工程机械出口中东的避险指南 海外市场如何应对局势动荡

干了八年海外市场，差点在伊朗局势面前翻了船

近期，身旁好多从事实体买卖的友人都在诉苦，讲这市场形势有如坐过山车一般，心脏承受不住。然而，我有一位在工程机械厂负责海外出口事务的老友老张，上周与他一同饮酒的时候，他却跟我讲了一番话语：“现今的出口业务，早就并非仅仅把货物运送出去这般简易了。要是没有一些‘护航’的办法，那真的就如同在大风大浪当中裸身游泳一样。”他这段时间在中东市场里的亲身所历之事，我认为值得每一位想要出海或者正在出海的友人去聆听工程厂海外出口市场，特别是结合这两天国际上那些大的动态，感触会更为深刻。

老张的“舒适区”是怎么被打破的？

小张于这家地处珠三角之工程机械厂任职将近八年，起始为一名微不足道之外贸业务员，逐步晋升直至海外市场总监。该厂主推各类供工程基建使用之重型机械，于前些年凭借“一带一路”的有利形势，在东南亚以及中东市场站稳脚跟。尤其是中东地区，石油资源丰富之国家在基础设施建设方面资金充裕，对该厂高端设备之需求始终保持稳定状态。

是老张讲的，前些年工作尽管也累，可更如同在一条已固定的轨道上奔跑。去参加展会，维护老客户，盯着发货回款，日子尽管忙碌，然而心里踏实。他们还开玩笑讲，中东的客户“人傻钱多速来”，只要产品质量过关，服务能跟上，单子基本不会跑掉。那个舒适的区域，使他一度感觉海外市场也就这般，无非是多去跑跑，多喝几杯本地咖啡而已。

订单来了，愁绪也来了：这该死的霍尔木兹

今年2月底出现了转折点，那次转折发生在2月底。老张的团队好不容易才拿下了一个大型基建项目在卡塔尔的设备供应大单该大型基建项目位于卡塔尔，这个大单金额超过2000万人民币，全厂上下都相当兴奋，兴奋不已，大家都满心期待着3月初发货，满心期待发货之后坐等收钱了。然而谁能料到呢，在上周末，那个为期两天的周末，也就是3月1号和2号，情况风云突变，突然就发生了变化。

老张开给我的电话那日，其声音是沙哑着的，说：“你有看到新闻不？霍尔木兹海峡那儿出大事情了！”我将手机打开去看，消息是铺天盖地的，美以对伊朗发动军事打击，紧接卡塔尔能源公司宣布暂停液化天然气生产，国际油价、航运价格跟着暴涨，要命的是老张那批货的必经道路正是霍尔木兹海峡，还因伊朗革命卫队直接放话任何试图通过霍尔木兹海峡的船只都将被击毁。

就在那一刻，老张才切实地认识到，于实际存在的国际地缘政治风险跟前，他所拥有的那少许客户关系以及谈判技巧，呈现出何等的苍白且乏力，客户那边催促得极为紧迫，项目正等着设备启动开工，违约金可不是一笔小数目，而船公司那边径直通知，要么进行无限期的延期，要么增添天价的保险费用以及风险附加费用，并且还无法确保船期，按照他的话语来讲，“那两日，我就似置身热锅的蚂蚁，任何行业黑话、谈判技巧，全然毫无作用，脑海里仅存一个问题：倘若这单业务黄了，厂里今年的海外规划全部都得化为泡影。”。

熊猫跨境的“老法师”们，点醒了我这个梦中人

就在老张处于毫无办法的状况之际，他怀揣着姑且尝试一下的心理状态，联络了之前于一场跨境峰会上结识的，名为“熊猫跨境”，也就是“Panda Global”的供应链咨询方面的友人。对于这家机构，他先前仅仅是听闻过而已，在业内口碑是挺好的，然而一直都未曾有过深入的合作。

老张跟我讲，那时他仿若抓住救命稻草那般，将当下的困境像竹筒倒豆子似的全讲了出来。结果，“熊猫跨境”的负责人听完后，第一句话并非谈论价格，而是询问他：“张总，你这笔订单所购买的国际运输保险，是最基础的那种？有没有涵盖因战争风险致使的货物全损以及运期延误？”。

当时，老张愣住了，他从事了这么多年出口业务，保险一直由货代全程包办，他向来只是询问价格，从未仔细查看条款，此时他才回忆，昨天看到的新闻提到，科技部、金融监管总局等四部门刚联合发布了《关于加快推动科技保险高质量发展有力支撑高水平科技自立自强的若干意见》，其中特别明确要支援科技型企业“走出去”， 加强全生命周期的保险保障。早就被国家层面所意识到了，企业出海这件事，仅仅凭借孤勇胆量以及无懈可击的过硬产品是远远不够的，还必须得拥有专业的风险防护网才行。

