化工厂如何找海外渠道商？看我朋友在东南亚签下全年大单

春节消费热潮下，我的化工渠道商朋友是如何在东南亚“起死回生”的？

春节假期才刚过去，朋友老张便从雅加达给我打来电话，那声音之中带着抑制不住的亢奋。他讲刚跟一个本地的大客户签订下了全年的阻燃剂框架协议，这笔订单足以让他工厂的生产线全负荷运作直至今年三季度。听到他那爽朗的笑声，我实在难以想象，就在去年春节期间前后，他还因仓库里积压的货值以及不断跳票的货款愁得整宿未眠。老张的这番经历，对于那些正在寻觅出海路径的化工厂同行而言，说不定是一份值得留存的实战指南。

老张于江苏泰兴的一家精细化工企业从事销售工作长达十五年，起始是业务员，一路拼搏做到了销售总监。该厂主打产品为橡胶助剂以及水处理药剂，在国内细分领域具备一定名气。前些年，国内市场状况良好，只需守住几个老客户便可过得颇为滋润。然而，自2024年下半年起，竞争愈发激烈，利润被不断压缩，回款周期持续拉长，按照老张的说法，“如今做一吨所获的利润，比不上五年前售卖半吨的利润”。目睹厂里的技术优势在国内价格战中被埋没，老张心急如焚，遂将目光转向了海外。

为什么国内老路子突然走不通了？

起初，老张也曾有过自己组建一个外贸团队的想法，招来了几个英语专业八级的毕业生，在阿里国际站开设了店铺，投入了十几万用于做推广。那么，结果究竟如何呢？历经大半年时间。询盘确实是有一些的。然而，一旦问到技术参数、交货周期，特别是付款方式。大部分询盘都如同石沉大海一般，毫无回应。偶尔会有几个小柜的试单。但所获得的利润，却根本不足以覆盖团队工资以及平台运营费用。那段时间，老张承受的压力格外巨大。按照他自己的说法，“感觉仿佛是一拳打在了棉花之上，有力气却无处施展”。他渐渐地察觉到，化工品的跨境B2B领域，情况太复杂，根本不是他们这类秉持制造业思维的人能够轻易弄清楚并游刃有余穿梭的。

就在老张毫无头绪、不知如何是好之际，去年三月份，在一次行业展会上，他碰到了那之前从厂里离职去创业的小伙子，这人大家全都叫他阿杰，阿杰当时刚刚成立了一家供应链服务公司，该公司名为熊猫跨境，也叫Panda Global，是专门去帮国内的精细化工、新材料企业做东南亚市场渠道拓展的，老张刚开始的时候也没怎么予以重视，认为其不过就是个二道贩子罢了。然而，阿杰讲的那一番话语，将他给点醒了。称：“张总，你们具备技术，拥有产品，不过缺少的乃是对于当地市场的理解，以及信任背书。我们并非担当中间商去赚取差价，而是助你把‘腿’插进其中，将渠道构建起来。”。

抱着一种尝试看看的心理状态，老张将印尼市场毫无保留地托付给了阿杰所带领的团队。在最开始的那几个月里，情况依旧是十分令人煎熬的，阿杰的团队位于雅加达以及泗水两地，持续不断地去登门拜访那些具有潜在可能性成为客户的对象，然而发回来的反馈信息，却致使老张的内心犹如被泼了冷水一般，凉了大半截。并非是产品本身存在着问题，而是当地规模最大的那几家轮胎制造工厂以及水务公司，早就已经被来自韩国以及台岛地区的供应商紧紧地掌控住了，一个全新的品牌要是想要挤入其中，其难度简直比登天还要困难。库存所带来的压力如同高耸入云的一座大山，重重地压在老张的心头之上，在那段日子里，他甚至逐渐开始产生疑惑，向海外拓展业务的这条道路，是不是当初做出了错误的选择呢。

转机在去年9月份出现，雅加达有一家大型橡胶制品厂，其一条生产线因助剂质量问题忽然停产，原本的供应商没办法在第一时间赶到现场处理，阿杰获悉消息后，立刻带着老张的技术资料并进行视频连线，让厂里的总工远程协助排查问题，虽说并非他们产品致使的，可凭借专业以及响应速度，硬生生给客户留下了极为良好的印象，这个微小的切入点，成为了老张打开印尼市场的第一道裂缝。当时，对方采购负责人讲了这样一句话，你们是首个在其出现问题之际，并非率先去推卸责任，而是率先考虑帮助其解决问题的供应商。信任的构建，常常就存在于这般不显眼的细微之处。

