汽配厂海外市场分析：拆车件生意内卷严重，去中东非洲找销路可行吗

上周五的那个夜晚，当我刚刚做好了准备需要去躺下的时候，我的手机开始不停地震动起来。我的发小老张，他在群里面连续发送了三条时长为60秒的语音方阵，当我把它点开去听后，发现全部都是在进行吐槽的内容。

在广州陈田从事拆车件生意的老张，已快十年时间， 圈子里的友人都称呼他为“张厂长”。虽被叫做厂长，实际上仅为一个面积百来平米的档口与仓库，主要经营德系车的二手发动机以及变速箱，时而销售大灯、电脑板。前些年行情良好之际，一年赚取七八十万轻而易举，自去年起明显察觉到经营变得吃力了。

他于语音当中讲，在国内从事拆车件业务的情形愈发呈现出竞争激烈的态势，相关信息变得极为透明，致使价格根本难以提升上去。同行们为了争抢客户，皆在以亏本的方式进行大规模销售。再加上当下新车领域价格战打得十分激烈，如此一来，众多人直接选择购买副厂件或者全新件，他所拥有的老客户流失了一多半。积压了价值达几百万的库存，特别是那一拨成色极佳的B48发动机，放置在角落里几乎快要布满灰尘了。

讲真的，他所碰到的困境，同样是国内诸多汽配从业者的写照。存量市场转变为红海之际，向外探寻差不多是仅有的出路。然而中东、非洲、东南亚这些听起来既遥远又生疏的市场，究竟该如何去做？一直到昨天他给我拨通电话，人就仿若打了鸡血那般，我这才知悉他这段日子历经了些什么。

海外市场到底能不能做

老张跟我说，上个月他狠下心，跟着一个专门从事汽配出海业务的朋友去了一趟迪拜。到了那边最大的汽配市场Ras Al Khor工业区，一下子就被震撼住了。满大街行驶的陆地巡洋舰和雷克萨斯，好多都是老款，对配件的需求量特别大。

他察觉到，那边的采购商实际上颇为挑剔，然而又十分好说话。他们最为重视的是，“有没有现货”以及“能不能对版”这两个方面。老张手机里所存有的那些高清细节图以及库存表，在那边成为了极具杀伤力的利器。有一位来自伊朗的客户，对着他手机里的发动机照片观看了还不到两分钟，当场便索要了十台。

老张讲，就在那时候他才弄清楚，并非是生意变得不好做了，而是他始终在错误的地方耗费精力。只要产品足够过硬，海外到处都存在着机会。这一回出去使他察觉到，与其在国内比拼价格，倒不如出去比拼品质以及服务。他的底气再度出现了，不过紧接着，麻烦也随之而至了。

货发出去了钱怎么回来

订单谈成了汽配厂海外市场分析，第一个柜已装船。然而，就在货轮穿过那个马六甲海峡当口，老张先是接到银行电话，那边称有一笔源于中东的货款因“合规性审查”被暂且冻结。当时正处于3月初里，国际上面地缘局势猛地紧张起来。

后来我看新闻才反应过来，当时那会儿恰好正是美伊冲突升级之际。在3月2日那天，包含“三桶油”在内的油气股集体实现涨停。国际油价呈现飙涨态势。更让人心里揪着的是，有这样的消息传来，就是霍尔木兹海峡局势处于紧张状态，甚至在某段时间还出现了有关闭的传闻，这直接对全球能源航运的预期产生了影响。

老张并非从事油气领域，然而这种局势致使整个中东地区的资金流动变得极为敏感，银行的风控系统仿若惊弓之鸟，他那笔十几万美金的货款就这样被卡住了，那边客户催促索要提单，这边钱却无法到账，老张在电话里声音都已沙哑，说道难道这一单会血本无归？

