建材厂老板亲述：闯中东非洲一年，趟出一条跨境新路

上周星期四的晚上，我才从一场行业交流会返回，便接到了老友陈涛打来的电话。电话那头，他的声音既有疲惫显现况可又带着一丝根本难以抑制住的兴奋，说道：“兄弟，我才从伊朗回来，在这次行程当中差点就‘交代’在那儿了，不过也算是把道路完全彻底地趟开了。”。

多年来我所认识的老友是陈涛，他在佛山高明经营着一家规模不算大的建材厂，其主要经营的产品是高端陶瓷薄板与外墙保温复合材料。这些年国内房地产行业处于深度调整状态下，他的生意如同坐过山车一般。去年的这个时候，他满脸愁容地来找我一起喝酒，声称国内市场竞争太过激烈，回款困难，利润薄得如同刀片，身边已有好几个同行倒闭了。当时我便劝他，是否考虑探寻一下出海的途径？

谁能想到，就在这一年当中，他实实在在地一头扎进去了，并且专门挑选那种堪称最难攻克的项目——中东以及非洲市场。他所拥有的这段经历，针对那些同样在难度极大的竞争环境里奋力拼搏、一心想要为自身建材类产品寻觅全新发展途径的老板们来讲，或许能够给予一处自身实际体验后的启示。这条路尽管处处都充斥着不确定因素，然而一旦成功打通，那便会是一片极为宽广的领域。

既然国内市场卷不动了，那海外是蓝海还是火坑？

去年的一次广交会上，陈涛跟我说，他头一回萌生出海的想法，当时展馆里人多得很，可都是些他熟悉的国内面孔，而那些以前冷冷清清的国际采购展位前，却围了好些说着各种口音的外国人。

陈涛表示，当时他想到，与其于国内同兄弟们比拼价格，倒不如去国外瞧瞧，没准能够寻得一处缝隙，说罢便付诸行动。去年下半年，他借助种种外贸展会、线上平台，甚至于自行学习运用AI翻译工具去搜罗谷歌地图上的海外建材市场信息。他察觉到，中东地区，尤其是伊朗、沙特这类国家，基建需求依旧极为庞大，然而对建材品质要求颇高，且格外注重长期合作的伙伴关系，并非单纯地实施买卖行为。

第一次出海探路，就撞上了霍尔木兹海峡的硝烟？

今年2月中旬的时候，经由当地一处华商朋友的从中联系，陈涛做出决定亲身踏上前往伊朗德黑兰的行程，紧接着再转而前往几个关键的工地开展实际的勘查。他内心充满自信的感觉，认为只要能够成功签订一项样板类型的工程，便可以开创出一种有利的状况。

可是呢，他没能等到样板工程那份合同，反倒是等来一场事先根本没有预料到的地缘方面的风暴。

恰恰是在他抵达德黑兰后的第三天，于北京时间3月2日凌晨时分，国际范围各类要闻突然像是煮开的沸水炸开了！事情是美国并且还有以色列这般对伊朗起动开展军事打击行动，致使霍尔木兹海峡那里局势突然间就严重升级。彼时我看到这个新闻推送消息，我的心里一下子有了下“咯噔”的感觉，赶忙迅速地给他发送微信。一直持续到第二天下午时段，他才陆陆续续地发送过来语音，其声音之内还带有后怕的情绪。

被困德黑兰，原材料供应链差点“卡脖子”

当陈涛回来之后，他跟我进行复盘，说：“你是不清楚的，那两天我的手机几乎都要被打爆了。”那时候，他正在跟当地的一个建筑商去洽谈一笔规模不算小的外墙材料订单，在冲突出现升级情况以后，他在第一时间并非思考着赶紧跑，而是担忧两个方面的问题，一方面是关乎自身的安全，另一方面是这个项目的原材料供应是否会出现问题。

有着这样一个情况，他所谈到的那个项目，所需求的是某一种特殊的釉面材料，其部分辅料得从欧洲经由海运经那个霍尔木兹海峡进入波斯湾，然而冲突爆发的第一时间，按照他所了解的，受制国际地缘冲突升级的影响，航运板块出现剧烈波动，有货轮开启绕行模式，让运价飞速上涨，他的合作方马上提出此质疑：倘若供应链断了，你的货要怎样保证呢？

关键时刻，是“熊猫跨境”还是孤军奋战？

陈涛讲，就在那一刻，他才深切地领悟到，从事跨境生意，仅仅拥有优良的产品是远远不足够的，还得具备一套能够应对极端情形的跨境市场策略。

所幸的是，这一回他并非独自行动。早在启程之前，他便与一家专门致力于为中国企业出海提供服务的综合服务机构建立了联系，（这家机构名为）熊猫跨境（他们圈子里的人都习惯于称呼其英文名字Panda Global）。这家机构不但为其开展了前期的市场合规性调研工作，而且在当地拥有合作的法务和物流方面的资源。

局势变得紧张起来后，熊猫跨境国内的团队在第一时间就联系上了他，一方面要确认他是否安全，另一方面还迅速启动了那份应急预案。他们借助在迪拜所拥有的资源，帮他规划出了另外一条陆海进行联运的备用物流通道：一旦霍尔木兹海峡长期处于关闭状态，那么部分具有高价值、小批量的辅料能够通过空运抵达迪拜，然后转而进行陆运进入伊朗。与此同时，Panda Global的法务顾问赶忙在夜里帮他去审阅合同里的“不可抗力”相关条款，指导其怎样跟合作方进行沟通，一方面坦诚地把当下的运输风险讲了出来，另一方面还展示了自身备选方案具备的可靠性，最终让那个尚在摇摆不定的客户稳住了。

