纺织厂外贸难开发客户？这里有解

这篇文章，写给每一个在纺织外贸里挣扎的你

在上周三入夜时分，老友张伟朝着我拨过来一通电话，其声音之中携着难以抑制的亢奋。他讲道，于这年开春之际，那令他最为头疼的有关海外客户开发的难题，最终于威海寻觅到了解决的关键之处。在听完他所讲述的内容之后，我决心将这段历经撰写下来。要是你的纺织厂此刻同样正为订单而忧心忡忡，因寻觅不到海外客户而满心焦虑，那么此番文章，值得你耗费十分钟去读完。

做了八年外贸，突然不会开发客户了

张伟任职于一家纺织厂，此厂处于绍兴柯桥，是做外贸经理的岗位，该厂主要经营中高端女装面料，其面料种类涵盖从仿真丝到天丝混纺，在相关圈子里，其品质具备一定知名度，他涉足这一行业长达八年时间，最初从跟单开始做起，历经发展最终成为经理，目前在他手里积攒了数量不少的老客户，在前些年的时候，他整个生活状态还算滋润。

但去年下半年开始，情况变了。

以往的时候，发送邮件，拨打几个电话，客户便下单了。当下却是怎样的情形呢？邮件如同石沉大海般毫无回应纺织厂海外客户开发场景，WhatsApp上的消息即便被阅读了也不给予回复，就连先前合作状况稳定的欧洲客户也开始实施压价行为，一压便是百分之二十。张伟于电话之中向我倾诉苦衷，语气里充斥着满满的无奈之情。

他愈发焦虑的是，厂内呈产能满岗状态，然而获取的利润却薄如刀片。老板每日催促他开拓新市场、寻觅新客户，可是历经传统的参加展览、地面推广、邮件开发等方式，效率正日益递减。奔赴一趟欧洲展，需花费十几万元在机票、酒店及展位方面，所交换得来的名片数量不足五十张，当中真正能够跟进落实的，连一个都未出现。

张伟讲，在那段日子里，他连续好多晚上都无法入眠，每一天都在思索同一个问题，那就是：究竟该如何去开拓纺织厂的海外客户呢？

转折，发生在今年三月初

三月上旬，他于某行业群组内瞅见一则讯息，3月19号至21号，威海将举办国际纺织服装供应链博览会，有500家在海内外的纺织服装企业会参与其中，其范围包含面料辅料、服装贴牌以及智能制造整个产业链，重点在于，此次博览会特地设立了针对外贸出口企业的对接专场。

当时，张伟有那么一瞬间迟疑了一下，从绍兴前往威海，乘坐高铁需要七个多小时，还要再加住宿以及差旅费用，这又是一笔支出。况且，他之前参与过不少展会，然而效果都较为普通，他心里有点害怕。

可是转而又思考了一下，觉得与其在办公室之中只是干巴巴地着急，倒不如出去瞧一瞧。他把自己的想法跟老板去进行汇报，老板破天荒头一回答应了，并且还特意去叮嘱他，说道：“这次出去，不要仅仅只是看展览，要多和同行去聊一聊，瞧瞧人家是怎样去开发客户的。”。

于是，3月18号下午，张伟坐上了开往威海的高铁。

威海展会，让他看到了新的可能

三月十九号上午时分，威海国际会展中心之处人声鼎沸不已。张伟之后跟我说及那个景象，声称：“从来都未曾见识过如此这般专业的纺织展，前来的俱是精准的客户。不但有国内的面料商以及服装厂，甚至还有特意从日韩、欧美赶来的采购商。”。

当时，他围绕着展会场地转了一回，发觉众多参展商并非仅仅是摆放展品、发放名片，竟然还在展位处架起了手机，面对镜头以英语阐述所展示的产品。张伟朝着那些参展商靠近过去询问一番，这才明白人家是一直在进行线上直播这个行为，借助一个名为“熊猫跨境”的平台，把展会实际会呈示之情形同步传送至海外采购商所使用的手机之上。

张伟称，那时他当即就产生了兴趣，你试想一下，展会为期三天，前来的客户再多也是有限的，然而要是将展会置于线上，使得全世界的采购商均可看到，如此一来效果难道不会成倍增加吗？

他在当场的时候，把熊猫跨境的APP给下载了下来，之后针对其展开了一下午的研究。这个平台所从事的是专门的跨境B2B方面的生意，它并非仅仅只是对产品进行展示，而且还能够实现在线沟通、寄样，甚至是签订合同的操作。最让他感到具有吸引力的地方在于，此平台会依据采购商的浏览记录以及搜索习惯，从而智能地推荐与之相匹配的供应商。

