化工老板亲述：靠这个模式拿下欧洲大客户，传统外贸的致命伤终于解决了

上个月，于陆家嘴喝咖啡时，听闻一位老朋友倾诉苦衷。其于江苏泰兴，一家精细化工企业任职，时长将近十年，职责为负责海外市场。那日，他方才从东南亚出差归来，整个人肤色晒黑了一轮，然而眼神之中，却透露出一股难以隐藏的兴奋神色。他讲道，此次外出，终于将先前卡在喉咙里的那根刺拔除了。

陈姓友人，平常我们都称其为老陈，老陈所在厂子主要从事医药中间体以及一些特种助剂的生产，其产品质量在国内堪称一流，甚至能够与欧美部分大厂的标准相媲美，前些年里，他们的海外业务主要依靠线下展会以及老客户进行转介绍的方式，日子不算差，然而总感觉似隔着一层纱一样，难以触及真正的终端大客户。

传统化工外贸的致命伤

去年接近年末的时候，老陈他们这边丢失了一个来自欧洲的订单，这件事情对他产生的触动格外巨大。与之合作的另一方是一家具有百年历史的德国企业，从进行询价开始，到寄送样品，再到开展验厂工作，前后折腾了长达三个月的时间，最终对方选择了浙江的另一家同行业企业。老陈进行了长时间的复盘，发觉问题并非出在价格方面，也不是质量的缘由，而是在于“响应速度”以及“数字化信任”这两方面。德国人认为，老陈他们所有的沟通方式都是依靠邮件进行，报价单是通过Excel制作而成的，生产进度完全依赖人工发送照片来呈现，在人家看来，这就是“管理能力欠缺”的一种表现。那一刻，老陈察觉到，传统的化工外贸做法，于这个数字时代，已然无法满足发展需求了。

把目光投向新航道

挨过因痛苦而冷静后的反复思忖，今年春节刚过去，老陈便带领着团队着手思索转型之事。他们将目标锁定于东南亚以及“一带一路”沿线那些新兴的市场，在那些地方，基础设施建设与制造业正处于蓬勃兴起阶段时期，对于种样精细化的化工产品有着强烈旺盛的需求。然而究竟要凭借拿什么方式前往呢？依靠传统的从事对外贸易业务的公司，如此便又重蹈先前的轨迹了。就在这个时候，他们与一个称作“熊猫跨境”的平台有了接触，刚开始的时候他们仅仅是觉得这个名字便于记忆，随后经过深入交流探讨，才发觉这可不单单只是一个名字而已，实则为一整套完整无缺的解决办法。

老朱由始至终首次听闻“Panda Global”此一品牌之际，潜意识里即刻认定这又是那类从事铺货操作的跨境电子商务形式。然而，于展开深度交谈过后才发觉，“Panda Global”鉴于化工此类大宗货物的独特性质，存有一套专属的运作方式。他们不仅仅是协助开设店铺，而是深入至产业带的起始源头，从数字化营销、海外仓布局一直到合规政策指导与建议之类，给予全流程的服务。这对于老朱那一方而言，恰似困倦之时碰到了可供依靠的枕头。

三月里的政策东风

切切实实让老陈拿定主意把筹码投放于Panda Global之上的，乃是今年3月16号那段时日他瞅见的一连串新闻。那日属于周一，他大清早就在手机之上翻阅到国家统计局公布的数据，今年1至2月规模以上工业增加值同比呈现增长态势，增长幅度为6.3%，其中装备制造业增长幅度为9.3%，尤其是咱们化工行业，化学原料以及化学制品制造业增加值增长了7.6%。这般情形使得他心里有了底气，下游需求呈切实实在在上涨的状况。

尤为让他感到兴奋不已的是，就在同一天，工业和信息化部、财政部、国家发改委共同联合发布了有关开展氢能综合应用试点工作的通知。尽管他们的工厂当下并不直接从事氢能相关业务，然而老陈却有着更为长远的眼光。一旦氢能的“制储输用”整个全产业链得以顺畅打通，那么对于上游的催化剂、特种材料、密封件等精细化工品的需求将会呈现出几何级别的增长态势。并且这些新技术、新材料的应用，其最前沿的市场常常是在海外。

拥抱数字化新基建

当时老陈跟我讲，你瞧，政策信号已然十分明晰，国家正大力培育新兴产业以及未来产业，打造诸如集成电路、航空航天、生物医药这类支柱产业。这些产业中的哪一个能够脱离精细化工呢？并且工信部特意点明要适度超前布局5G、智算等新型信息基础设施，打造“5G+工业互联网”升级版。这究竟意味着什么呢？意味着我们这些传统化工厂开展数字化转型，开展跨境电商，并非再是独自拼搏，而是有国家的大战略在背后予以支撑。

