灯饰外贸公司利润薄如纸？看看中山古镇老周如何破局

你可曾察觉到，身旁从事外贸工作的友人，在这两年间聊天的风格陡然生变？往昔是“订单多得接不过来”，如今却是“利润微薄如同纸张”。上周我与老周一同饮酒，这位在灯饰外贸领域闯荡了十来年的老手，手持酒杯叹息道：“现今这行业，仅凭借胆子大已然行不通了。”然而紧接着，他眼眸一亮，向我讲述了他最近三个月的奇特经历。听完之后我认为，这个故事对于每一个仍在传统外贸中顽强坚守的人而言，颇具参考意义。

老周从事灯饰外贸，地点在中山古镇，那是号称“中国灯饰之都”的地方，全球每两盏灯中，差不多就有一盏是从这儿出去的。他的公司开了七八年，专门做中东以及东南亚的生意，前几年一帆风顺。然而从去年下半年开始，情形变了。按他自己所说，是“卷入程度很厉害”。客户拿着A家的报价去压低B家，B家又压低C家，最终谁都没有利润可赚。

老周说，最难受的并非是没有订单，而是即便有订单却不敢承接 ，那时他手中积压着好几个柜的货物 ，客户那边拖欠着尾款 ，这边工厂催促着结账 ，现金流险些断裂。3月初的一个夜晚 ，他给我发微信询问 ，明天前往古镇参观灯博会 ，你去吗？我称去不了 ，但让他多多留意新事物。没想到 ，这一趟前往 ，真的让他遭遇了转机。

3 月 18 日，此乃第 34 届古镇灯博会开幕之际，主会场实名登记人数邻近似 7 万人，单单境外客商便超出逾 4,500 名，缔造了春季灯博会之历史新高。老周原本意图去瞧瞧有无新款的水晶吊灯，然而行走间，于一个展位前驻留了下来。那是“熊猫跨境”的展台呢，英文名称为“Panda Global”，主打着跨境电商全链路服务句号。

“那时我心里想着，我从事的是传统B2B业务，与跨境电商能有什么关联呢？”老周讲道。然而人家业务员的一句话却击中了他：“周总，您当下的客户是不是都在比较价格呀？我们为您寻觅到的客户，是比较价值的。”。

让老周动了心的是这句话。他详细聊了聊，接着才发现熊猫跨境做的事跟他想的有差异。并非是让他去开个亚马逊店铺那般简易，而是帮他梳理整个出海的模式。从产品怎样进行包装，到品牌故事如何来讲，再到怎样运用最新的数字化工具精准触达海外买家。他们提及啦，现在外贸的趋势早就发生变化了，以前是“产品出海”，如今是“生态出海”，售卖的不只是一盏灯，而是整套的照明解决方案，甚至是“中国标准”。

老周跟我讲，那时他处于半信半疑的状态。然而灯饰外贸公司，人家有给他展示几个案例，其中有些是古镇从事做灯的同行，借助重新定位，将普通的吸顶灯打造成智能家居的一部分，利润实现了好几倍的增长。这致使他回想起前两日在新闻上所看到的，三部门方才召开会议，专门针对行业里的“内卷式”竞争加以整治，勉励企业朝着高质量发展迈进。就连国家都在抵制价格战，自己却还深陷其中进行价格战，着实并非长期可行的办法。

使得老周最终下定决心的，是熊猫跨境的一位运营总监对他所说的一番话：“您清楚为何当下都着重强调‘先合规、再融入’吗？原因在于唯有合规，您才能够走得更为长远。”该运营总监向老周展示了今年跨交会上所发布的某些趋势，从单纯卖货转至树立良好信誉，众多大卖家开始注重文化、关注品牌，甚至将妈祖文化之中的“立德、行善”精神融入到商业理念里。老周表示，他那时就感觉到，这般格局真的确确实实有所不同了。