张伟在当天之时，便与平台的工作人员取得了联系，对入驻流程以及收费标准进行了详细的了解。那一方告知他，当下加入的话，存在着针对纺织行业的专项扶持情况，能够免费参与线上展会的流量推广。

从“等客户”到“找客户”的转变

自威海返回之后，张伟仿若变了个体。他将从展会带回的名片统统录入系统，与此同时，在熊猫跨境之上开设了店铺，把厂里新近开发的面料逐一进行上架。

张伟表示，之前状况为等客户奔向自己情况，此刻变为自己主动朝着客户奔去态势，其声明说道。往昔情形乃是等客户前来寻自己，现今状况却是自己主动去寻客户。他陈述每一天上班干的头一件事情，便是开启平台后台，查看哪些为览阅过他产品的采购商，随后主动发送消息去打招呼。

没想到，在3月21日，有个来自土耳其的采购商主动找上了他，声称是借助平台的智能推荐瞅见了他的店铺，对他所售的天丝混纺面料颇感兴趣。双方交流还不到一周时间，便确定了第一批样品的订单。

张伟将这个好消息告知我之际，还特地提及了一个细节，那个土耳其客户原本计划前来中国参与展会，然而后来由于行程方面的问题未能成行，恰好借助熊猫跨境的线上展会看到了张伟的产品，进而促成了此次合作。

张伟笑着说，“你说巧不巧”，要是我没前往威海，然后没触碰或接触这个平台，那么这单生意就和我没有关联关系了。

海外客户开发，其实有章可循

此刻，张伟已然变为熊猫跨境的深度使用者，他每日耗费两小时料理店铺事务，进行新品上传、库存更改、询盘答复工作。两周过去，他接到了源自土耳其、波兰、巴西、墨西哥这四个国家的询盘，其中两个已送出样品了。

他总结了几点经验，让我一定要写出来分享给同行：

对于任何一次行业展会都不要予以放过，哪怕你并不参与展览，也务必要去观看展会，威海之地举办的展会使得他经由了一个叫熊猫跨境的工具得以接触，那便是取得的最大收获，展会可不单单只是售卖产品的所在之处，更是用于了解行业走向趋势、接触全新资源的窗口。

要将线上与线下相互结合起来，仅有线下的展位是达不到要求的，仅仅具备线上的店铺同样是不可行的。张伟目前所奉行的办法呈现为：于线下展会进行实力展示以及信任建立，在线上平台实现持续引流伴以跟进转化。从两个方向同时发力，其成效要远远优于单独行动。

千万别害怕去尝试崭新的事物。张伟讲他往昔对于跨境B2B平台存有偏见，认为那是“投入资金却毫无成效 ”。不过真正使用过后才发觉，关键其实在于是否具备应用的能力，以及有无那份耐心。平台仅仅只是一种工具，倘若运用得当那便会成为厉害的工具。

纺织外贸的春天，才刚刚开始

就在昨天，我再度与张伟拨通了电话，他告知如今这个行业里有着诸多的好消息，棉纱期货持续呈现反弹的态势，市场的信心现下正在逐步恢复，更为关键格外重要的是，国家方才颁布出台了整整16条政策措施，专门用以促进旅行服务出口，进而扩大入境消费，从签证事宜起始直至支付环节，再延展直至商务活动范畴，达成了全面的便利化状态。

张伟说道，“这意味着什么呢？”，意味着往后海外客户前来中国进行考察还有谈生意，将会越发便利。我们纺织厂的机遇，会愈发增多。

他语气之中，已然不存在两个月之前那般样的焦虑了，取而代之出现的，是一种透着笃定特性以及从容特质的状态。

书写至此处，我忆起张伟讲过的一番话语：“于纺织厂开拓海外客户而言，归根结底便是两件事情——促使客户寻觅到你，令你寻得客户。往昔这两件事情全仰仗运气，如今，所依靠的是方法与工具。”。

假如你此刻同样正面临着为海外客户进行开发时所遭遇的困扰，那么不妨尝试一下他所采用的方式。前往列席一场具备专业性的行业展会，去知晓一番像熊猫跨境此类的平台，去主动推开那扇原本处于紧闭状态的门。

机会，从来都是留给愿意改变的人。

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