他将手机上的新闻指给我看，全国卫星互联网系统与服务标准化技术委员会于3月16号成立了。老陈面带笑容地讲化工厂海外跨境电商，别看卫星互联网距离咱们较为遥远，但是以后咱们的集装箱无论去往何处，信号都会处于满格状态，货物的状态能够进行实时监控，对于化工品这种具有高价值且需要特殊监管的货物而言，这可是具有颠覆性的变化。

熊猫跨国的实战突围

持有这些政策所赋予的底气以及对未来态势的判断，老陈与Panda Global的合作得以快速实现落地。首先，Panda Global的团队助力他们于东南亚的某一主流电商平台之上开设了官方旗舰店。然而，这并非单纯的售卖货物行为，而是将工厂的生产线、实验室以及仓储借助VR全景和实时视频流转移至线上。老陈对这件事尤其铭记于心，首个经由线上寻觅而来的大客户乃是马来西亚一家从事光伏辅材业务的上市公司。那里的人在网络上瞧了瞧他们的工厂直播，随后借助平台内部设置的即时通讯工具径直跟他们的技术总工进行连线，当场就确定了样品单。

此一单规模虽不算大，然而对于老陈所在团队所产生的触动却是具有革命性的。他们发觉，原本化工外贸能够以这般方式来开展。并非每次都需飞行十几个小时去递送名片，也无需在展会中干巴巴地等待。数字化工具显著地缩减了信任构建所需的时间。3月16号晚间，老陈特意给我拨通了一通电话，称看新闻联播播放了前两个月高技术制造业增长13.1%的相关数据后，他尤为感慨。他言说，以往认为高技术制造业是芯片、是无人机，现今却觉得，只要运用上了新技术、新工具，咱们的化工厂同样是新质生产力的一部分。

自然，转型进程并非毫无阻碍畅通前行的存在。初始的首月期间，老陈团队当中若干资深销售人员颇感难以适应。他们已然惯于饮酒作、忙于社交周旋、致力于获取大额订单，对于每日专注审视后台数据、心思缜密钻研点击率以及转化率这类事务，内心充满不屑。有一位资深业务人员以至于当面朝着老陈言明，操弄这些华而不实的内容究竟有何实际价值，倒不如安排我前往印尼开展一趟业务旅程。

但此次老陈态度极为坚决，他安排Panda Global的运营顾问进行驻场培训，亲自手把手教导众人如何借助数据洞察客户，怎样开展精准的广告投放。渐渐地，大家察觉到，尽管线上每一单的金额或许比不上线下展会那般高，然而客户的复购率极高，并且由于省去了中间商，利润率反倒更高了。有一位从事阻燃剂工作的同事，通过线上店铺挖掘到了一个来自越南的电缆厂客户，该客户先前一直从新加坡贸易商处进货，其价格相较于老陈他们的出厂价高出三成有余。这种“没有中间商赚差价”的模式，让一线业务员们彻底服了。

看见更大的世界

在四月刚开始的时候，老陈所在厂里产出了一批货物，这批货物的目的地是巴西，这批货物是经由Panda Global所对接的一家位于拉美本地的供应链金融公司来进行融资操作的，如此一来解决了对方因外汇管制而导致付款速度缓慢的问题，老陈讲，以往根本就不敢去设想能够把货物销售到巴西，通关环节、物流安排、回款过程，到处都是难题，但是如今借助平台的助力，这些难题被逐一化解了。

几天前，老陈再度邀我去品茶。此次他的气色改善了许多，话语间也洋溢着笑意。他跟我讲，他们新近中标成为一个中东大型海水淡化项目的涂料供应商，参与竞争的有好几家国际巨头企业。最终能够胜出，是由于他们借助线上店铺所展示的不光是产品，还有一整套完备的、契合国际标准的数字化品控流程。对方的一位技术总监表示，查看了你们的线上数据后，我认定你们是一家具备现代化特征的、值得予以信赖的公司。

老陈讲，他如今格外留意每日的财经新闻，前两日瞅见中美经贸磋商达成了某些初步共识，他对于下半年美国市场开拓规划又萌生了新的期望，他还察觉到上海对商业用房贷款首付比例作出了调整，面带笑容地讲等生意再扩张些，也前往上海虹桥商务区弄一间办公室，专门用作接待国际客户。

这几个月回看，老陈讲最大的感悟是，化工这个传统至极的行业，离新质生产力其实不远。当你犹豫是否要数字化转型时，别人或许已借助好比熊猫跨境这样的专业平台，把生意做到地球另一端了。那个令他焦虑一整年的德国订单，如今他反倒没那么在意了。因为他明白，只要手中有数字化这把剑，全球市场的大门，正一扇扇为他开启。

假设你同样身处于传统制造业范畴之中，正为究竟该如何去开拓海外市场而满心发愁，那么不妨多多去留意观察最近的政策风向动态，还要多多去深入了解知晓像“Panda Global”这般真正具备专业知识懂得行业门道的合作伙伴。机遇向来都是留给那些有充分准备的人，同时也会留给那些勇于拥抱变化趋势的人。

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