新能源厂海外市场开发，避开这些坑才能抓住风口

海外市场开发，是风口也是深坑，他的经历值得每个外贸人看看

从事外贸领域这一行业，最为害怕碰见的并非是没有订单这种情况，而是在目睹到当下呈现出的风口已然来临之际，却全然不清楚究竟应该怎样才能成功地抓住它。特别是当下当前新能源赛道已经激烈竞争到了海外市场这个程度，每一个人都满心想着能够从中获取一份利益，然而真正能够将这份利益稳稳吃到嘴里面的，又究竟会有几个人呢？

前几日呢，跟老相识陈霖喝了一场酒，他于一家处于头部位置的新能源厂担任海外市场负责人一职。酒劲上来几轮之后，他朝着我倾诉起内心深处的想法，讲了讲这大半年期间所历经的事儿。老实讲哦，听了之后我内心的触动颇为深刻，感觉他的那段经历对于正在从事抑或是打算从事海外市场开发工作的朋友们多多少少有着些许可供参考的价值，故而今天把它撰写出来。

看着风光的新能源出海，背地里全是坑

快八年时间里，陈霖在这个行业不断积累经验艰难前行，他从国内销售岗位起步，一路成长如今成为海外市场负责人，期间全程目睹此行业历经各个阶段变化起伏状态。他所在工厂主要生产储能设备以及光伏组件，前些年主要凭借国内以及欧洲市场支撑运转，当时整体状况勉强维持尚可水准。

然而自去年下来半年起始，国内市场竞争呈现白热化态势，价格战进行得昏天黑地那番，利润薄得仿若刀片一般。陈霖与老板进行合计，势必要加大海外市场开发力度，特别是东南亚以及中东这些新兴市场。

初闻时，新能源外销，此甚具吸引力之词汇。于3月5日之际，他予我发送一链接，乃两会首场“部长通道”之新闻。国务院国资委主任张玉卓特意提及，诸如新能源范畴，后续要于国际持续构建优势。陈霖讲，瞧，政策导向于此显现，吾等若不向外拓展，他人亦会向外发展。

然而，当切实真正深入到市场的最前线时，他方才发觉，海外市场开发这一表述，书写起来是较为轻易的，然而实际去施行操作时，到处都布满了陷阱。

中东市场的第一课，选对合作伙伴有多重要

在去年的年末时分，陈霖借助一个处于中间位置的人进行引荐，从而与迪拜的一位具备较大影响力的客户取得了联系。那位客户在当地拥有颇为雄厚的实力，一开口所提及的便是几个兆瓦规模的项目。陈霖在当时的那种情形下认为，这简直如同从天空之上掉落馅饼一般。

双方进行接触，历经两个月时间，一切呈现出来的态势，好似都极为顺遂。一直持续到即将签署合同之前，陈霖产生了额外的心思，托付当地的友人去调查询问一下这家公司的背景状况。可结果却使得他不禁倒抽一口凉气，这家公司的确规模庞大，然而其资金链却处于极度紧张的状态，回款的周期拖延至一年半载属于正常的情形，并且正在同一众家供应商展开诉讼官司。

陈霖那时就迟疑了，若放弃，心中满是不舍；若去做，风险又实在太高。随后他向一位于当地经营二十年生意的老华侨请教。老先生的一番话使他瞬间醒悟：海外市场进行开拓，特别是新能源这类重资产行业，挑选合作伙伴较之挑选项目自身更为关键。糟糕的客户会令你既遭受损失又一无所获。

当时团队里有人觉得陈霖太谨慎，错失了良机，最终他是咬牙放弃了那个项目。但就在前几天，那家迪拜公司拖欠了由中间人介绍的另一家工厂上千万货款，此事被爆了出来。陈霖说，那一瞬间，他后背都是凉的。

在这个时候，他方才深切领会到，为何众多老外贸会讲，宁愿不存在订单，也绝对不可以承接有毒的订单。

单打独斗的时代过去了，要找就找“熊猫跨境”

因放弃了那个项目，陈霖消沉了一阵子，然而活儿还得持续去做。毕竟老板交代给出的海外市场开发指标就那样搁置在那儿。

1月份的时候，他前往参加了一场行业展会，在展会上他察觉到一种现象，众多国内的新能源厂商，其中包含一些规模比他工厂还要大的，都在跟一个名为“熊猫跨境”的服务机构展开合作，刚开始他并未过多留意，认为不过就是第三方服务商罢了。

