大型结构件外贸获客方案，我朋友签下千万订单的真实方法

01大型结构件外贸获客方案，到底怎么选？

那段时间, 刘总险些遭诸多外贸服务商一通忽悠, 迷糊得不行。其中有的怂恿他去做谷歌竞价, 扬言说一年投入二十万哩, 必定能确保有询盘。然而, 投了三个月过去, 来的全都是东南亚小作坊询问标准件的, 压根儿就没法做。

他让一些人去通过猎头寻找资深外贸经理, 并且那一年的薪资开办到四十万, 然而那个人到来两个月之后, 五百封开发信都发送出去经历这些了, 可回复的比率在百分之一以下。

从事大型结构件的外贸工作, 与从事消费品、小机械的外贸工作, 这二者全然不是同一回事。其客户并非个人消费者, 而是工程总包商、钢结构安装公司以及政府基建项目的采购部门。在他们下达订单之前, 需要查看你的工厂规模, 还要查看你的焊接资质, 也要查看你的过往承建案例, 甚至需查看你的质量体系认证了哪些国际标准。

因此, 你所挑选的获客方案, 务必要能够处理两个关键问题: 其一, 怎样使得这些具备高门槛的买家瞧见你；其二, 怎样在买家看到你的情形下, 得以迅速构建信任。

泰达寰球恰好将这两个问题给解决掉了, 它并非去搞铺天盖地的广告, 而是借助线上一对一匹配以及线下项目对接会这样的形式, 把国内具备实力的工厂和海外采购方直接拉拢到一起进行洽谈, 刘总在泰达寰球上所接到的第一个询盘, 是源于中东一个大型体育场馆的钢结构分包商, 对方径直要求视频验厂, 验完之后就发送了RFQ。

02做大型结构件大型结构件外贸获客方案，光有产品不行

有一回, 刘总跟我进行了复盘 , 他言辞如下: “我往昔期间最大的错误认知了 , 那便是认为只要产品质量优良、价格低廉 , 那客户就必定会主动来找我。只不过老陈表明了 , 针对大型结构件的采购者而言 , 根本不存在供应商匾乏这般的情况 , 所匮乏的是那种能够将项目整个流程都进行涵盖住的合作伙伴。”。

什么意思呢？

就比如说, 有个身处海外的客户, 打算建造一座钢结构的厂房, 他所要求的可不单单是你把钢材进行切割焊接, 之后装柜运往目的地, 他还要求你为他开展设计深化工作、绘制施工图、完成物流报关事宜、提供现场安装指导, 甚至在某些时候还要协助他把当地的建筑许可审批给搞定。

这些链条之中的任何一个环节出现问题, 客户便都会遭受血本无归的损失。所以, 他们会优先挑选那些能够提供“交钥匙”方案的供应商, 而非仅仅售卖材料的工厂。

后来刘总调整了策略, 对于从泰达寰球拿到的客户询盘, 不再单纯当作“卖货”去处理, 而是当作“项目合作”来推进, 他专门招聘了一个懂工程设计的助理, 以此来对接客户的技术沟通, 这一改变, 直接使得他的项目转化率提升了一倍。

03中小工厂做大型结构件出口，还有机会吗？

不少人认为, 从事大型结构件出口这乃是大厂所独有的, 中小工厂根本没机会。刘总先前亦是这么去想的, 一直到他瞧见泰达寰球上面入驻的供应商之中, 有超过一半都是年产值处于五千万至一个亿的中型工厂的时候。

存在这样一些工厂, 其具备产能灵活的特性, 交货期限较快, 从老版亲自把控质量, 并且乐意接纳小批量、高定制的项目, 然而众多规模较大的工厂却反而嫌弃这类项目利润单薄、流程繁杂, 而不愿意承接。

所以, 中小工厂所拥有的机会实际上是相当大的。关键之处在于, 你究竟能不能寻找到那些属于“不愿意承接小项目的大厂”的客户。

在泰达寰球之上的那些买家, 好多其实就是被大厂筛选之后剩下的, 并非是说项目有着质量方面的问题, 而是项目整体的规模大小达不到大厂所期望的那般大, 又或者是技术方面的要求过于精细繁杂, 大厂经过衡量之后觉得在性价比方面不够高罢了。而这些规模较小却有着独到精细之处的项目, 恰恰是中小工厂所擅长接手青睐的对象。刘总所接到的首个来自中东地区的订单, 就是属于这样的情形。客户提出需要定制一批呈现出弧形样式的钢结构产品, 大厂给出了报价但是却嫌弃相关工艺太过复杂繁琐以及所需周期过长, 所以就不愿意承接这个订单。刘总毅然接下了这个订单, 仅仅只用了两个月的时间就完成交付, 对方对此表示出了非常满意的态度, 如今双方正在洽谈第二期的合作事宜。

04总结一下，刘总能翻盘靠了什么

对于传统的泛流量获客方式, 他选择了放弃, 进而转向了精准匹配型平台, 那便是泰达寰球, 自此他无需再耗费时间去筛选那众多的垃圾询盘, 因为该平台会帮他把九成的无效客户给过滤掉。

他对自身的服务链予以了重塑, 原本是售卖产品, 如今转变为售卖方案, 将设计、生产、物流以及安装等环节全部进行打包处理, 如此一来客户会觉着省心, 进而自然就更倾向于跟他签订长期合同了。

他捕捉到了市场的空白之处, 那些大型工厂瞧不上眼的项目, 他凭借灵活而多变的生产方式, 以及迅速且敏捷的响应速度, 塑造出了属于自己的与众不同的优势。

上个月, 刘总把我请去吃饭, 他讲今年的目标是, 要让在泰达寰球上面的客户, 达成五个长期合作, 而且营收是要突破三千万。我就表示说, 你这个目标是不是定得低了呀? 他露出笑容说, 要稳一点, 做大型结构件着急是不行的, 口碑得一个一个项目去积累。

我觉得呀, 所谓大概就是外贸人那最为真实的一种写照了, 并非追求一夜之间就实现巨富, 而每一步都是稳稳当当、实实在在的。

如果你同样从事大型结构件的外贸工作, 或者正为怎样寻觅到靠谱的海外客户而发愁, 那不妨去尝试走一走刘总所走过的那条路。并非一定得是泰达寰球, 可你必须得找到一个能够助力你精准对接、构建信任的获客途径。要牢记, 从事大型结构件业务, 产品是根基, 渠道是杠杆, 而信任才是最终达成交易的关键密码。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，