电器B端客户想要什么 从百万死单复购看破局关键

从一笔“死单”到百万复购，我朋友在B端电器市场的起死回生术

上个月份有次聚会，地点是在北京朝阳大悦城，期间吃饭的时候，我朋友老周接到了一个电话，其脸色刹那间从呈现多云状态转而变为晴朗，等挂断电话之后，他径直让服务员额外增添了两道硬菜，嘴上还说着一定要庆祝一番，原因是他那搁置了差不多快半年时间的印尼方面的大单，不但活泛起来，而且客户还额外增加了20%的预付款，身为在电器行业历经摸爬滚打长达十几年的老B端人，他的这段所经历事情，我认为对于每一个从事B端生意的同行来说都会产生启发。

电器B端客户到底想要什么

之前，老周于一家处于头部地位的、开展小家电代工业务的企业里出任销售总监一职，其主要职责在于对东南亚市场予以开拓，我们以往常常笑话他，称他不是处于前往机场的路途之中，便是在展馆里面进行站台，他自身也发出感慨，表明历经这么多年的从业经历，觉得只要把客户关系维护妥善、将价格提供得恰到好处便足够了，然而去年年末的那一桩订单，完全颠覆了他的认知。

在去年的10月，他经由朋友的介绍，与一家在印尼本地颇具实力的电器品牌商完成了对接，该品牌商想要寻觅一款具备高性价比的空气炸锅来开展ODM业务。老周那时满怀信心，依照常规流程发送了公司画册、资质认证以及过往合作的案例，并且将报价压低到了极致。然而发送过去之后，对方的采购负责人仅仅是出于礼貌地回复了一句说“收到了，有需要再联系哦”，随后便如同石沉大海一般毫无音讯了。就这样一直.waiting了两个月的时间呢，老周一度认为这单生意已然是“彻底没希望了”，变得“一命呜呼了”。

为什么我的电器B端客户突然流失了

老周当时处于颇为郁闷的状态，他与我进行复盘，所言的产品参数明明都是能够相互匹配的，其价格同时具备优势，然而为何却无法打动对方呢？他甚至于产生怀疑，是不是对方已然寻觅到了更为便宜的供应商。

那段时期他尤为焦虑，甚而开始质疑B端这条赛道是否太过激烈，是否要转变行业去从事利润更为丰厚的C端。转折出现于今年一月初，他不经意间瞧见一篇剖析东南亚家电市场的文章，其中提及的一个观点令他陡然惊醒：当下的B端采购，早已不是单纯的“买货 - 卖货”逻辑，客户所需的并非仅是一个只会报价的供应商，而是一个可为其解决当地市场“最后一公里”问题的合作伙伴。特别是在印尼这样被称作“千岛之国”的地方，物流是让采购头疼的死穴，仓储是让采购头疼的死穴，甚至当地的合规认证也是让采购头疼的死穴，而且这些比价格更让采购头疼。

电器B端客户开发最有效的方法

老周察觉到，他先前运用的那套办法，全然是“隔着靴子挠痒”。他找出那份有关印尼客户的资料，此次并未赶忙发送邮件去报新价格，而是耗费一星期时间，将那些盛行于雅加达当地几个主要家电聚集批发地点的深受欢迎的售卖机型、有关价格的区间范围、甚至是消费者抱怨最多的令人苦恼之处（恰似空气炸锅清洗艰难、电压不稳定容易损坏这种情况）都整合成了十分详尽的一份关于市场调研的报告。

1月15日那一天，他借助微信给对方发送了一段较长的语音，大概的意思是讲：“王总，上次所做的方案或许没有考虑到贵公司在印尼当地仓储分发当中的具体困难之处。我这边整理出了一些针对爪哇岛以外区域的物流方面的建议内容，还有我们配合熊猫跨境在泗水、棉兰等地开展成功的入仓案例情况，不知道您是不是感兴趣呢？”这一回，对方在十分钟内回归过来相关电话。

电器B端客户需要怎样维护

紧接着后续的事情便依照常理发展得很自然顺利了。老周邀约了对方的负责人前往广东的工厂实地去进行一番考察。当处于参观展厅这个时段的时候，他特地去介绍了他们是怎样同诸如熊猫跨境这般的生态服务商开展合作的，由最开始单纯的FOB交货模式，一直延伸拓展到能够提供目的港的“门到门”这种服务，甚至还把协助客户去处理印尼极为繁杂琐碎的POSTEL认证也规划进去了。按照老周所讲的那种说法，现如今从事B端销售工作的人员，必须得凭借自身努力让自己成长成为差不多有一半能力的供应链专家才行。

在春节前两天，也就是2月15号的时候，合同最终签下来了。有第一批两万台货值接近千万的单子，老周不但拿到了，而且由于帮客户处理了物流与认证方面的隐形成本，利润相较于最初报价时还提高了8%。

电器B端客户如何跟进与成交

就上个礼拜二，就是2月24日那天，我们有几个朋友再次进行了小规模的相聚。老周把手机拿给我看，声称今天又出现了一件有意思至极的事情。那个来自印尼的客户主动向他询问，有没有制作那种适合老年人使用的，按键比较大，还配备语音播报的电饭煲，原因是她们在当地留意到“银发经济”已然开始兴起了。而恰好就在当天，也就是彼时，适逢我看到一则新闻，报道称国务院常务会议方才研究了推进银发经济以及养老服务发展的相关工作，目的是要雕琢出一批全新的银发消费场景。老周迅速地，将这条新闻链接发送过去，同时还发送了公司的几款适老化产品资料，之后，对方大声呼喊着“太及时了”。

你瞧，这便是当下B端电器市场的真切呈现。机遇始终会留给那些能够立足客户角度，甚至于比客户还要深思一层的人。要是你同样从事B端业务，期望老周这个“让死单复活”的事例，能够给你带来一些启示。倘若认为内容颇具价值，可别忘了点个赞或者在评论里讲讲你所碰到的B端难题？关注我电器B端客户，后边还会持续分享更多的实战精华内容。

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