纺织外贸客户信任难 老客户因他国政策变动压价怎么办

在上周五的下午时分，我于钱江新城之处，和老张一起啜饮咖啡，彼时他的手机突兀弹跳出一条讯息，待他看完消息之后，其脸色蓦地就发生了变化。

老张于绍兴柯桥从事纺织外贸达十五年之久，其厂子规模不算大，约有两百来号人员，主要承接面向中东市场的家纺订单，他那张脸被晒得如同红铜那般，长年游走忙活于生产线以及海关两者之间，我询问他发生了何事，他将手机推过来，手机屏幕所呈现的是一则新闻：津巴布韦宣告暂停全部锂精矿出口。

“这跟你有啥关系？”我没反应过来。

“你不懂，”他苦笑着说道，“如今从事外贸之时，任何一个国家有关政策的变动情况，都极有可能转变成当下客户进行压价行为的一种借口。”。

老张的故事，要从他最近的一次翻车说起。

为什么国外的客户总是不信任我们

今年一月份时，老张借助阿里国际站接收到一个阿联酋来的询盘，对方乃是迪拜一家连锁酒店的采购负责人，其要去定制一批床品三件套，数量并非很少，是八万套，老张那个时候觉着运气降临了，就连夜使打样间赶忙进行工作，制做了三套具备不同面料的样品并邮寄过去。

客户收到样品后，表现出了十分满意的状态，然而，接下来所展开的操作，却使得老张陷入了困惑之中。对方发送过来了一份包含三十七条内容的调查问卷，其范围涵盖了工厂的环保资质情况，还有社保缴纳记录方面，直至生产设备的品牌型号，甚至还要求提供过去三年为其他中东客户所做订单合同的扫描件。

“这不等于让我把底裤都给人家看吗？”老张当时很恼火。

他尝试着向对方解析，表明那些是商业机密范畴，不便于给出，结果对方反馈极为简洁：那便无法开展合作啦。

老张是后来才晓得的，这家酒店以往被国内一个搞中间转手买卖的给坑了，样品所采用的是新疆长绒棉，然而大货发送过去后却变成了涤棉混纺，致使酒店遭到客人投诉，损失极为惨重。自那以后，他们对于所有中国供应商都秉持着带有偏见的态度。

不光是价格，更是人心的距离

老张消沉了好几天，那单生意黄了之后。他跟我说，最难的不是价格谈不拢，是你明明想做长久生意，对方却总觉得你在算计他。

今年二月上旬的时候，绍兴正下着小雨，老张拉扯着我前往兰亭喝茶。就在那天，他接到了一个电话，这个电话是来自约旦的老客户打来的吧。接听之时，对方上来直接就发问：听闻你们中国出口出去的货物最近在海关那里查验出来所占的比率变高了？我们待运输的货物会不会出现被耽搁延误的情况呢。

当时，老张一下子就愣住了，那几日，他恰好看到新闻，世贸组织第 13 届部长级会议正在阿布扎比举行，其中所谈的有贸易便利化的议题，他将此信息告知客户，并解释称当下国际贸易的规则正朝着更规范的方向迈进，中国这边的通关效率实际上一直在不断优化。

将信将疑的客户挂断了电话，当时老张就觉得，信任所产生的裂痕，仅仅依靠嘴上表述已经无法填补了。

怎么才能让客户觉得我们靠谱

转折在二月中旬出现，老张有个做跨境电商的朋友，给老张推了个机构，这个机构叫“熊猫跨境”，其英文名是Panda Global，老张原本没把这事当回事，然而经不住朋友再三推荐，老张便约了个时间去聊了聊。

听完熊猫跨境之人对他的一番分析陈述，老张方才弄明白，如今的外贸早已不单单只是买卖关系这么简单了，而是供应链透明度方面的竞争较量。他们向老张提出了两项建议：其一，要在生产线的主要各个环节安装上摄像头装置，如此一来客户能够远程查看生产的进度情况；其二，将所有原材料的采购凭证进行数字化形式的存档处理，从而可以随时方便查阅。

老张当时还有点犹豫：“这不折腾人吗？”

