家居厂外贸突围指南：佛山老板如何拿下东南亚市场

去年差点关厂，如今订单排到三季度！一个家具厂老板的东南亚突围战

这篇文章是写给家居厂老板之中，那些仍在为订单而发愁的人。我有一位老友，在佛山从事家具制造二十多年，他的经历，或许能够给你一些启发。从去年年底的至暗时刻开始，直至今年开春迎来柳暗花明，他花费几个月时间，硬是在东南亚市场撕开了一道口子。这篇文章不讲大道理，只讲大实话，将他的起起伏伏掰开了揉碎了讲给你听，期望能帮你少走些弯路。

干了二十年出口，突然就不会干了

我有个朋友人称老张，他于佛山乐从那儿经营着一家家具厂，此家具厂规格为中型，其主要生产的是餐厅以及客厅所使用的板木结合类家具。虽说是中型规模，实际上也就是设有两三个车间，有着百十号从业之人，长久以来一直是通过为外贸公司做代工这种方式维持运营得以存续到如今的状态。老张这个人，性格实在，不太擅长采用那些变幻无穷花里胡哨的各类营销手段，只是一门心思地埋头专注于做产品，按照他自己话语里的说法就是，“咱们身处的这个行业领域范畴之内，产品质量工艺活儿好才是具备决定性的硬道理所在呢”。

前几年时日还算过得去，虽说利润微薄，不过好在较为稳定。外贸公司给予订单，工厂进行货物制作，货物发送至港口，钱款与货物两清，其模式简单得如同直尺一般。然而这两年老张愈发感觉异样。去年下半年，几个合作了十多年的老客户订单骤然大幅度缩减，有些甚至直接失去联系。老张前去打听，才得知他们要么转向了越南，要么将单子分给了当地更为廉价的作坊。老张那段时间天天紧皱眉头对我说：“时代已然改变，咱们这一套，似乎真的已经行不通了。”。

那种让人感到无力的感觉是最为折磨人的。机器分明还在运转着，工人也还依旧忙碌着，然而账面上趴着的数字却正一点点地向下滑落。老张曾经算过一笔账，依照当时的情形，要是在年底之前再没有新的大订单进来，等到过了春节或许就得考虑关停一条生产线。在那段日子里，他整日开着车在工业区当中辗转，一边看着别的厂子门口张贴着的招工启事，一边又看着自己厂里日益冷清的大院，心里别提有多五味杂陈了。

第一次出海试水，差点折戟沉沙

人若被逼至某种程度，那办法便会随之而来 ，老张并不愿坐等着走向灭亡 ，去年11月 ，他狠下心 ，报名参加了一个前往越南的商务考察团。他想要亲自去看一看 ，那个被传得极为神奇的越南市场 ，究竟是不是处处都是财富。出发之前他做了充分的准备 ，打印出了一叠厚厚的材料 ，诸如越南的进口关税 、原产地规则 、当地的消费习俗等 ，其用功程度超过当年参加高考。

身处越南之地，他方知晓所谓信息差竟是何般模样。于胡志明市，他逐一逛遍家居卖场，途中却察觉，此地人所钟爱的家居风格、尺寸规格，与自家工厂所产之物全然迥异。他向来视作骄傲的深色系且尺寸颇大的“中国风”家具，于当地人眼中，尽显笨拙与土气。而当地民众所青睐的，乃是浅色、简约风格且尺寸小巧，适配公寓楼的产品物件。那一回出行归来，老张心坎凉了大半截，仿若自己成了那个手持大刀长矛闯入现代战场的古代兵士，颇为无奈。

非但这一回跑这一趟并非毫无所获，他结识了一位关键角色，此人乃是于当地从事多年木材贸易的华人老李。老李对他讲了一番诚挚肺腑之言：“老张啊 ，你直至如今才萌生出外出闯荡的念头 ，已然比别人落后了好几步呢。然而即便起步较晚 ，也自有别样的生存之道 ，你若一味地以强硬方式应对必定行不通 ，必须寻觅一些巧妙的办法才行。你所带来的产品于此地是不太相符的 ，可是你的工艺以及成本控制方面的能力 ，这边众多工厂确实难以与之相媲美。你务必要变换一种行事途径。”。

