服装厂外贸订单难做？温州老手的连锁采购新思路

过春节那期间，有个老朋友名叫陈建明，从温州那儿打来了电话过来拜年，聊到了他去年在做外贸服装生意这个领域中的一番经历，发出这样的感慨，说这一行当下确实不那么容易开展起来哟。

建明于虎门从事服装外贸达十五年之久 在其手中掌握着一众老客户 前些年可谓一帆风顺 日子过得颇为滋润 然而自去年起 他发觉老订单愈发难做 利润被一压再压 大客户时常无故砍单，仓库之中积压的尾货堆积如山甚至超过了人的高度。

他那时发愁到难以入眠，常常跟我讲，现在并非是寻觅不到客户，而是客户所需求的物品我拿捏不准了。

这篇文章，要讲述建明过去一年从低谷之中艰难挣脱出来的经历。他所拥有的故事，说不定能够给从事服装外贸工作的朋友带来一些启示：当传统的途径无法顺利通行的时候，那正确的方向究竟处于何处呢？

服装厂外贸连锁采购，为什么突然不灵了？

建明位于虎门处的那个工厂规模并非很大，主要从事面向中东以及东南亚市场的快时尚女装业务。就在前几年的时候，凭借着几个老客户给予的返单，一年下来也能够稳稳当当地做到七八百万美金的业绩。

当时转折出现了，这个出现地点是去年9月，此时有一个处于这种状态的客户，即与我方合作五年的迪拜客户，突然做出了这样的举动，也就是把订单砍掉了四成，其给出的理由呈现出这般情况，是这样的表述：“你们所提供的设计依旧是去年的那一套，而我们当下所需要的是带有健康监测功能的那种智能面料。”。

建明当时懵了。做衣服就做衣服，怎么还要带“智能”？

他四处打听了一气方才知晓，并非是客户刻意为难他，而是市场确实已然发生变化了。就在刚刚过去的那段春节假期，商务大数据呈现出智能穿戴设备销售额呈现出增长至一点三倍的状况，智能血压仪以及血糖仪增幅超越百分之六十。难道这还仅仅只是纯粹意义上的“衣服”吗，分明是穿戴于身上的健康管事之人。

为“健康”以及“绿色”而买单的消费者，海外那些采购商自然而然地顺着风向前行。

直到建明才发觉，自身依旧停驻于“做衣服”那般的陈旧思维当中，然而市场已然迈入了“做功能”的全新赛道了。

转机是怎么找到的？

从“闭门造车”到看懂风向

往前数一年的11月，建明鼓起勇气前往了一趟位于广州称作跨境供应链的展览会。他只是想要搞清楚一件事情：当下的那些海外采购商，究竟在寻觅什么呢？

在展会上，他察觉到了一个状况，以往众人会围绕着询问“一件的价格是多少”，而如今所询问的内容变为了“是否能够进行抗菌处理”，以及“面料是否具备认证”，还有“有没有绿色环保标识”。

有着一位从事南美市场相关业务的采购商，毫不隐晦地直接表明：“你当下与我谈论价格这件事，是不存在任何意义的，我所需的乃是能够顺利通过清关认证并且具备功能卖点特色的货物。即便价格贵上两块钱，这也无伤大雅，最为关键的要点在于货物能够实现成功销售出去的目标。”。

建明当场听着，听出了一身汗，这并非单纯的采购，而是连产品定位以及卖点都得帮他去解决。

要不要试试专业的人做专业的事？

建明从展会回来后，陷入了一种两难的境地，要是跟着做呢，自己对这些新出现的门道并不了解，可不跟着做呢，老订单又没办法支撑太长时间。

正处于发愁状况之时，一位从事跨境电商的友人给他指出了一条途径，言道：“你别独自一人进行强硬地承担了。当下从事外贸，前端的需求洞察这一方面，中台的供应链匹配这一方面，后端的认证物流这一方面，每一个部分都能够寻觅专业的人员予以处理。你有没有听闻过‘熊猫跨境’或者Panda Global这般的整合服务平台呢？”。

建明当时并没有怎么往心里去，然而朋友所说的话他却是记下了，那便是专业的事情，是需要去找那专业的人来做的。

熊猫跨境这个平台到底帮了他什么？

怎么快速找到靠谱的货源？

在本年1月的时候，建明接到了一个来自卡塔尔的询盘，其中对方所需要的是一批带有温控功能的冬装。要是放在以前的话，他必定会直接拒绝掉，原因在于工厂根本就没有这项技术。

在这一回，他尝试着去联系了朋友曾经提及过的熊猫跨境，平台的买手团队在接到相应需求之后，于三天的时间范围之内，为他去匹配了三家具备成熟温控面料生产能力的江浙地区工厂，并且还附带了每一家的验厂报告以及出口认证资质。

建明讲，那是他头一回感受到所谓的“供应链赋能”，并非关乎自己本身有没有，而是能不能借助平台迅速整合得到。

早前寻求新品类供应商时，需托付于朋友，四处奔波地跑展会，翻查黄页，历经一至数月劳心费神地折腾，却未必能确保其可靠性。如今借助平台的采购协同系统，供应商的产能状况清晰呈现知晓，交期信息明确可查端倪，认证信息亦是清晰了然可见呐。

