的货代签订了长期协议, 每当准备报价之前, 首先会让货代核算明晰所有海陆联运所需的费用, 之后再增添上合理的利润额度, 方才为客户报出CIF或者DDP价。如此这般, 客户会感觉省心许多, 而你也能够有效控制住风险。

另外还有这么个情况, 那位老张经历吃亏后才弄明白, 是关于回款周期的事儿。海外订单一般会有预付款项, 然而余款的支付方式呢, 要么是采用信用证, 要么就是见提单副本才付款。老张先前为了争抢订单, 跟一个南美客户谈了相当长的账期, 结果货物到港之后, 对方却迟迟不支付尾款, 致使三百多万的货款被压了长达半年之久。如今他制定了一项规矩, 那就是预付款必须达到30%以上, 剩余的70%倘若采用信用证方式支付, 那就必须由国际知名的大银行来进行保兑。这一条款已经写进了所有的合同当中, 虽说因此丢失了一两个小客户, 不过现金流方面得以稳定了。

05认证资质到底重不重要？

这个问题, 有好多老板都曾向我询问过。老张所拥有的工厂, 原先仅仅具备国内的压力容器制造许可证以及ISO9001。他原本觉得这样就已然足够了, 一直到他开始接触欧洲客户。人家给出的采购文件里清晰明确地提出要求: 欧标EN1090认证或者美标AISC认证。要是没有这些认证, 就连具备报价的资格都不存在呀。

一开始, 老张觉着麻烦, 还不想花钱, 可后来他算了笔账, 一个欧标认证做下来大概十几万, 周期三个月, 然而他经“泰达环球”的产业对接渠道知晓, 中东以及东南亚有些大型项目实际正接受中国标准, 或者只需做简单的第三方检测报告便可, 老张马上调整策略, 先着重关注对认证要求没那么严苛的东南亚和中东市场, 凭借低价与交期优势来打开局面, 与此同时, 他暗暗启动了欧标认证的准备工作, 打算用一年时间完成。当下, 他手中同时运作着三个海外项目, 其中一个是位于印尼的大型结构件厂家如何开发海外客户，一个是处在沙特的, 另外还有一个是在哈萨克斯坦的。这些项目所产生的总利润, 已然等同于国内半年的营收额。

06回头客是怎么养出来的？

老张曾跟我显摆过, 他当前有个印度资深客户, 每月定期下两个货柜的订单, 且持续了两年未曾间断。我询问他其中的窍门, 他讲实际上就两点: 其一, 售后服务响应迅速。有一回客户反馈一块连接板的孔距出现了0.5毫米的偏差, 依照标准而言并不影响安装, 然而老张毫不犹豫, 就连夜重新制作了一批并发往空运, 为此多花费了四万块成本。其二, 主动提供解决方案。他每当发货之前, 都会附上一份详尽的安装指导手册以及常见问题解答, 甚至还录制了一个短视频去教导工人如何进行吊装。客户觉得他靠谱，后来把整个厂区的扩建项目都包给了他。

扮演海外客户角色, 并非是那种仅做一次交易就结束的情况。大型结构件的再次采购比率实际上显得蛮高的, 缘由在于针对一个项目后续的维护工作, 或是进行扩建相关任务, 要不然就是落实配套事宜, 这些均都需要由同一家供应厂商来完成。你所需要去达成的, 便是使得客户内心觉得, 将订单交付给你之后, 他不会遭遇任何方面的失误状况。

07最后说几句真心话

老张如今在办公室里挂着一张世界地图, 该地图之上用图钉密密麻麻布满了他的客户点；其客户点, 从迪拜到雅加达, 又从拉各斯至利马；他对我说起过, 以往觉得踏出本国进行商业活动特别艰辛, 而那实则是内心里不易跃过的障碍；总是觉得自身的厂子规模不够大, 所具备的技术也并非顶尖, 并且不懂该国语言；但真正走出国门才发觉, 好多外国工程项目的供应商实际上根本不怎么样, 只要你敢于报价、勇于开展业务、敢于担当责任, 那么所面临的机遇真的比原本想象的要多很多。

要是你同样从事大型结构件制作, 厂子之中具备设备、拥有技术、存有产能, 那就别再于国内市场困守争抢。不妨试着前往LinkedIn寻觅项目经理, 去到海关数据里搜寻买家清单, 去专业展会展示自身。要记好, 你的下一桩大买卖的客户, 或许正处于地球的那边, 静候着你的一封邮件。勇敢走出去, 方会有生路供你前行。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，