跨境电商不是备选项，是家具厂的必答题

去年，深秋时节的一个夜晚，我于东莞厚街的一家湘菜馆，见到了老周。彼时，他相较于上次见面，身形瘦了一圈，眼窝深陷，面前放置的那锅剁椒鱼头家具厂B2B跨境电商，几乎未曾有过多变动。我们相识将近十年，他投身家具行业，历经十五年摸爬滚打，从最初的木工学徒起步，一路做到厂长，直至三年前，他盘下一间工厂，专门从事出口代工业务。那天，他对我说了一句话，直至如今，我依旧记得格外清晰：“老路子已行不通，若再不更换赛道，我这几年积攒下的家底，都将付诸东流。”。

家具厂B2B跨境电商的困局

位于厚街家具大道附近的老周的工厂，那一带属于东莞具传统特色的家具产业带。以往他主要从事针对欧美市场的OEM代工，凭借着几个老客户，日子虽说并非特别红火，不过也算安稳。然而从去年起，状况陡然恶化。欧美订单大幅萎缩，老客户要不降低价格，要不干脆不再下单。“最为难受的是那种使人感到无力的感觉，”老周讲道，“你明白市场在发生变化，可你不清楚着力点究竟在何处。”。

各种各样国内的家具展他都尝试着参与过，阿里国际站他也花钱去做了，可实际呈现出来的效果普普通通。展会费用高昂，前来的客商大多就是看看样品，转身回去之后便没了后续的消息反馈。线上平台竞争极其炽烈，比拼都围绕着价格展开，利润微薄如同纸张般单薄。厂商老周宣称，他眼睁睁目睹着厂里的一部分机器停止运转，好几十号工人处于无事可做的状态，那种焦虑的心境，外界之人根本无法体悟到。

去年11月的一通电话，切实让他生成了下定决心的行动，一个身为已开展业务五年的美国客户，忽然告知他，今年的全部订单均被取消，缘由是对方寻觅到了一家越南的、报价更为低廉的工厂。挂断电话之后，老周于车间内持续站立了较长时间。他后续对我讲；在那一瞬间他领悟到了，单纯倚仗一两个大客户，凭借传统的外贸经营模式，所面临的风险实在过于巨大。他亟需探寻到一种更具主动性、覆盖范围更为宽广的途径，将产品销售至更多的地域。他把关注的方向对准了家具厂B2B跨境电商。

从“等风来”到“追风去”

今年春节刚过，老周给我发了条微信，内容是“我找到组织了” ，他提及的“组织” ，是一个名为“熊猫跨境”的平台。刚开始我以为他不过是又注册了个普通的B2B网站 ，后来深入聊了才晓得 ，这个平台跟传统的外贸平台有所不同。老周讲 ，熊猫跨境并非仅仅提供一个信息展示的窗口 ，而是会深入到工厂端 ，帮其做产品诊断 、市场分析 ，甚至依据海外采购商的需求 ，反向指导工厂开发适销对路的产品。

跟我谈起一个细节的老周说，在他完成注册之后，平台派遣了一位运营专员前往他的工厂展开实地考察，那个运营专员于车间之内辗转了两个小时，先是从原材料仓库一路看到成品包装线，而后又同他工厂的设计师进行了漫长的交谈，在即将离开之际，该运营专员向老周提出了一条建议，即他们当下的产品线繁杂过度，妄图涉猎诸多领域，然而却样样都未能达到极致的水准，鉴于他们所擅长的实木工艺以及当下海外市场呈现出的趋势，倒不如将精力聚焦于“中小户型的功能性实木家具”这个特定的细分品类之上，着重针对北美以及澳洲地区的年轻消费群体开展业务。老周讲道，那时他觉着那个提议蛮大胆，然而认真思索一下，似乎的确如此。

三月份刚开始的时候，也就是上个月，老周跟我讲，熊猫跨境为他匹配到一个来自澳大利亚的买家，那个买家想要一批能够实现折叠功能的实木餐桌椅，恰好跟他新近调整的产品线相契合。三月二十六号那天，我在刷朋友圈时，瞧见老周发了一张照片，定位显示在港珠澳大桥珠海口岸。照片里头，几个集装箱规规矩矩地码放在货场上，配文写着：“首单出发！多谢熊猫跨境的各位朋友！”后来我询问他，他讲这批货物就是经由港珠澳大桥出口的，如今大桥口岸的通关效率颇为高效，跨境电商出口更是呈现出迅猛增长的态势。往昔老周讲，当初认为跨境电商颇为虚幻，而现下切实眼见着货柜往外运送了，内心方才安稳了。