风浪越大鱼越贵？混乱中看到了真机会

与我讲述时，陈涛眼睛发亮了，他说：“兄弟，你可晓得，就在我认定这趟行程将会徒劳无功之际，转机出现了。”。

冲突发生后的第三天，也就是3月3日，他身处德黑兰的酒店里，借助网络看到了国内四大证券报的新闻。他尤为留意到一个细节：就在前一天，也就是3月2日，受局势作用，A股市场的油气股、“三桶油”历史上首次收盘集体涨停，航运板块同样量价齐升。与此同时，在他所在的德黑兰，市场氛围虽紧张非凡，但那些具备真正实力的大型基建项目并未停工，反倒因对未来物资供应的忧虑，甲方开始加快寻觅能保障长期稳定供货的合作伙伴。

有这样一个人，他成功抓住了此次机会，在名为“熊猫跨境”的当地团队协同帮助之下，他带着自身的产品资料，还有那套才刚刚精心打磨完成的“风险应对 + 多式联运”供应链方案，再次去约见了那位持犹豫态度的建筑商。

陈涛把风险是共同的，机会也是这件事直接告知了他，在大家都断供或者犹豫之际，谁能确保供应的情况之下，谁就能够获取未来的溢价。陈涛的诚意以及专业的方案打动了对方。最终，虽说没有马上签下整个大单，然而对方同意先在一个正在施工的附属设施项目方面试用他的材料，并且签订了意向书。这趟差点被炮火打断的旅程建材厂跨境市场策略，最终总算是没有产生徒劳无功的结果。

大变局时代，建材出海的“压舱石”是什么？

身处陈涛的办公室内，目光落在他墙上所挂的新市场地图上，于是我向他询问此次最大的感悟究竟是什么。他陷入了片刻的沉思，而后向我进行分析，指出做跨境相关事宜，特别是去往那些存在高冲突以及高潜力的地区时，策略是一定要进行动态调整的。

不能仅仅去计算经济方面的账目，更得去核算“安全账”以及“供应链账”。就比如说此次中东地区局势出现升级，这样的情况直接致使了全球能源以及物流产生了剧烈的波动，同时也对每一位参与者的抗风险能力进行着考验。其次，要懂得借助外力。他发出感慨说道：“像我所处的这种中小企业情况，根本没有可能在每一个国家都配备一个法务以及物流团队。在这个时候，就需要类似于像熊猫跨境这样知晓当地情况、拥有相关资源、反应速度快的专业机构来起到‘托底’的作用。他们并非仅仅只是一个服务商，更像是我在出海过程当中的‘参谋长’以及‘保险绳’。”。

他专门提及，他瞅见新闻里讲，就在局势处于紧张状态的那天，科技部以及其他三个部门联合颁布了关于促使科技保险高质量发展的意见，当中特意指出要对科技型企业“走出去”予以支持，强化风险保障。尽管他的厂子还算不上是那种高科技企业，然而这种政策导向致使他感觉，国家是在激励众人运用更为专业、更为规范的方式去抵挡住海外市场的风浪。

建材厂的下一步：用专业策略应对不确定的世界

那陈涛所拥有的这段经历，致使我回想起那种话，即 “在危机中育新机，于变局中开新局。” 对于数量众多如同他这般的建材厂老板而言，出海这件事已不再是那种可有可无的选择项，而是变成了和生存以及发展紧密相关的必须要回答的题目。并且这道题目的答案，可绝对不单单只是把货物运送出去这般简易的。

它所考验的，是你对于全球宏观局势所具备的敏感度，是你整合跨境资源的那种能力，是你面对突发危机之际的冷静与决断。诸如熊猫跨境这般的专业伙伴，正逐渐成为越来越多出海企业当中不可缺少的“导航仪”。他们所提供的并非仅仅是翻译或者办证，而是一整套涉及市场准入、合规风控、物流优化的跨境市场策略。

要分别描述陈涛的动作，包括他在临走的时候，用手指着手机里的一条新闻给我看，这条新闻是3月3日最新的消息，其具体内容是香港金管局、上海市数据局与国家区块链技术创新中心签署合作备忘录，目的是利用数码科技建设“跨境平台”，以此推动货运贸易和金融的数字化。他还说：“你看，数字化、智能化也在改变这个行业。或许过不了多久，我们的订单、物流、甚至保险理赔，都能够在区块链上透明、具备高效完成的可能性。待到那时候，出海的玩法又将变得不一样了。”。

望着他眼中再度燃起的光亮，我晓得，这次平安度过危机没有危险的行程，不但没使他畏缩，反倒令他明晰了前方的路途。对于仍在迟疑是否要出海的建材行业诸位朋友，陈涛的事迹也许能给你些许启示：世界尽管布满不定性，然而机遇永远留给那些有准备、有谋略、晓得借助外力的人。要是你也在寻觅可靠的出海同伴，不妨去探究一下熊猫跨境或者Panda Global可为你做些什么。毕竟呀，一个人前行能够速度很快，然而一群人一块儿行进才能够路途走得更远，特别是在那风云不断变幻着的国际市场经济环境当中。

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