纺织厂出口订单量大单价低，千万大单到底接不接？

纺织厂出口订单批量越大，单价反而越低？聊聊我的朋友老周这笔“不划算”的千万大单

搞外贸的友人，特别是从事传统纺织领域业务的，或许都碰到过这般直击灵魂的质问：客户所下的订单数量看上去颇具吸引力，然而其拼命压低价格，核算下来利润微薄如同纸张般，这一单究竟要不要承接呢？承接了担心费尽心力却徒劳无功，不承接又害怕失去客户、丧失市场占位。

今天打算来讲讲我相识多年的一位友人，老周，他于江苏吴江盛泽镇操持一家规模不算小的纺织厂，主要经营各类梭织面料，像尼丝纺、涤塔夫、春亚纺之类，那是随手就能说出。这个厂子开办将近二十年，从一开始的代工小作坊，发展到如今拥有几百名工人的规模，在行业内也算是有点小名气了。按照老周自己的说法，他是亲眼目睹盛泽从“丝绸之乡”转变为“世界面料超市”的。

外贸订单的“面子”与“里子”

常年在老周的厂里，挂着一条横幅，上面写着：“质量是生命，订单是血液” ，这话确实一点不假。在纺织这个竞争激烈程度外人难以想象的所谓红海市场纺织厂出口订单批量场景，特别是出口这块领域。过去的几年时间里，老周主要从事的是针对欧美市场的那些快时尚品牌订单业务，其具有“小批量、多批次、快交货”这样的特点。尽管单价的情况还算可以，然而订单碎片化的问题极其严重，致使工厂排产变得特别折腾，刚刚将机器调试妥当，几千米的布就已经做完了，接着又不得不更换品种，最终效率一直都提不上去。

依照老周所说：“这便是给大牌制造‘面子’呦，瞅着光彩照人，然而管理成本高昂，内里的利润实则紧绷得厉害。”他始终期盼承接那种真切能够填满生产线的订单，一旦启动机器，动不动就是几十万米的超大量订单，从而将规模效应塑造出来，把单位成本切切实实地降低下去。

今年春节过后，机会突然间就降临了。二月的最后几天，元宵节刚刚过去，老周接到了一位老客户打来的视频电话。这位客户来自孟加拉地区，是当地规模相对较大的服装制造商，专门从事销往欧洲的成衣制作。在电话当中，客户直接就表明来意：“周，我们承接了一个大的项目，需要一批常规的T/R弹力面料，数量非常大，不过价格要依据批量来计算。”。

千万订单的诱惑与汇率风险的隐忧

周一听到后有了精神，详细交谈一番，好家伙，对面一开口就是200万米，要分三个多月来交货。这本在当下算是彻头彻尾的大单了。可到谈到价格时，客户果真提出了严格有要求：“就这个量，你得给我最优惠的出厂价，要比我们先前谈的单价还要再低8%。 ”。

那时，老周心里迅速进行了一番盘算。依据二百万米的数量，采购原料能够与上游商讨更低的价格，坯布织造的效率也能够充分发挥，综合成本的确能够降低。尽管单价降低了，然而总量可观，总利润依然是相当可观的。关键之处在于，合同必须签订得完美，将付款方式以及交付周期确定好。

可是，老周身旁的财务总监轻声地提醒了一番：“周总，这几日人民币汇率的波动稍微有些大，咱们这笔订单是分三个月去交付的，收款的周期被拉长了，汇率风险得预先想好相应的对策。”这样的话语把老周给点醒了。恰好，那几日他在手机上面刷新闻，瞅见一条消息：中国人民银行自3月2日开始，把远期售汇业务的外汇风险准备金率从20%调低至0。身在行业内部的人都明白，这样的一项政策调整，乃是国家出于一种意图，那便是鼓励企业去做好汇率风险管理方面的工作，借助远期结汇之类的工具来锁定汇率，进而减少企业在这方面所存在的后顾之忧。

当时老周当即做出决定说：“可以，此项政策来到得很是时候。咱们一方面针对客户商谈一个基于批量阶梯定价的方案，另一方面，前往和银行展开沟通，将这笔数额巨大订单的远期汇率锁定。把汇率这个存在变化可能的因素转变为固定不变的量，利润才能够切实稳定到手得以安心。”他同财务总监于夜间赶忙制作了几套方案，按照不同的付款时间节点以及汇率的预期，把面料价格拆解得分毫不差清清楚楚。

当“批量场景”遇上“国际变局”