怎么应对海外采购的新要求？

未将卡塔尔的订单洽谈完毕，建明便遭遇新问题，二月中旬时，有一位来自美国的潜在客户发送询盘，需求一批具备“绿色低碳”认证的运动服，并且询问是否能够提供碳足迹报告。

建明头都大了——这东西听都没听过。

他再度寻得熊猫跨境，平台的效劳团队对其对接了第三方认证组织，于面料溯源之时是如此，在生产能耗核算之际亦是这般，逐步地教导他该如何去做。更令他感到意外的事情为，平台还替他联络了几家从事再生纤维的供应商，材料成本相较于普通面料仅仅高出了8%，然而成品报价却能够实现翻倍。

这才使得建明彻彻底底地弄清楚，当下的外贸，比拼的并非是谁擅长压低价格，而是究竟是谁能够将那种类似传述的事情转变为一种被广泛认可的规范。

采购商的采购风向到底变了没？

春节前后的市场信号说明了什么？

不久前建明给我发了微信，讲今年春节档电影票房突破了24亿，像《飞驰人生3》这类影片带动起一拨户外运动热。随后他就收到了几个滑雪服、骑行服的询盘。

他同我讲，“当下确实是追随着热点前行呀。那一边电影一旦变得火爆起来 ，这一边紧接着订单就纷至沓来喽。”。

消费逻辑发生了变化，这是背后暗藏的实际情况。中国汽车流通协会所给出的数据表明，今年一月的时候，二手车交易量跟去年同期相比较，增长幅度达到了18.33%，跨区域流通的活力始终在不断地提升。商品处于流动的状态之中，需求也在进行升级，海外采购商对于中国供应链提出的要求，早就不是仅仅能用\"便宜\"这两个字来进行概括的了。

建明现在是怎么接订单的？

现今的建明，其手机之中装设了三款采购平台的APP，还留意了十几个行业数据方面的公众号，每日清晨起床之后，首先会去瞧一瞧海外消费趋势的报告。

上周，他承接了一个来自智利的订单，订单要求是一批具备“户外防晒以及抗菌”功能的T恤。从接到对方需求开始，他历经寻找供应商，确认认证流程，再打出样品，整个过程仅仅用了九天时间。

搁以前，这单我连接都不敢去接。如今，因有平台在后面进行支撑，我变得清楚面料是寻谁来买，认证是找哪个去做，物流是让哪方来走，心里有可依靠。建明讲这话时，语气相较于去年要多踏实的许多了。

外贸采购这行，以后的路怎么走？

会不会被平台取代？

我向建明发问，说道，你当下对平台的依赖程度如此之深，难道就不害怕在某一天自身被绕开过去吗？

他微微露出笑容说道，你想得太多了。平台所从事的是整合各类资源的工作，而我的工作则是去对接客户，并且理解客户的需求。关于客户需要什么样的面料，什么样的交期，以及处于什么样的价格带，在这些方面所涉及的人情世故以及行业经验，平台是没办法学会的。

他作出了一个比方，平台犹如高速公路，车依旧得自己去驾驶，路修整得愈发平整，行驶得就越快，然而方向盘是掌握在自己手中的。

建明给同行的建议是什么？

前两天我们通电话，他跟我说了几句话，我觉得挺实在：

别老是局限于那一小块有限的范围了，你那些所谓的老客户并非存有忠贞不渝的情感，而是因为嫌麻烦懒得去更换，一旦哪天他寻觅到更为优质的，你甚至连一句招呼都压根来不及打就会被无视掉。

不明白的新要求，请勿急着去回绝。汝自身做不来，并不意味着他人做不来。主要是晓不晓得找谁去做。

工具是需要使用的，然而却不可以迷信于工具。数据能够给你指明方向，可是最终签订合同的呀，依然是存在于人与人之间的信任。

他特地着重抛出这么一句：“诸如'熊猫跨境'这般特色的平台，你去运用它的目的应聚焦于增长自身能力，而非追求便捷以节省精力。切实从内心真正认可，能力的确是稳稳生现就存于自身的，并且是任何他人都无法轻易剥夺走的。”。

写在最后

开年之际，建明所在的工厂承接了来自四个新客户的订单，其中有两个订单涉及的是功能性服装，这是去年时根本连触碰都不敢去触碰的。他表示，直至当下，每天依旧处于学习新事物的状态之中——昨天所学习的内容是关于“绿色电力证书”究竟是什么服装厂外贸连锁采购，而就在今天，又正在对“智能穿戴设备的出口认证”展开深入研究。

以外贸服装为范围的这个圈子，其变化的速度相较于想象而言要快出许多。就在去年的时候还在围绕着价格展开竞争拼搏，然而今年却已然开始朝着“健康”“绿色”“智能”这些方面去比拼。那些能够精准踩中发展风向的，就如同咬牙坚持转型的建明一样，说不定还存在着再次在前行道路上奔跑一段路程的机会。而那些踩不准风向的呢，恐怕甚至连赛道都寻觅不到了。

假如你同样是从事服装外贸工作的，不妨去询问一下自己，你的供应链具备的能力，能够跟得上如今客户所提出的需求吗？

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关注我，下期聊聊服装外贸工厂怎么用AI工具接单。

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