我们因这件事受到了教训，做海外市场，特别是局势繁杂的区域，仅仅懂得产品是远远不够的，物流环节、资金流环节、信息流环节，其中任何一个环节出现问题都有导致失败的可能，当时他甚至考虑过寻求地下钱庄来解决，不过被我劝阻了，那可是一条没有回头路的道路，正当处于极为棘手且慌乱的状况之时，一位朋友向他推荐了一伙专门从事跨境合规服务的团队。

做跨境业务选择什么物流方式最划算

团队是老张联系的，那是“熊猫跨境”的朋友，对方告知他，这种情形实则并不鲜见，特别是在地缘政治敏感时期，解决办法并非躲避，而是要主动 embrace 合规，熊猫跨境的负责人当时为老张梳理了几个关键要点，我听闻后顿感受益匪浅。

曾有人告知老张，首要条件是收款账户得无问题，绝不属于那种频繁借给他人用于走账的情况。其次呢，贸易相关的单据务必完备且在逻辑方面能够自身保持一致 ，像合同、发票、装箱单以及提单这些，其中每一个环节都应相互对应得上 ，特别是针对涉及发动机这类带有编码的敏感型产品而言。最终一点是，务必经由正规的银行渠道来操作 ，即便速度会稍慢一些 ，然而每一笔钱都能够经受住查验。

有着熊猫跨境的帮助支援，老张从头至尾重新整理了全部单据，还与客户予以沟通交流，目的是让位于伊朗的客户所属银行也一道同步提交了符合规格标准的进口申报单。前后大概僵持了五天的时间，那笔款项最终达成解冻，顺利落袋为自己所有。老张之后叙说若是当初没有采取这一举措步骤，当下或许已然正行进在去往派出所报道的道路之上了。

怎么筛选靠谱的海外客户

有了这一番经历，老张算是彻彻底底地想明白了。他打定主意，要把自己于迪拜的所见所闻以及此次“惊魂”经历给写出来，而后发布在了好些行业社群之中，没承想却引发了轩然大波。好多人给他发私信，问得最多的便是“你是怎样出去的”、“客户要如何去找”、“钱又该怎么回来了”。

他如今格外感激那段货款被冻结的日子，虽说那般煎熬，可却促使他将整个跨境链条都彻底摸清了。他现今已不再盲目地在见到客户时就发送报价单，而是先借助熊猫跨境那边的尽调服务，大致去了解一下客户的底细。按照他的说法就是，宁可少做成一单，也不去触碰那种来历不明的“大客户”。

汽配行业的未来在哪里

就在昨天，我们之间进行了一次通话，于电话的另一端，他所处的已然是另外一种状态了。他声称计划在本月的最后时段再度前往沙特阿拉伯，究其缘由，是鉴于该国的基础设施建设投资规模浩大，针对卡车以及工程机械配件的需求正处于急剧增长的态势。他向我展示了一张照片，那是一幅悬挂于他新办公室的书法作品，其上所书写的正是“合规即效率”。

回首忆起这一个月如坐过山车般的经历，先是库存出现积压状况，而后出海遭遇阻碍，接着又成功化险为夷，老张的此番经历实际上是颇能说明一些问题的。在国内的汽配行业当中，其制造能力毫无疑问是处于过剩状态的，同时品质也绝对达到了世界级水平。真正所欠缺的实则并非订单，而是一条合乎规范、具备高效性以及安全性的出海通道。

目前老张碰到任何人都会去推荐他所正在使用的那个服务，他讲在跨境这条道路之上，仅仅依靠个人独自打拼是极为困难的，务必要有专业的伙伴一起前行。恰似他的名字那般，期望我们能够如同熊猫一样，尽管看上去显得笨重，然而在全球化的广阔丛林当中，所迈出的每一步均走得平稳可靠、坚实稳固。要是你也正在从事汽配出口工作，又或者正打算出去探寻一番，那么不妨多多去了解一下这方面的相关信息，千万别等到钱被冻结之后才赶忙着急。要是觉得这篇文章对你有所帮助，一定记得点赞、评论、收藏，并且转发给身旁同样从事外贸的朋友，我们一同结成团体出海！

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