为“熊猫跨境”团队，并未有为其描绘虚幻前景，而是快速开展了两件事情。其一，借助他们所整合的物流资源，急切寻觅不受霍尔木兹海峡直接作用、却能够经由沙特陆路转运前往卡塔尔的替代线路，虽说成本有所增高，不过起码能够实现发货。其二，亦是最为关键之所在，他们辅助老张对接了国内一家专业的信用保险机构，依据最新的政策导向，重新规划了针对此笔订单的出口信用保险以及货物运输保险方案。此方案不但涵盖了传统的货损情况，而且还纳入了因地缘政治冲突致使的运输中断风险，以及买方拒收这类极端风险。

老张后来发出感慨，他表明称，自己从事外贸工作这么多年以来，一直都认定，所谓的风险控制只不过就是去催款要账而已。一直到了此次事件发生，他才终于领悟到，真正意义上的风控是从合同谈判开始之际就着手进行布局的。“熊猫跨境”那群人，将各种有可能出现的极难预判且影响巨大的意外事件都帮你预先演练编排了一回，然后推出相应的应对工具，像是当下的“科技保险”，以此把这些风险给抵消掉。

从惊心动魄到尘埃落定，我学到了什么？

在前天，也就是三月二号的晚间时分，老张给我发送了微信，告知货物最终在经过多方协调以后，借助新的联运方法得以成功发出。尽管比原本计划延迟了几日，运费也贵了差不多百分之三十，然而客户那边好歹是保住了，损失被降低到了最低限度。他发送了语音，语气里充斥着劫后余生的庆幸之感：“这几天我仿若上了一堂实战性质的MBA课程，学费便是那单险些搞砸的价值两千万的生意。”。

今天上午，确切来说是3月3日，我注视着新闻里持续发酵的中东局势，还有国内期货市场原油、集运指数的剧烈起伏，随后回想起老张的经历，这时我突然领悟了一个道理。如今企业出海，特别是涉及工程机械、大型设备这类高价值、长周期业务的，早就不是单打独斗的“草莽时代”了。

我们所面对的，乃是一个满是“灰犀牛”以及“黑天鹅”的全球市场。类似这两天，霍尔木兹海峡的每一个举动，都直接牵动着全球能源与航运的神经，而且还足以致使一个远在千里之外的普通中国工厂陷入绝境。仅仅依靠低价、依靠关系、依靠运气，终究没办法走得长远。

给想出海的朋友几句掏心窝子的话

在经历了老张这一事情之后，我实实在在地认为，对于那些想要将产品销售到海外地区的企业而言，特别是那些着手准备开拓具备有高风险同时又有着高收益特性市场的人们来说，存在着几个问题确实是必须要提前进行思索的：

第一，我的“出海”风险意识，还停留在哪个版本？

难道你还认为出口仅仅是把货物交付给货代就大功告成了吗？你有没有仔细深入地研究过目的国那变幻不定的政治稳定性状况？你有没有认真钻研过目的国经常波动起伏的汇率波动风险？就如同这近两天地缘冲突突然爆发时，你有没有去精心思考过相关的应急预案？这可不是仅仅局限于老板他一个人的事情，整个从事外贸工作的团队都必须得拥有这种重要的意识。

第二，我了解现在国家给出口企业提供了哪些“护身符”吗？

正如之前所讲的四部门联合发布文件所言，国家当下大力推进科技保险，激励运用保险工具为科技型企业“走出国门”保驾护航。就好比老张此次情况，倘若没能够及时寻觅到“熊猫跨境”这般具专业性的机构，借助涵盖战争险、罢工险的综合保险方案，他或许直至现在仍在为那批货物的赔款以及违约金而忧心忡忡。千万不要等到船只快要沉没之际才陡然想起去找救生圈，平日里就应当有所准备。

第三，我的供应链和物流渠道，够“硬核”吗？

当类似霍尔木兹海峡这般的“咽喉”遭受阻碍时，你的货物能否顺利运出？你的物流供应商有无本事在全球范畴内迅速寻觅到替代办法？这所检验的并非价格，而是资源整合的能力以及应变的速度。此次“熊猫跨境”为老张给出的多式联运方案，乃是关键时刻的一线生机。

这几天，老张经历了从焦头烂额到峰回路转的情况，前后仅仅三四天。然而就在这几天里，过去八年他对海外市场的认知，被彻底打碎之后又重新构建了一回。如今的他，办公室里增添了几张地图，电脑中存储满了各类国际货运保险的条款，与客户端谈合同首件事，便是问明白付款方式以及风险划分。

望见他当下之状态，我由衷以为，此一劫数，他得以渡过甚为值得。于吾等尚浸溺于出海浪潮中奋力扑腾之人而言，老张之故事，兴许便为明日吾等将会遭遇之考题。多去把控些许信息，多去储备诸如“熊猫跨境”这般专业之资源，真当风浪来袭之际，吾等或许就能更为从容些许。

究竟你对于当下的海外市场持有怎样的看法，存在未曾碰到过类似于这般惊心动魄的时刻吗，欢欢喜喜地在评论区去聊一聊你所拥有的经历，或者是你针对中东局势影响出口的见解，认为这一篇文章存在着一定的用处，也千万不要忘记去点一下赞，进行一番收藏，转交给那个正处于为出口订单而焦虑状态的朋友去看一看。

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。