等到他碰到一位来自江苏的同行，之后两家人坐下来交谈。而那位同行跟他讲，往昔他们也是自行硬着头皮去闯荡，派遣驻外团队，租赁办公室，构建渠道，鼓捣了两年时间，耗费了几百万资金，最终仅仅做成了几个小订单，甚至连本地化的门槛都未曾触碰到。

其后他们转变了思考方向，凭借“熊猫跨境”这般机构的本地化资源，从开展市场调研开始，历经法律合规环节，直至进行渠道对接，整个流程顺畅了许多。有个同行讲了一番话，令陈霖记忆深刻：海外市场的开拓，并非是你人员众多、资金充裕就能够达成，而是要看你是否明白当地的情况究竟如何复杂。专业性的事务，应当交由专业的人士去处理。

陈霖回来以后，好好地研究了一番，发觉“熊猫跨境”的模式真的是有一定的特色。它并非单纯的代理新能源厂海外市场开发，而是与本地资源进行深度捆绑，助力企业实现合规落实以及渠道拓展。相较于他自己派遣两名业务员拿着翻译软件去沿街推销，那不知道要高出多少个层次。

赶超与领跑，新能源海外市场的新逻辑

春节过后的今年，陈霖重新振作精神，着手对海外市场开发的策略予以调整。他不再一味地盲目去追求大客户、大项目，而是静下心来，先开展市场调研，再进行本地化布局。

他率领团队前往泰国与马来西亚两趟，走访当地工业园，拜见已在该地扎根之中资企业，并接触部分本地分销商。他发觉，东南亚市场对于新能源产品之需求着实旺盛，然而竞争却远比想象中更为激烈。欧洲及韩国品牌进入较早，品牌认知度已然确立，国内厂商若要突围，仅靠价格战形同虚设，必须比拼交付以及服务。

前些日子他向我发出感慨，你瞧瞧今年两会期间“部长通道”上，工信部部长李乐成发表的内容，新能源汽车领域中央企业在三年时间里产量以及收入实现了一番翻倍，自主品牌的市场占有率从百分之十提升至百分之十六点五。这究竟意味着什么呢？意味着我们的产品实力已然有所提升，然而在海外市场方面，从“赶超”状态迈向“领跑”态势，其间还横亘着品牌信任以及渠道网络所形成的差距。

曾以为，只要把货售出去便足够了，如今才领悟到，海外市场的开拓事宜是一项具备系统性的工程，产品、渠道、合规以及服务等诸多方面，其中任何一个环节皆不可出现差错。

站在风口上，别光想着飞，得先站稳

就在昨天，陈霖给我发送了信息，告知他们于马来西亚开展的一个项目，最终成功签署下来了。尽管这个项目规模不算大，然而这却是他在调整策略之后所拿下的首个单子。并且还是与当地一位具备实力的合作伙伴一同完成的，同时借助了被称作“熊猫跨境”的法务以及财税方面的资源，整个项目流程进展得格外顺利。

他讲道，海外市场的开拓事宜，如同于陌生海域当中航行，仅仅具备优良的船只是不足够的，还必须拥有可靠的领航人员，其要清楚知晓何处存在暗礁，何处存在洋流。以往认为自身具备干任何事情的能力，如今才终于明白，在专业分工的当下时代，借助外力比自身用力更为关键。

听他这般讲，我亦是颇为他感到欣喜的。新能源迈向海外市场，的确是当下时代的重大风口所在。当下A股市场里大科技板块全面呈现回暖态势，电网设备领域在强势上涨中，特高压领域同样在强势上涨中，资本以实际行动表明态度，这意味着对该赛道持有长期看好的立场。在2025年至2030年这个时间段内，全球电网投资规模预估将会达到12万亿美元，此规模极为庞大，足以让众多企业从中获取多年的发展机遇。

但风口一旦越大，那坑相应也就越发深。陈霖这大半年所历经的，实际上就是好多外贸人当下正在经历的那个过程。海外市场的开发，不存在捷径，唯有踏踏实实地去做，找对恰当的方法，借助正确的力量，才能够在这股浪潮当中站稳脚跟。

如果你也在做海外市场，或者正准备走出去，希望陈霖的故事对你能有一点启发。别急着冲，先想清楚，你的领航员在哪里。

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