转机出现在今年2月底的一场大会

老张从越南回来后，一番消化着教训，又有着些许不甘心。时间转眼来到2026年2月下旬，就在前些日子，2月26号时，他于手机上瞧见一条新闻，讲的是上海市政府要举办全球投资促进大会的发布会，与此同时他留意到，就在2月28号，也就是今天，福州要举办一个第二届侨商供采大会。他望着新闻里“福品出海联五洲”那几个字，脑子里忽然似过电一般，忆起了老李所说的“巧劲”。

老李提及的“巧劲”，即为不是自己硬着头皮在陌生市场单打独斗，而是要寻觅那些已开路的“地头蛇”。他思索着，福州的侨商大会，难道不是把全球侨商资源和国内制造能力对接上的平台？与其自身两眼一抹黑地奔赴东南亚开拓市场，为何不借助这些现成渠道？

一个做外贸的朋友帮忙牵线搭桥，老张才得以辗转联系上一家专门针对东南亚市场开展业务的跨境服务公司，也就是名为“熊猫跨境”的那家公司。这家公司给老张留下的第一印象，便是让人觉得“懂行”。他们并不是一开始就去推销那些需要高额费用的代运营套餐，而是耗费了一下午的时间，认认真真、仔仔细细地将老张工厂的产能状况、具有优势的产品以及目标价位都摸索清楚了。他们向老张表明，仅仅只是单纯从事卖货的时代已然成为过去式，如今应当去售卖“场景”以及“解决方案”。

熊猫跨境带来的新思路，让他豁然开朗

那位被称作“熊猫跨境”运营总监的，是个三十出头姓周的年轻人，他向老张分析道，张总，您别老是只盯着越南本土那有限的消费量，越南最大的机会在于其转口贸易以及产业链配套，你们佛山家具的金属件、玻璃工艺，在那边当下还无法被替代，许多前往越南设厂的跨国采购商，像宜家、 Nitori这种，他们所需要的是那种能在越南本地完成最终组装，然而核心部件依旧从中国进口的“半成品”。

这一下子让老张如梦初醒。小周还把一份数据展示给了他家居厂外贸市场潜力分析，越南的家纺市场在2030年有希望攀升至将近40亿美元。并且像VIATT这样的纺织及家纺展，其规模逐年递增。去年国际买家的数量猛然间增长了30%。诸如无印良品、宜家这类大买家都会前往。这能表明什么呢？表明供应链正处于重构状态，机会隐匿于重构所形成的缝隙之中。

按“熊猫跨境”所提建议，老张校正了策略，不搞成品家具出口了，转而成为“核心部件供应商”，将厂子里最擅长做的、带有复杂工艺的实木桌椅腿，以及设计感颇强的金属框架，当作主打产品，接着经由“熊猫跨境”于越南的合作路径，精准衔接那些在越南开办工厂、需要外协部件的跨国公司与本地组装厂，此举措称作“换道超车”。

订单来了，但新的问题也来了

经历调整方向之后，还未到一个月，确切来讲是今年2月中旬的时候，老张便接到了头一个试单。此试单来自一家身处越南的台资家具厂，他们急需采购一批具备特定规格的弯曲木椅框架。该单子规模不算大，然而老张对待其做得格外投入心思，从进行选材开始一直到打磨环节，每一道生产工序他都看得紧紧的。货物发出没过几天时间，对方的采购经理就打来了电话，其语气之中携带着惊喜之情说道：“张总，你们提供的这批货物的精度以及表面处理效果，相较于我们在本地寻觅的供应商而言，高出了可不是一个档次啊！接下来会有一个规模较大的订单，你们是否有能力承接呢？”。

