新能源厂海外市场拓展：从产线工艺员到总监，他如何在德国拿下订单？

新能源向海外拓展的这条途径，在我周边进展得最为长远的，便是自幼相识的老陈。他于一家处于二线水平的新能源工厂工作了十年，从产线工艺员历经艰难拼搏逐步晋升为海外市场总监。上周末他才从德国返回，我们约定在街边烧烤摊相聚碰面，他同我谈及这两个月的经历，切实让我体会到，所说的“不出海便会被淘汰出局”究竟是什么样的情形。

一场硬仗，从德国开始

老陈所在的他们厂主要做储能电池，在国内竞争激烈致使利润比刀片还要微薄。去年年末的时候，老板下达了坚决的命令，即一定要拿下欧洲订单。老陈接手之后才发觉，这并非是售卖产品，而是售卖“信任”。欧洲客户对于供应商的审核严格到了让人觉得恐怖的程度，从追踪每度电的碳足迹来源开始，再到工厂里每一滴水是怎样处理的，所有事情不论大小。

今年1月，老陈带领队伍前往德国斯图加特，去拜访一家有着百年历史的家族企业。对方的技术总监一上来就发问：“你们究竟怎样确保供应链不会中断呢？你们对于欧洲的准入法规理解究竟有多深入呢？”老陈表示，在那一刻他的后背布满了汗水，原因在于若是回答得不好，这单生意就会告吹。好在他们在国内进行了无数次的预演，并且拿出了通过TÜV认证的一整套报告，对方这才点头约定了下一轮在深圳工厂的审核。

人民币结算带来的底气

2月26号晚间的时候，老陈于深圳的办公室里忙着加班，是为了对第二天接待德国客户这件事做最后的筹备、准备工作，他顺便刷到了一条新闻，这条新闻是中国人民银行在当天发布了相应的通知，通知的内容为支持境内的银行依照规范去开展人民币跨境同业融资业务，老陈在那个时候当即就一拍大腿，然后跟我讲说：“这简直是及时雨！”。

过去，他向人阐释，在跟海外客户进行洽谈时，最让人头疼不已的便是汇率出现波动的状况。当把报价递交给对方过去半年时间后，要是美元或者欧元出现下跌情形，那么所有的利润便会完全消失不见。如今，由于有政策对人民币跨境融资给予支持，这就意味着在同“一带一路”沿线国家、甚至是部分欧洲客户商谈期间，是完全能够尝试采用人民币进行计价的。“我们甚至能够借助像‘熊猫跨境’（Panda Global）这样专业的跨境金融服务机构，来帮我们谋划更为稳妥可靠的结算方案，以此锁定利润所得。”老陈如此说道，这为谈判实实在在地增添了极大的筹码。

新能源材料的新变数

在德国客户前来的前一天，也就是2月27号的早上，老陈的微信一下子热闹非凡。他瞅见我们所发早报中提及，津巴布韦把所有锂精矿的出口给暂停了。接着他急忙给采购拨打电话，还好他们工厂采用的是磷酸铁锂路线，对于进口锂矿依赖没那么厉害 ，并且前期备货很是充足。

“可真是太险啦，”老陈一边喝着啤酒一边跟我讲，情况是这样的，“假定我们从事的是三元电池业务，并且对上游存在着较重的依赖程度，那么在当下这种状况下，现今这顿饭无疑就如同鸿门宴一般。”这样的情形使得他愈发坚定地相信，在将海外市场予以拓展的进程当中，绝对必须要把供应链所蕴含的多元化风险详尽地向客户讲述清楚。到了隔一天接待德国人的时候，他专门提及了这一要点，着重表明他们的原材料供应方面，不但存有长期协议，而且还在积极开展回收料再利用的布局工作，能够在最大程度上避免因地缘政治因素而引发的断供相关风险。德国人听了之后，不停地点头，声称这恰恰就是他们最为关注的“韧性”指标。

看，风向真的变了

一轮酒过后，又一轮酒过了，再一轮，酒也过了，老陈不禁发出感慨：“如今出海，已不再是靠低价去换取市场了。”他还说道，往昔参加汉诺威展的时候，中国展商们都在比拼价格；而如今，客户所询问的却是技术迭代情况，以及ESG（环境、社会和公司治理）合规事项，还有金融结算方面的安全问题。

特别特别是在2月26号的那一天，他瞅见商务部针对中德经贸成果作出回应，双方企业达成了十多项商业协议，其中呢涉及到汽车领域，还涉及机械领域，也涉及能源等领域。老陈讲，这就意味着大气候在趋向暖和。德国那样规模庞大的经济体都带着企业团队前来洽谈合作 ，表明中国新能源技术设定的障碍已经被冲破了。

终于拿到了“入场券”

就在昨天，2月28号，老陈发来了微信，那家德国企业发来了意向书，首单规模不大、数量不多，却意味着进入了他们的供应链体系。谈判之中最关键的一环，是他们承诺使用熊猫跨境Panda Global提供的合规咨询和跨境结算服务，解决了德方对于数据安全与资金合规的最后一个顾虑。

老陈讲，这一场仗打完，他最为大的收获并非订单，而是知晓了，海外市场去拓展，打的是体系方面的战，技术是进入场地的凭证，金融是保障安全的带子，而供应链的稳定以及合规，才是能够跑完整个路程的鞋子。

你的同行，已经出发了

知晓老陈所讲之事后，我开启手机翻阅查看。于今日（2月27日），新闻仍不断推送着：我国新一代太阳能电池，其效率实现突破达15% ；中国AI模型调用量，首次达成超越美国的情况。而在这些消息背后，存在着一系列仿若老陈这般身处海外奋力打拼的中国企业人士。

新能源向海外拓展这场战斗新能源厂海外市场拓展，不存在仅仅观望之人，唯有来得晚的人。要是你同样在谋划针对海外的市场，可不可以去问问自身：你的供应链有没有足够做到清晰可见？你的结算办法能不能跟得上人民币迈向国际被接受的进程？你的符合规定的情况，能不能经受得住具有世界影响力客户的审查核实？

写在最后

老陈已然整理好行李，预备下周飞往中东了。他讲道，借着这股态势，要将熊猫跨境（Panda Global）在当地的分支机构逐个走访一遍，把阿布扎比以及迪拜的新能源基建项目彻底弄清楚、搞明白。

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