随后的那两周时间，是老周最为忙碌同样最是煎熬的时段。双方针对合同细节持续反复地拉锯。恰好在这个当下，国际市场当中出现了风云变幻的情况。在 3 月月初的时候，关于中东局势升级的新闻到处都是。老周看见了央视新闻所作的推送，伊朗最高领袖哈梅内伊遭遇袭击丧命，整个地区的局势一下子变得紧张起来。紧接着，在东方财富网的滚动新闻里面，持续弹出“多家货代企业表示‘中东航线暂停收货’”、“要是伊朗冲突一直持续，日本政府或许会编制补充预算”这样的消息。

周先生心里猛地“咯噔”一记。虽说孟加拉并非处于中东核心冲突区域，然而红海危机以及中东航线所存在的不确定性，却直接与海运价格以及船期产生关联。客户那边也着急起来，特意打电话过来询问：“周，当前海运形势并不明朗，我们最为担忧的是这批面料能否按时抵达港口，要是被困在海上，我们工厂停工造成的损失会更为巨大。”。

那个时刻，老周察觉到，这笔外贸订单所涉及的“批量场景”，已然不再单纯是产能以及价格之间的博弈，而是增添了地缘政治以及供应链安全这些方面的复杂变量。他很快做出了一项决定：不可以仅仅充当“坐商”，等着客户自行去处理物流，务必要主动采取行动。

用专业服务锁定“批量大单”

老周迅速地联系了那几家合作的头部货代企业，甚至还动用了在义乌从事物流行业的朋友人脉关系，紧接着紧急地评估了几条可供选择的航线。他察觉到，尽管红海区域局势不太安稳，然而借助中欧班列海铁联运方式，或者经由东南亚港口进行中转后，虽然运输成本会稍微有所提升，事实上时效的确定性却反倒更高了。

那天是3月4日，全国两会正式开幕，老周一边留意着政府工作报告里有关“稳外贸”的新表述，一边给客户发送了一份长达十几页的《物流与供应链风险应对建议书》。在这份建议书中，他并未过度强调困难，而是给出了A、B、C三套具体的出货方案，其中甚至涵盖了在第三国设立临时中转仓的设想。

他于给客户所发的邮件之中写道，我们并非单纯只是面料供应商，更是您存于中国的供应链伙伴，这批达200万米的订单，对我们而言属于批量生产的机遇，对您来讲乃是成衣交付的关键所在，请安心，我们已然考量了所有变量，涵盖汇率、物流，甚而地缘政治风险。

最为关键之处在于，老周于方案里融入了“熊猫跨境”（Panda Global）的服务理念，他作出解释称，这并非属于一个具体的公司，而是一种具备像大熊猫那般沉稳可靠特性、依托中国强大供应链韧性、提供让全球客户能跨越国界实施一站式采购以及交付保障的操作模式。原料采购环节，坯布织造环节，染色后整环节，最终订舱报关环节，跨境物流环节，“熊猫跨境”意味着，客户仅需面对老周这一接口，其余复杂流程，皆由他及其生态伙伴于中国境内完成整合。

写在最后的生意经

3月7日，也就是昨天，客户被老周所展现出的专业以及诚意给打动了，双方由此正式签订下合同，合同金额超出了一千万人民币，付款方式依照老周的建议，采取 “阶梯批量价 + 远期锁汇 + 分阶段发货” 的模式。

签约过后的那个晚上，老周拽着我前往他厂门口的大排档去吃羊肉面。他神情感慨地讲道：“以往一直觉得承接批量大单就是比拼价格，谁的价钱更低谁就能拿到订单。而这次的经历让我领悟到，真正的‘批量场景’里面竞争的是系统性的服务能力。你必须要为客户考虑到汇率出现波动的情况，你还要在处于打仗状态的时候还能够帮他寻觅到船只。这如此特质，才是我们中国制造所拥有能够牢固并阻挡对手的护城河。”。

看着他处于虽疲惫却神采奕奕的模样，我内心深有感触。当下外贸环境，早已并非单纯的买与卖那般简单。如同这周正在举办中的全国两会所着重表明的“高质量发展”，又似巴塞罗那世界移动通信大会上所呈现出的“智能新纪元”，我们传统行业，也需借助更智能、更系统以及更具韧性的方式来招待全球客户。

老周这笔订单最终能否完美落地，得看接下来几个月的执行情况。不过至少，他迈出了极为关键的一步，将一个单纯的“批量价格”问题，转变为了一个包含金融、物流、信息的“综合解决方案”问题。

各位从事外贸工作或者投身实业领域的企业一把手朋友们，你们近期所碰到的大额订单，究竟是蕴含着更为丰富的可用契机，还是潜藏着来得更为繁多的各方面挑战呢？欢迎于评论区间分享一下你内心的独到看法。

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