汽配厂海外出口市场怎么做？我朋友靠这个路子三个月拿下500万订单

如今，和几个从事汽配出口行当的老友相聚，谈及今年的市场状况，众人普遍觉得相较于前两年反倒更具复杂度了。欧美那边入口的标准日益提升，东南亚的竞争态势也在持续加强，以往常规的外贸途径已然无法继续通行了。

然而我有个朋友，他叫老周，在东莞经营着一家汽配加工厂，从去年下半年起便着手进行海外出口方面的布局，到了今年一季度的时候，就拿到了价值500多万的订单。在吃饭的席间，我们几个人都不停地追问他汽配厂海外出口市场，究竟是凭借怎样的方式达成的。

老周讲，实际上道理蛮简单，便是找准方向、跟对平台。他对自身经验予以了总结，我认为对于众多想要开拓海外市场的汽配厂友人而言都具备参考价值，今天赶忙跟大伙聊聊他的事迹。

老周是怎么从内贸转型做出口的

曾历经近十五年于汽配领域辛勤打拼的老周，长久以来始终在东莞从事空气滤清器以及发动机进气系统的代加工工作。前些年期间，国内主机厂所下订单还算具备一定稳定性，然而自2024年下半年起始，行业内部的竞争愈发激烈，致使价格被压得愈发低廉，款项结算的周期亦变得越来越长。

将客户情况向我抱怨过好几次的老周，曾提到去年有个客户，90天的账期被拖到120天仍未打款，致使他扛不住了。他察觉到，仅依靠国内市场，很难再有大的发展空间。

在去年年末的时候，他着手开展海外出口的研究工作。起初的时候，他处于全然不知该从何处着手的状态。他于网络之上查看各种各样的行业资讯，还关注了几个有关汽车出口的公众号，渐渐地他对于海外市场拥有了初步的认知。

今年1月，他于一个行业论坛之上瞅见一条新闻，即：恒勃股份打算收购印尼汽配公司股权，以此深化海外布局。此公司乃国内汽车进气系统领域的头部企业，他先前就已予以关注。那时他便思索，就连这般大企业都在朝着东南亚展开布局，这表明方向必定不会有问题。

不是老周告诉我，在看到这条新闻之后，他可是专门拿出两周时间去研究东南亚市场的。他发现，印尼是东南亚第一汽车市场，在2024年的时候，其汽车销量达到了86.6万辆，保有量超过2000万辆，汽车配件市场规模已然突破80亿美元，并且每年还在以6%-8%的速度增长。

因那个数字，一个让他吃了一大跳的数字，他有所察觉，那并非是一个微小的机会，而是一个切切实实存在着的庞大市场。

商用车配件，原来才是真正的蓝海

真正让老周下定决心转型的，是今年3月份他看到的一份报告。

3月20日，于深圳九州进行的汽车生态博览会上，eBay发布了一份名为《商用车配件出海新机遇》的行业洞察。彼时老周恰好在深圳为客户奔忙，听闻此消息后特意前往展会现场聆听了一番。

这份报告中透露出了几个关键信息，全球商用车配件市场规模大概是1492亿美元，预计在2035年的时候会增长到2500亿至3000亿美元，欧美商用车平均车龄超过12.8年，老旧车型配件在线下根本无法买到，线上成为了核心采购渠道。

更能使老周内心产生触动的是第三条，中国配件的价格相较于当地经销商而言，便宜幅度在百分之三十至百分之五十之间，并且线上渗透率以每年百分之十的速率在增长。

老周跟我描述他当时的感受，眼睛都亮了起来，他说：“你知道吗，当时听完之后，我脑子里仅有一个念头，那便是：这事儿可行！”。

他回忆着，在展会上他结识了一位来自广州的同行，其叫李泽豪，从事商用车转向节以及散热器相关工作。那个人跟他讲，入驻eBay平台后销售状况远超预期，如今已在竭力拓展商用车配件品类了。