回来之后，老周并非马上就大刀阔斧地干起来，而是先行做了一回小试探。他挑选了一款本厂做得极为出色、然而向来仅仅从事贴牌生产的智能风扇灯，让熊猫跨境的工作团队帮他再度开展英文包装以及营销素材制作事宜。别人帮他完成了几件事情，其一优化了产品描述，不再是单纯地直接罗列参数，而是着重讲述“光环境”这一概念，原因在于当前的消费趋向已然从购买一盏灯转变为购买一种生活模式；其二为他对接了一个面向拉美的线上B2B平台，帮他躲开了竞争激烈到白炽化程度的中东市场。

而后呢？历经一个多月时间，这盏灯于拉美地区收获了好些高质量的询盘。存在一位巴西客户，先前仅和欧洲品牌开展合作，在看过他们的线上展厅之后，主动发送视频过来商议代理事宜。老周讲道：“你可晓得？那个客户压根就没跟我探讨价格，自始至终都在谈论设计、谈论交付周期、谈论售后如何进行配合。”就在那一时刻他才切实领悟到，熊猫跨境的人所说的“比价值”究竟意味着什么。

当然，转型并非是毫无阻碍顺利前行的。老周讲，最为痛苦的乃是变更团队的思维方式。他有一位跟随自己达五年之久的销售人员，已然习惯了一开始就直接报价，倘若让其去跟客户阐述智能照明系统相关内容，他无论如何都无法将嘴巴张开。后来，熊猫跨境的运营专门针对他们团队开展了两次线上培训工作，讲述怎样借助LinkedIn去开拓客户，怎样运用AI工具生成具备场景化的方案。老周自身也未曾处于懈怠状态，他留意到在今年的前二月份，“新三样”当中的电动载人汽车出口增长量差不多达到了九成，锂电池的出口量增长幅度也达到了四成多。他心里琢磨着，虽说自己不从事车辆相关工作，然而智能灯具跟那些新能源产品相同，都是依靠技术来推动发展的，未来出口方面的增长点必定是在具备高附加值的产品之上。

到了3月底，老周做了件过去从不敢设想的事，他联合熊猫跨境，给几个重点客户寄了一套自己设计的“智能灯光体验盒”，其中不是样品，而是几个核心模块以及一本精心制作的场景画册，画册里全是真实的中山古镇夜景与工厂的研发照片，他认为，既然跨交会上大家都在提及“文化出海”，那他就把自己这个灯都小镇的故事，也变为产品的一部分，结果，有个迪拜的客户收到后极为惊喜，直接定了两个柜的货，称要拿去做他们展厅的样板间。

前几日，老周邀我用餐，其整个人的精神面貌显著不同。他声称，如今公司不再与人比拼价格，而是专门踏上“智能 + 定制”的路径。利润虽尚未实现翻倍增长，然而回款周期缩短了，客户粘性增强了，所从事的工作也更具趣味了。他打趣道：“往昔觉得自己仅是个从事体力劳动的，现今好歹算得上是个‘灯光解决方案顾问’了。”。

他特意着重指出，今年的外贸整体大环境实际上正暗暗地逐渐向好转变。商务部方面始终持续不断地跟美国方面展开磋商，全力以赴努力致力于稳定外贸整体规模。央行同样也在积极施行推行适度宽松的货币政策举措，切实维持保持流动性处于充裕状态。除此之外再加之国家大力鼓励倡导发展“新质生产力”，像他们这一类的传统制造业品类，只要心甘情愿肯进行升级改造，机会依旧还是相当多的。

填饱肚子后，老周驾车送我返程，途经古镇那条新开业的充满异国风情的美食街，路旁停放着好些挂着外省乃至外国车牌的车辆。老周指向那些灯火辉煌的灯饰卖场讲道：“你瞧瞧，全球各地的人依旧认可咱们这儿的灯。关键在于怎样把这盏灯，售出它应有的价值。”。

我要讲的是，老周所经历场景实际上就是当下众多传统外贸人的一种写照。要是你同样正在为订单而发愁，在价格战当中感到万分疲惫，那么不妨转变一下思路，去瞧一瞧外面的世界。有的时候，所欠缺的并非是机会，而是转身时所需要的勇气。

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