不只是卖货，更是“造船出海”

就在前些日子，老周特意来到广州找我一块儿用餐。此次他呈现出的状态全然不同于以前，整个人显得精神饱满、光彩照人，就连说话的声音都比以往洪亮了许多。他向我详尽地讲述了这段时期所取得的收获。他讲道，借助熊猫跨境这个平台，他所学到的并非仅仅局限于如何承接订单，而是关乎怎样有条不紊地开展B2B跨境电商业务。该平台为他对接了专业的海外营销团队，协助他剖析目标市场的消费习惯、探寻搜索关键词，甚至于教导他怎样运用海外社媒去进行内容营销。

老周表示，从前自己身为“坐商”，那状态是在工厂里待着等客户自己找上门来。现今他学会“行商”，会主动去着手研究市场，且主动去研究客户。他还告知我，于熊猫跨境的对接会上，他结识了好些从事其他品类的工厂老板，大家常常交流彼此的经验，还互相鼓劲加油。有一回，他参与了一场关于“品牌出海”的线上分享会，听到了一个令他印象极为深刻的观点：未来的竞争情形，并非是单个工厂之间的竞争，而是整个供应链生态体系层面的竞争。正如市场监管总局近期所着重强调的那般，需搭建企业出海的良性竞争生态环境，深度整治所谓“内卷式”竞争现象。老周讲道，他认为熊猫跨境所从事的事务，乃是助力他融入于一个更为健康的出海生态体系之中，而非使其深陷低价竞争的泥沼里头。

今儿上午，也就是3月27日，老周又给我发了几条语音。他讲他正在瞅一个行业新闻，说的是宁波那儿的企业已然第三次前往俄罗斯自办消费品博览会了，借助“走出去办展”的模式，深度去开拓新兴市场。老周说，他如今格外能领会这种“从参展到办展”的转变，这跟他的经历颇为相像，都是从被动等候转而主动出击。他现在对熊猫跨境满怀信心，觉着这个平台不单单是帮他售货，更像是在帮他“造船出海”，使他拥有能力自行去闯荡更为广阔的市场。

找准赛道，家具厂也能跑出加速度

闲聊至末尾时，我向老周发问，倘若凭借一个词语对他这半年的经历予以概括的话，那会是什么词汇呢？他思索伊始想都未作思索，便说道：“破局。”他讲，从事家具厂B2B跨境电商这一工作，实际上就是在为自身寻找一条全新的谋求生路的途径。这条生存之路并非易于行走，最初的时候也曾遭遇过挫折，但只要前行方向是正确无误的，在运用合适的工具以及平台的情况下，便能够逐步发展起来，并且能够产生加速前进的效果，是这样进行发展的。

他跟我讲，往昔觉着 “新质生产力” 这般词汇距自身甚远，如今却感觉近在身旁。比如说，他所在工厂近期刚引入一套智能喷涂设备，此设备不但效率高出众，并且具备环保特质。他拿一则新闻给我瞧，那新闻讲的是南康家具凭借 “油改水” 的绿色转型实例入选了全国白皮书。老周声称，他现今格外重视产品于环保以及绿色制造方面投入，缘由在于海外客户愈发在意这些，而这本身便是一种竞争力。

要走的时候，老周拽着我讲：“替我向熊猫跨境的团队表示感谢。”，也是让我给看这篇文章的同行们捎句话：“千万别怕变化，因为机会就在变化当中。跨境电商并非是备选项，而是我们这个行业必须要作答的题目。”他讲，他当下每天早上起床后做的首件事，便是查看熊猫跨境后台的数据，剖析海外买家的搜索习惯及采购趋势。这样得“带着目标醒来之情状”，已很久未曾有过了。

在老周的工厂里头，机器再度发出隆隆的响声。他所经历的事情，乃是无数传统制造企业过渡的一个具体实例。于当下这个全球贸易格局有着深刻改变的时期里，如同老周这般的人，选用了最为笨拙却也最为坚实的办法，也就是欣然接纳变化，积极主动去学习，妥善运用工具，一步步、稳稳地将生意拓展至全世界。

假设你此刻正处于老周往昔经历过的那种困惑之中，要是你的工厂正探索寻求新的增长突破点，不妨也留意关注一下家具厂B2B跨境电商。说不定，下一个“打破僵局”的故事，就会在你这儿出现。请点赞、收藏、转发这篇文章，以便让更多同行能够看到希望。欢迎于 评论区留言，讲述交流你的看法以及经历。

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