这个活生生的例子，让老周彻底打消了顾虑。

从“等订单”到“主动出击”，思路一变天地宽

老周往昔从事内贸，其模式颇为简易，即静候主机厂下达订单，接着筹备生产并予以发货。然而从事出口则并非如此，特别是跨境电商这条路径，需积极主动地采取行动。

他回来以后，立刻联系了熊猫跨境（Panda Global）的运营团队，这是一家专门为汽配企业开展海外出口的服务平台。老周先前跟熊猫跨境有过往来，可是一直未有下定决心进行合作。此次他径直约了对方负责人碰面，交谈了足足一个下午。

熊猫跨境的团队，为他开展了详尽的市场分析，汇集了经由eBay推荐的核心品类，助力他将选品方向，锁定于空气滤清器，或是那散热器，还有空调压缩机这几个拥有高复购率、呈现高损耗特性的品类之上。

“他们向我告知，精准选品乃是汽配成功出海的关键所在。”老周讲道，往昔他是任何事物均予以操持，只要是能获取利润的便去经营。如今情形已然有所不同，专注于核心品类，将产品做到精细透彻，反倒更易于销售出去。

在今年2月的时候，于熊猫跨境给予的协助之下，他着手试着借助eBay的“汽配「亿选之星」”月度选品洞察项目去检测市场反应。他将几款主打产品上架至平台，仅仅第一周，便收到了几个来自美国买家的询盘。

一件令他觉着意外的事情发生了，有一个买家特意去询问一款2008年款福特的空气滤清器，这款车的配件在美国线下早就停止生产了，然而在网上的需求却极其旺盛。

老周解释说，欧美那边车龄超过12年的车数量众多，老旧车型的配件在线下毫无办法买到，只能通过上网去寻找。而这刚好就是eBay报告里所讲到的核心趋势，即线上渠道已然成为了老旧车型配件的核心采购渠道。

抓住东盟机遇，跟着大厂走准没错

并非只是欧美市场，老周还将目光投向了东南亚，在看到恒勃股份收购印尼PT.OEM股权的新闻之后，他特意对印尼市场的准入要求展开了专门研究。

他知晓了，印度尼西亚针对汽车零部件施行SNI认证制度，办理所需时长处于3至6个月的范围。要是在之前未曾做好准备，极容易造成交付时间的延误。熊猫跨境的团队为他联络了专业的认证服务机构，预先开启了认证流程。

与此同时，他留意到另外一个信号，今年3月时，广西钦州港出口前往越南的汽车配件已然快要接近2万吨，其中单票最大的那一批货物重量达到了5148吨，这表明东盟国家对于汽配的需求正处于快速增长的状态，并且物流通道已然是非常成熟的了。

老周作出决定，要采用两条腿走路的方式，在欧美市场开展线上电商业务，在东盟市场走途径传统外贸与跨境电商相结合的道路。他将目标客户锁定于越南这一市场，锁定于印尼这一市场，锁定于马来西亚这一市场，尤其是那些正从传统燃油车朝着新能源进行转型的国家。

遇到的坑和解决的办法

当然，处在转型进程当中，是绝不能够做到平坦顺利毫无阻碍的。老周同我讲，他也是经历遭遇到了相当多的不太顺遂的情况的。

其一，物流成本构成了首个坑。其二，商用车配件之中存在诸多“大重货”。其三，诸如保险杠、转向节这类物品。其四，它们具备体积庞大、重量较重的特性。其五，运费在成本里占据了相当大的比例。

之后，熊猫跨境的团队向他介绍了eBay的“大重货卡车派送拓展奖励计划”，此计划帮他处理了大件商品的物流难题，使得运费成本降低了将近20%。

第二个坑乃是合规方面的问题呀 ，不同的目标市场呢 ，其认证标准并非一样。老周起初认为产品只要能够出口便行了 ，然而呀 ，第一批发运前往欧洲的货物呢 ，竟然险些被扣押在海关那儿哦。

