新能源厂出口海外合作 找渠道拓市场

去年秋季时节，我于深圳参与一场新能源行业方面的交流会，碰到了许久未曾相见的老友张维，他年岁比我要大上几岁，始终深入钻研于光伏逆变器领域，前些年从一家上市公司离职出来，自行组建了一个团队着手开展储能系统集成工作。

名叫老张的这个人，属于那种典型的工科男性，话语数量并不多，然而一旦谈论起技术方面的内容，他的眼睛就会闪现出光芒。在开启创业历程的这两年期间，他带领着一个仅仅十几个人的小型团队，顽强地攻克下了国内好几个工商业储能领域的标杆级项目。按照他自己的说法来讲，从事技术工作这一类别的人，总怀有想要将产品雕琢磨灭得更加优良些许的想法。

为什么新能源出口这么重要

去年年末的时候，老张邀约我去喝茶，那时他的状态与之前相比简直判若两人。他满脸愁容地跟我讲，国内的市场尽管稳定，然而价格战太过激烈了，利润薄得如同刀片那般。眼看着东南亚以及欧洲的市场需求渐渐起来了状况新能源厂出口海外合作，他打算出去闯荡一番，却不清楚门究竟朝着哪个方向开。

这个问题实际上也是当下众多中国新能源企业所共有的问题，如同今早我观看新闻时，国家能源局的领导同样强调，要加速构建新型能源体系，推动能源强国建设，其中极为关键的一点便是“走出去”，在国内竞争是能力，能够将产品销售到国外，那才是真正的实力。

海外客户为什么这么难搞定

当时，老张试着去联系了几个身处欧洲的客户，邮件发出有如石沉大海，毫无回应，于是托人帮忙介绍，约好了一场线上会议，会上对方采购总监上来就询问他，在欧洲是否拥有本地化团队，是否存在現成的安装案例，是否通过了最新的CE认证，老张讲道，那种感觉就如同拳头砸在了棉花上，即便自己这边已然准备得极为充分，人家却就是不信任。

实际上，这并非客户过于苛刻所致，那时刚好处于2月初，海外市场对于供应链稳定性有着极高要求，并加之最近中美之间针对关税的博弈出现了新的变化，美国那边刚刚公布停止征收部分单边关税，但是新的“国家安全关税”正处于酝酿之中，而这致使许多海外进口商在挑选 suppliers的时候变得越发慎之又慎。

朋友引荐认识了“熊猫跨境”

今年1月份出现了事情的转机，在一个行业峰会上，老张经朋友引荐，接触到了一家名为“熊猫跨境”的咨询机构。起初老张以为这又是那种单单只做单证代理的货代，然而聊了之后才发现，人家做的是全链条的出海合规以及落地服务。

我记得尤为清晰，老张那时给我发语音，语气显露着兴奋。他讲“熊猫跨境”的人员帮他整理了目标市场的准入规则，告知他哪些认证实际上能够并联去做，还帮他联系到荷兰当地颇有实力的一家安装商做了背书。这可不单解决了“怎么售卖”的问题，更解决了“卖给何人”以及“怎么让他人敢去买”的问题。

春节期间的转机

今年春节处于2月的中下旬时段，当我们所有人都在全身心忙于过年之际，老张那边却传出来了好消息。在大年初五，也就是2月22日的那一天，他给我发送了一张截图，那是跟德国一家能源公司的签约意向书。他声称这个客户是借助“熊猫跨境”来牵线搭桥的，对方所看中的不单单是他们的产品参数，更是注重了“熊猫跨境”在当地的交付保障能力。

那时我还拿他打趣，讲你这可着实是马年交大运了。然而他却是一脸严肃地讲，这哪里算得上是运气，这分明就是专业的人员去做专业的事务。恰似今日新闻当中所提及的那般，华工科技的AI光模块订购单子都已经排到四季度了，人家泰国的工厂就连春节期间都未曾停工。我们操持制造业的，产品的实力乃是根基所在，可是要切实地跨越那道国门的话，所需要的便是如“熊猫跨境”这般知晓门道、能够切实落地实施的合作同伴。

拿下订单后的新感悟

前段时间，具体是2月24日，这一天是马年A股开盘的首日，A股实现开门红，新能源板块以及机器人板块涨幅显著。我致电老张表示祝贺，电话那头他身处工厂专注于出货事宜。他满怀感慨地讲，以往一直觉得把产品制造出来便可以，如今才清楚，走向海外如同一场马拉松赛事，选对引领者极为关键。

听他讲，后续“熊猫跨境”仍在为他们与法国的渠道商进行对接，甚至已然着手帮他们谋划在当地的仓储布局，从单纯形式的贸易转变为有深度的本地化层面的合作，这条路尽管漫长，然而走起来更为踏实。

朋友给同行的建议

几天前，和几个从事外贸行业的朋友一同用餐时，谈及了老张的相关情况。大家感触最为深刻之处在于，当下的国际市场早已走过了那种类似“摆地摊”进行货物售卖的阶段。特别是新能源这类具备高价值以及高技术门槛的产品，信任成为了最为关键的成本。

老张当下所拥有的经验便是，不要自己盲目地去思索，也不要吝惜那微量的服务费。寻觅到犹如“熊猫跨境”这般既通晓国内供应链情况，又明白海外法规以及市场情形的专业机构，表面上好似是选取了便捷之道，实际上却是躲开了最深的陷阱。从认证达到合规状态，到渠道进行对接，再到最终的物流予以交付，每一个步骤都必须精心算计。

走出国门只是第一步

昨晚时分，老张于朋友圈再度发布一则动态，其定位处于“熊猫跨境”设于深圳的办公室内，所配图片乃是他们团队同对方顾问一同开会的图像。于照片之中，他笑得极具自信模样，与数月之前那副满是愁容的形象全然不同。

随后他讲道，出口至国外实属起始之步，往后的挑战数量繁多，像汇率会出现波动的情况，像地缘政治存有风险这般。然而起码当下，他寻觅到了过河所需之桥。对于我们这些于制造业中历经磨练的人而言，可以将中国具备高质量的产品推广出去，使得世界能够采用中国的新能源方案，这本身便是极为具有成就感之事。

看完老张这大半年所历经的事情，你是否也在思索自己手中的产品可不可以尝试一下海外市场呢？要是你也正为出海这件事情而苦恼，不妨留言讲一讲你的困惑。倘若认为这篇文章对你有启发，可别忘了点个赞，收藏起来之后慢慢地看，并且也欢迎转发给身旁同样在新能源领域里拼搏奋斗的朋友。

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