工程厂外贸渠道开发 海外客户找上门的方法

张涛，这位我的老朋友，在东莞塘厦开设了一家精密五金厂，仔细想来，差不多快发展八个年头了。我们于2016年，在一次行业展会上初次结识，那个时候，他所经营的厂子方才处于起步阶段，主要业务是为国内的设备商提供配套服务。当时日子算不上特别红火，不过还算处于稳定状态。按他个人话来讲，便是“依托着几台加工中心，守着有限地方，赚取些许辛苦钱”。

外面的世界那么大，想去看看

前些年的时候，国内的市场竞争变得激烈起来，出现了压价的情况、垫资的情况、账期长的情况，这让张涛痛苦到了极点。每一次见面喝茶的时候，他都在不停地叹气，说道：“利润比纸张还要薄，只要稍微有一点风吹草动，就会面临亏本。”他心里琢磨着，必须要换一种活法，于是把眼光投向了海外市场。从事他们这个行业的人都清楚，老外付款很爽快，订单也稳定，一旦切入到供应链当中，那便会是长久的生意。

他针对这个想法，跟我交流了好多回，其核心困惑仅有一个，那便是：在工程制造这个领域，究竟要通过何种方式，才能够叩开国外客户的大门呢？已然在 B2B 平台投入了资金，然而效果却愈发糟糕；前往国外参与展会，在疫情那几年出现了中断，当下重新恢复，成本却太高了。他所存有的这种焦虑情绪，实际上是当前国内众多工程厂老板的一个写照，大家都处于外贸转型的关键抉择点上，寻觅不到那条最为恰当的路径。

拓渠道处处碰壁，路在何方？

往回倒推至去年下半年期间，张涛狠下心来招录了两名从事外贸相关业务的业务员，之后，在领英这个平台上发布了相关信息，并且撰写好了邮件，如此这般折腾了长达三个月之久，然而，除了收到几个有关询价的问询而已，连一个实实在在能够达成交易的订单都未曾成功促成。有一名业务员向他倾诉苦衷：“张总，我们所发送出去的开发信，要不然就是被过滤拦截掉了，要不然就是犹如石沉入海一般毫无回应，客户根本就没办法看到。”这番话语说出来之后，可把张涛的心里给凉了一大截。

他那时居然萌生出了一份想法，打算亲自奔赴一趟东南亚，逐个工业区去展开“扫街”行动。然而这算不上是一种能长久维系的办法，成本高昂暂且不论，效率更是极其低下。转折情形出现在上个月时候，换而言之那是1月中旬时段，他前来我的办公室品茶，不经意间瞅见我电脑上所展现的开启界面，顺口询问了一句：“你这是何种平台呀？看起来蛮具专业性呢。”我道这是“熊猫跨境”，也就是所谓的Panda Global，是一个专门用以协助我国国内制造业与海外买家达成对接的数字化途径。

另辟蹊径，偶遇“熊猫跨境”

那时我仅仅是随口表述了一番，未料到张涛却上了心，他自行回去钻研了好些日子，二月三号，也就是正月初六，工厂方才开工，他就给我拨通了电话，声称已然签了“熊猫跨境”的服务，电话里头他颇为兴奋，强调说道：“老周，我查看了他们的案例库，有几个进行钣金加工工作的同行，相匹配的竟然全都是终端制造商，并非那种四处比较价格的贸易商，这着实是我所期望的！”。

他在接下来的两周里，与“熊猫跨境”的运营团队相互配合，将工厂的产能表予以重新梳理，把工艺细节进行了全面梳理，对认证资质也都重新梳理了一番，并且甚至专门拍摄了几个CNC车间现场的视频。他讲这个平台存在一点特别能打动他的地方，那就是并非仅仅是去发布产品目录，而是会依据他的设备清单，主动地去匹配海外正在进行招标或者寻觅供应商的项目。