对方仅仅回复了这么一句，那便是，“你若打算使客户不核查你这件事，那就必须得先促使他在任何时候都能够核查你。”。

他处于半信半疑的状态，耗费了大概十来天的时间把这一块给弄好了，正好在那几天他收看了新闻，新闻中提到工信部颁布了《工业领域数据安全能力提升实施方案》，其中所讲述的是应该构建数据安全保障体系，他认为这件事情的方向大概是不会出现差错的。

机会总是留给有准备的人

二月二十号，有个来自沙特的客户忽然宣称要来验厂。以往老张对这种事情可是最怕的了，既要着手安排吃饭事宜，又得去准备相关材料，折腾好些天，人家最终还不一定会下单。然而这次并非如此，客户抵达之后，老张并没有赶忙带着人前往车间，而是先于前台借助大屏调出了实时监控，从清花开始，经过梳棉环节，直至成品包装，整个过程都能看得明明白白真切切。

客户当场就呆住了，询问这究竟是什么样的系统，老张顺口提了那么一句，说是熊猫跨境协助搭建的数字化验厂体系，客户听闻之后，连车间都没进去逛一逛，直接就坐下来商谈合同。

比老张所未曾想到的更甚的是，在谈及付款方式之际，对方主动将预付款从百分之三十提升至百分之五十，其缘由为：值得信赖的是，敢于把生产线实时呈现给我们瞧的供应商。

那天夜里，老张给我拨通电话，其声音仿若飘忽着：“你可明明晓得呀，我从事外贸工作长达十五整年，破天荒头一回这般觉着，与外国人士开展商业往来居然能够如此简便易行呢。”。

信任是设计出来的

二月二十四日那一天，老张再度给我发送消息，表明瞧见新闻，央行展开了六千亿MLF操作，净投放达三千亿。他声称当下领悟一个道理：从事外贸如同从事金融那般，流动性属于最为关键的要点，而信任就是生意之中的流动性。

他如今对每个遇到的人都推行熊猫跨境那一套物品。前些日子，我去到他的办公室，墙壁上挂着一块崭新的牌匾，上面写着四个汉字：透明即信任。

老张宣称，但实际上不是客户不情愿去信服于你，而是其心底不敢去信赖你的意思。你所要做的可不是促迫他非得达成信任的状况，反而是要给他这么一个行得通的能够使之产生信任的路线。

在过去的那一周，他成功签署了一份来自科威特的订单。这个订单的内容是三万条毛巾。客户在整个过程当中，完全没有来过中国。仅仅依靠远程的方式，查看了几次生产的进度。等到签了合同的那一天，对方的采购人员发来了一句话。那句话是这样说的：你们是我曾经合作过的，来自中国的供应商里面，唯一一个不需要我提出任何要求，就能够把所有事情都做在我提出要求之前的。

老张把这句话截了图，设成了手机屏保。

他对我讲，如今回想起来，去年那一个来自阿联酋的八万套订单黄了并非毫无缘由。当时的他自己，的确脑子里全是如何去做买卖的事儿，而压根没有思考过怎样去建立信任。

写在最后

处在做外贸领域的友人，要是你也碰到过客户去查三代，还频繁压低价格以及对自身不信任这般的状况，何妨去思索一下老张的这款经历呢。信任并非凭借喝酒就能喝出来的，也不是依靠拍着胸脯做出担保而得以保证的，却是借助一套很是透明的机制而设计出来的。

今晨时分，老张再度发来讯息，称其于约旦的那位资深客户，主动进行询问，可否同样接入熊猫跨境所拥有的验厂系统 ，并且期望在往后的长期合作之中，无需每次合作都特定派人往返前来。

这事儿使我回想起那日新闻里所提及的，中美两方针对特朗普总统访华相关事宜持续进行着沟通。大国之间的关系况且都得依靠不断沟通去构建互信，更何况是我们这批小生意人呢？

那位被称作老张的人，其经历的故事仍在持续延续，他在朋友圈里，于最近这段时间更新了签名，所写的内容是纺织厂外贸客户信任难，透明乃是最优的敲门砖。

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