二月二十六号，当众人都沉浸于春节过后开工的那种忙碌状态之中时，一条行业的新闻使得老张再度变得非常紧张起来，存储芯片已然全面进入到卖方市场了，三星的涨幅即便是苹果都予以接受了。尽管这看起来好像是电子行业所遇到的事情，然而老张相当敏锐地察觉到，上游原材料的价格出现的波动，迟早终归会传导至下游的。制作家具所用到的板材、五金以及油漆，哪一样不是跟大宗商品以及物流成本紧密地联系在一起的呢？他所拥有的利润空间，随时都有着可能被无情地吃掉呀。

他马上同“熊猫跨境”的小周取得了联系，小周于电话中讲道：“张总，您这般担忧极为适时，现今我们不但要为您寻觅订单，还需为您管理供应链，我们正与DHL以及京东物流就全新的合作模式展开沟通，他们于2月26号方才签署了备忘录，旨在打通中欧的一体化物流方案，尽管这主要是面向欧洲市场的，然而思路却是相同的，我们要谋求途径为您推行‘拼单集采’，凭借规模将采购以及物流成本予以压低，不然您所拥有的这点利润，着实难以承受运费上涨一次的压力。”。

看见曙光，也看见了更远的未来

打完这通电话后，老张进行了诸多思考，他发现自身之前只聚焦于“生产”这一有限范畴，视野极为狭窄。当下的生意要比拼的是信息，是渠道，是供应链整合能力。如同2月27号新闻里所讲的，中国贸促会即将召开新闻发布会，专门用以介绍促进中德、中美工商界合作的举措。这能说明什么呢？意味着国家层面也在为企业搭建平台、铺就道路，全球化的大趋势并未折返，只是游戏玩法和规则已然全然 changed 的态势 ，彻底转变了。

几天前，那个有着台资背景的工厂的正式订单花落定局，规模是之前试单的20倍之多，这般数量足以让老张所负责的生产线马不停蹄地全力运作直至今年6月。就在昨天，也就是2月27日那天，老张兴致勃勃、情绪高涨地给我打来电话说道：“兄弟，今晚你有没有闲暇时间？出来咱们一块儿喝上两杯，我可得好生感谢你向我引荐的那个名为‘熊猫跨境’的平台！倘若不是借助他们之力，我此刻恐怕已然在绞尽脑汁思索怎样售卖设备用以抵债了。”。

喝酒喝到三轮过后，老张那张脸变得通红，然而其眼睛之中却亮得特别吓人。他讲道：“如今我算得上是弄明白了，咱们中国所制造的这把剑，依旧十分锋利，重点在于究竟要怎样出鞘。以往是闭着眼睛毫无章法地砍，如今 must 得学会端着望远镜去精准瞄准。东南亚这片市场，水域宽广且鱼多资源丰富，不过风浪亦是很急。仅仅依靠一腔热血是不行的，得有懂得水情的人引领着，得有像‘熊猫跨境’这样能够协助你完成落地、把控风险以及降低成本的专业合作伙伴。接下来，我打算借助他们提供的资源，前往福州举办的那个侨商大会去瞧一瞧，听闻 3 月 1 号的时候还有实地考察项目。”。说不定，能再抓几条大鱼回来！”

瞧见他此刻这般再度充满激情的模样，我由衷地为他感到开心，有时候，将我们束缚住的并非是市场状况不佳，反而是思维没有转变过来，期望老张那个故事，能够给到正处于迷茫之中的你，一点儿启发亮光。

如果你也被老张的经历触动，或者对文中提到的“熊猫跨境”服务感兴趣，想了解如何像老张一样找到出海的“巧劲”，欢迎在评论区留言“东南亚”，我会把“熊猫跨境”负责人的联系方式私信给你。顺手点个赞，把这篇文章转发给更多需要的朋友，也许你的一次分享，就能救活一个濒临绝境的工厂！关注我，听更多老板讲最真实的一线生意经。

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