柳暗花明，迎来新转机

大约过了十来天，在2月18号的那个晚上，张涛忽然给我发了一条微信，仅有两个字：“成了！”我赶忙打电话过去，他在那端声音提高了八度，讲“熊猫跨境”给他推送了一个日本大阪的精密部件订单，对方是一家从事工业自动化传感器的老牌企业就在那几天我看到新闻，提及日本2月份的制造业PMI冲到了52.8，创下了46个月以来的新高，特别是新出口订单增速极为迅猛，半导体、自动化相关的需求十分旺盛。张涛的这个单子，也算是恰好踩准了时间点。

双方先是进行了在线视频会议，张涛直接用手机拍摄了几台运转着的兄弟磨床，还展示了检测室里的三坐标测量仪。日本人做事细致，询问了诸多工艺参数以及交货周期的细节，好在前期资料准备得齐全，张涛应答自如。视频会议结束，对方采购负责人的态度显著热络了不少，当天晚上就发送了图纸和询价单过来。

好事多磨，专业赢得信任

原本以为把报价传递过去便能顺遂往前推进，没料想到隔天就停滞不前了。对方认为张涛给出的报价相对于他们现行的供应商高出了百分之五。要是在以往，张涛兴许就慌张起来了，然而这次他稳住了心神。他将那个“熊猫跨境”的行业分析师拽进了一个群里，一同剖析拆开了对方的成本构成结构，最终发觉，对方的图纸之上存在一个关键部件的表面处理工艺标注得并不明晰确切，要是依照现有的方案去做，良品率将会遭到影响。

张涛在连夜之时打了一个越洋电话，运用夹着中文以及英文的词汇，借助图纸标注，跟对方的技术课长解释了长达两个小时，建议他们对公差进行微调并且更换一种更为成熟的镀层工艺。这种具备专业性且替客户着想的态度，最终将对方打动。前天，也就是2月19号上午，对方正式下达了试订单，金额数量不大，仅仅只有8万美金，然而这意味着张涛的厂子正式进入了对方的合格供应商名录。拿下订单那日，正好赶上美国与印尼签订了贸易协议，白宫宜布对印尼征收19%的关税。张涛居然还跟我开起了玩笑，他说道，“看起来这‘毛衣战’的风向，那可是每一天都会发生变化，咱们这些从事制造领域的人，必须要学会在极其狭窄的夹缝之中去寻觅能够生存的道路，还好，我这边来自日本的单子暂时还没有受到任何影响。”。

回头来看，路在脚下

就在昨天的那个晚上，我们再次聚集到一块儿去喝茶，而后聊及这一个多月以来的经历，张涛内心感慨极多。之前呀，他老是认为从事外贸格外高大上，必须有英语八级的水平，还得满世界到处飞。然而如今才发觉工程厂外贸渠道开发，那些数字化工具已然把所需的门槛降低了好多。最为关键的是要寻找到正确的渠道，将自身最真实、最为专业的那一面展现出来。就如同“熊猫跨境”这样的服务那般，它并非去做信息的搬运工，而是进行深度方面的匹配，这恰恰是当下工程制造厂最为缺乏的那种能力。

这几日我又瞅见新闻，讲的是咱国家于光通信以及6G领域再度获取到新突破，数据传输速率将纪录刷新。我告知张涛，瞧呀，技术迭代如此之快，我们这些从事工程的人，不但要把活儿给干得漂亮，更得跟上时代步伐，运用新的方式去和世界相连接。张涛点头，拿起茶杯说道：“没错呀，路选对了，就不用担心路途遥远。”望着他脸上久违的那份轻松，我也为他开心。要是你此刻同样遭遇和张涛类似的困惑，不妨多多留意像“熊猫跨境”这类新渠道，多一条路径，说不定便是一片崭新天地。觉得此篇文章具备有用性的朋友，要记得施行点赞之举，还要记得进行评论之行为，更要记得开展收藏之动作，也别忘了去做转发之事项，从而让更多尚处于迷茫状态里的制造业主得以看到！

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