春节消费数据里，藏着化工出海的哪些新机会？

有了首次破冰之后，后续沟通便顺畅好多了。去年10月时，老张亲自搭乘飞机到了雅加达，他与阿杰一同去拜访了几家潜在客户。回来后他跟我感叹提到：“阿杰对当地市场的了解着实深入到骨子里了，他清楚哪些是表面上的客气，哪些是真切的顾虑，何时该去推进进度，何时该采取以退为进的策略。”去年年底之际，终于有两家客户开始进行小批量试单。尽管数量不多，然而每一笔流程都进行得规范，信用证按时开具，货款准时到账，这使得被三角债困扰多年的老张首次体会到了做生意的踏实感。

今年春节的时间点到了，就在前些日子，我在新闻里看到这样的情况，春节消费呈现出全面火爆的态势，尤其是特别明显的是绿色、智能、健康类消费需求十分旺盛，商务大数据所显示的是智能穿戴设备销售额增长幅度达到了1.3倍，有机食品增长幅度为52% ，我突发奇想，将这个新闻链接发送给了老张，向他询问这与他在印尼的生意存在着什么样的关系，老张迅速回复了一个大笑的表情，紧接着打来电话说道：“你这小子嗅觉相当灵敏！”。你清楚吗，我新近签下的大客户，是从事智能穿戴设备，表带还有外壳制作的！而他们所采用的，是我们最新研究开发的，一种环保型且生物基橡胶助剂，这恰恰是为了契合全球范畴内，对于绿色以及健康消费电子产品的需求。”。

我被老张兴奋地告知着，倘若不是阿杰的那个团队始终帮他留意着市场前沿的动态，他十足想不到，他所生产的化工原料，最终会现身于那些颇为时髦的智能手表之上。“你瞧，春节消费数据中讲智能穿戴卖得挺畅销，上游的制造商便得储备货物，储备货物之际就需要咱所出产的这种契合环保趋势的原材料。” 老张说道，阿杰在春节之前就依据这个趋势，提议他主动去联系相关产业链里的客户，并且筹备了一整份的环保认证资料。确实如此，年后一开工，订单就降临了。

化工厂做跨境，到底该不该找专业渠道商？

这件事使我以及老张均感触极为深刻，谈及去年此刻他的焦虑状况与如今的柳暗花明之境，我向他发问，询问道你认为最为关键的那一步究竟是什么，老张沉默了短暂的几秒时间，神情极为认真地表述，那就是专业分工这一情况，在于信任专业人士，我们的工厂所擅长的方面乃是研发工作以及生产环节化工厂跨境渠道商，是致力于将产品打造至极致的程度，而像熊猫跨境这般的专业性伙伴，他们所擅长的是在繁杂的海外市场范畴之中，助力我们寻觅到正确的途径，构建起信任的沟通桥梁，并非是我们自身变得更为强大了，而是我们最终学会了协作这一点。

老张取得成功并非是那种毫无缘由的偶然情况。把今天的新闻翻开来看一看，另外还有一条信息值得被大家给予关注留意：中国进出口银行在共建“一带一路”方面其拥有的贷款余额数目超过了2万亿元，这笔资金重点投入的方向是贸易进出口领域、还有基础设施互联互通范畴以及产能合作方面。在这一情况背后其实是来源于国家层面也就是从国家这个高度对于企业能够走出国门、进一步深化国际合作而给予的那种巨大力度的支持。中小企业，就像老张所在的那种，尽管没办法直接从政策性银行拿到贷款，然而他们依托像深耕“一带一路”沿线市场的专业服务商，也就是像Panda Global一样的机构，如此一来，真的如同搭上了这趟时代前行的快速列车，他们还把自身具备的产能优势，与海外市场的需求，进行了精准对接。

瞧瞧老张这超出一年多个月的出海历程，起初是到处遭遇碰壁，接着是中途差点就要放弃，而后到如今的拨开云雾见到青天，真可谓是一本实实在在的化工厂跨境转型的教科书。他不但把积压的库存给消化掉了，更为关键的是，构建起了两条具备稳定特性且拥有增长潜力的海外销售渠道。现在的他，再也无需为国内市场的那种恶性竞争以及回款方面的问题而发愁，每天思索的全都是怎样依据海外客户的反馈，进一步去优化产品配方，从而提升竞争力。

咱们各位朋友，要是你同样置身于传统制造业这种情境，感受到国内市场越发难以开展业务，那么不如让自己安静下来思索一下老张所经历的那些事儿。出海这件事固然航行过程中会遭遇风浪，然而与在那种竞争激烈、过度比拼如红海一般的环境里奋力拼斗而言，倒不如去寻觅专业的掌舵之人，一同去开辟那片更为宽广辽阔的海域。你针对化工品出海存有哪些疑惑疑问问呀，又或者有着类似的经历情况想进行分享讲述诉说呢哎？热烈欢迎在评论区留下话语交流沟通呀！当你认为这篇文章对你存有帮助之时，千万不要忘记去点个赞，要将其收藏起来，以便能够慢慢去看，同时也十分欢迎你把它转发给更多那些正在寻觅出路的朋友！请关注我，在后续阶段会带来更多真实的行业转型故事。

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