后来，他特地向行业当中的专家进行了请教，从而知悉欧盟针对汽车配件具备一整套严谨的认证体系。例如，出口至欧盟的电池产品，需要符合ECE R100以及ECE R136的安全要求，电磁兼容性方面要通过ECE R10测试。

老周感慨着强调，这些细节极为重要，倘若不懂行必然会吃大亏，还好有熊猫跨境的团队为他梳理各个目标市场的认证要求，不然这批货或许就报废了。

第三个坑乃是汇率波动，他于去年承接的若干订单，在结算之时刻汇率产生变化，致使利润缩减了好几万，随后熊猫跨境的财务团队向他提议采用人民币结算并加以远期锁汇的这样一种方式，如此这般才将风险予以控制住。

3个月拿下500万订单，他做对了什么

1月份起开始着手从事布局之事，直至3月底，老周所经营的工厂已然成功获取了超越500万额度的海外订单，这样得来的成绩致使诸多同行满心皆是羡慕之情，止不住地流露出来。

我问他，你觉得最关键的因素是什么？

他想了想，说了三点：

正确地挑选方向，商用车配件的确属于蓝海领域，其竞争相较于乘用车配件要小很多，而且利润空间也更为广阔，这会儿有许多汽配厂依旧将目光聚焦于乘用车后市场，然而商用车这一赛道反倒被忽略了。

选择合适的平台，像eBay这样成熟的跨境电商平台存在，含车型适配工具以及Guaranteed Fit保证适配计划，买家购物获得安心，卖家售卖拥有省心，另外还有熊猫跨境这类专业服务商的全程伴随前行，减少了诸多曲折道路。

踏着精准节拍。今年3月，海南自贸港颁布的“二十条”新政策，清晰表明要扶持“新三样”拓展出口，试行进口汽车零部件远程属地检查新模式。这些政策带来的好处，老周均在第一时间予以跟进了。

给想出海的朋友几点建议

讲到末尾的时候，老周吩咐我把他的经验归纳一番，拿去分享给那些想要从事海外出口的友人。他阐述了好些要点，我认为极为切实：

倘若你同样有着从事汽配出口的想法，那么建议你首先把这几个问题考虑明白：你的产品适配哪一个市场？是欧美地区，还是东盟地区？是针对乘用车，还是针对商用车？是选择线上渠道，还是选择线下渠道？

选好方向之后，务必要预先研究目标市场的认证要求，以及准入规则。欧盟的WVTA，美国的FMVSS，印尼的SNI，每个市场均不相同，提前做准备方可不耽误事情。

再者就是得巧妙运用专业的相关平台以及工具，eBay的“亿选之星”月度选品的洞察内容，其能够助力你去寻觅到各个站点当中具备高潜力的选品，熊猫跨境的一站式全流程多项服务，从完成选品的工作，到安排物流的事项，再到处理清关的程序，直至完成结汇的操作，整个过程都有人专门为你留意着，能让你省心许多。

如今，老周每月都会抽空去留意行业动态，他订阅了好些汽配出口的资讯平台，并且加入了熊猫跨境的卖家社群，时常跟同行去交流心得。

“开展出口业务乃是一件需要历经长久时间的事情，必须持续不断地进行学习，必须持续不断地加以调整。”老周讲出这番话语的时候，其语气呈现出十分平静的状态，然而我能够体会到他内心之中所蕴含的那份笃定。

老周，从内贸转变为出口，从被动接受订单转向主动采取行动，历经三个月的时光达成了转型，他的经历向我表明，汽配厂通向海外出口的这条道路，并非无法通行，而是需要寻觅到正确的开启方式。

如果你正从事汽配出口方面的工作，或者正处于考虑转型的状况之中，期望老周所拥有的经历能够给予你一定的启发，欢迎于评论区分享你在出门航海时所遭遇的故事，加以点赞、进行收藏，并转发给有需求的朋友，让咱们一同展开交流，进而实现共同进步。

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