泰达寰球一出马，重型液压设备海外客户直呼“真香”！

有个从前就已存在的重型液压设备工厂, 它处于工业区的腹地位置, 那里有着机器发出的轰鸣声响, 还有铁屑翩翩起舞。老板是老李, 被人称作“液压王”, 他所生产的产品具备能使钢筋被压弯、能将桥梁支撑起来的能力, 然而在海外客户跟前, 他就如同一个哑巴秀才一般, 有着货物却没办法倒出来。

“泰达寰球”突然空降，像一阵工业界的旋风。

老李所拥有的工厂, 其设备具备精度为0.01毫米所呈现出的条件并且寿命是以30年才开始起步的。然而对于海外客户而言呢? 提出了询问“你们出口过德国没? ”, 老李对此是摇头表示否定的。接着又询问“有没有CE认证? ”, 老李只好翻腾寻找那存放东西极多的柜子而后找出一幅略显陈旧发黄的纸张。这般之下客户露出讥讽带着嘲笑的表情, 随后转身直接离开。这样的情景, 实在是非常类似犹如极为相像那童话领域里那个无法将火柴售卖出去的小女孩所经历过来的表现。

那有着“泰达环球”之称的团队, 所采取的第一招措施为数据论证, , 他们会翻找出关于行业的报告, 其中表明全球重型液压设备市场的年增速是8.7%, 然而中国供应商此方面的份额仅仅只占到了12%, 这是为什么呢呀, 原来是因为存在很多像老李所在的那样的工厂, 这些工厂只会一味地埋头去制造铁疙瘩, 却不会抬起头来讲故事。

第二招: 对历史进行复盘, 他们将老李的客户开发记录给拉出来, 之后进行算账, 得出如下结果: 在过去的三年时间里, 海外询盘共计有300次, 然而成交率却不到3%, 那么问题究竟出在了哪里? 是语言方面存在障碍? 还是产品本身不行? 答案都不是, 而是信任链条出现了断裂。“泰达寰球”举办了一场“虚拟工厂开放日”活动, 通过运用VR全景的方式, 使得德国的工程师能够在远程进行验厂。老李所提供的液压机在现场将一块钢板压碎, 德国人瞪大了眼睛说道: “这样的参数, 相比我们本土的供应商还要更厉害！”。

第三招是设问过渡, 客户提出问题: “你们价格为啥比意大利便宜40%? ”泰达寰球没有急忙就去回答, 而是反过来抛出一个问题: “假如质量一样, 您会愿意为‘产地偏见’多付40%吗? ”以数据来说明情况: 老李工厂的故障率是0.2%, 国际平均故障率为0.5%。客户陷入了沉默。随后, 第一笔订单, 从巴西飞来了。

话又说回来那家巴西客户, 起初仅仅是想着买两台样机去试探一下情况而已。泰达寰球的那些人, 径直带着老李飞到了圣保罗。到达现场之后便进行演示, 当液压机启动开火的时候, 工地上的那些国外人士全部围聚了过来。其中有个操作工, 是巴西籍人士, 说着 Portuguese 语言大声呼喊着: “Essa máquina é um monstro！”（意味着这机器是个怪兽）老李在旁边高兴得嘴巴都合不拢了, 然而泰达寰球的人却沉着冷静地记录下了每一条反馈, 就连夜发送回工厂去调整参数。

在三个月过去之后, 巴西那边的客户扩充了20台的订单量, 并且还主动撰写了推荐信。老李向泰达寰球发问: “你们究竟施展了什么样的魔法呀? ”对方给予回应: “魔法? 我们仅仅是把您所拥有的产品, 放置到合适的人的跟前, 使用他们能够理解的语言讲述了一回而已。”。

像液压机活塞运动那般清晰的, 是整条时间线, 从进行零访谈直至实现首单成交, 周期由18个月被压缩到了4个月。泰达寰球售卖的并非设备, 而是“信任加速器”。老李后来见人就讲: “以往认为开发海外客户是玄之又玄的事, 后来才发觉那是有规律可循的科学。”泰达寰球的秘诀是什么呢? 是本土化叙事这四个字。不搞虚头巴脑的, 把数据摆到桌面上, 将案例喊出来。

抵达结尾区域的时候, 老李所拥有的工厂的墙壁之上, 新近悬挂了一幅呈现世界范围的地图, 其上插满了颜色为红色的小旗帜。其中第一面旗帜所处位置是巴西, 第二面旗帜所在之处为印尼, 第三面旗帜……他用手指着泰达寰球的标识, 接着轻轻拍打了一下并说道: “这个事物, 才是如同重锤之中起到缓冲作用的弹簧那般重要的存在。”。

在童话的末尾之处, 往往都是“从此过上了幸福的生活”这样的表述。然而老李所拥有的童话, 其结尾呈现的是“泰达寰球”这三个字, 它们烙印在一份又一份的跨国合同之上, 分量极重, 能够压制住任何形式的风浪。

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不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是，