太阳能灯具出口避坑指南 光伏出海实战教训分享

我那朋友老张，在光伏出海的风口浪尖上“死磕”了一把

做外贸的友人都晓得，这几年光伏以及储能产品的出口，那可真是冰火截然不同的两种境遇。一方面海外订单看起来极具吸引力，另一方面行业内部为争抢订单而拼命杀价，竞争激烈到血流成河的地步。我的友人老张，恰好在这个关键节点上，差一点就把公司“卷”得不复存在了。他的这段经历，我认为对于正在从事或者打算从事太阳能灯具出口的同行来讲，绝对值得花费几分钟认真看完，里面全是用实实在在的金钱换来的宝贵教训。

老张于中山古镇从事照明工作长达十来年，其所做的一直是传统的室内灯具外贸业务。在2024年下半年期间，他瞧见身边众多朋友纷纷转型去做太阳能户外灯，并且这些朋友皆在TikTok上接到了大批订单，如此一来，老张便再也按捺不住了。古镇可是中国灯饰之都呵，在此寻觅一个货源简直太过轻易。老张迅速租下了展厅，还招聘了两名年轻的外贸业务员，满怀雄心壮志地打算将中山的太阳能灯销售到非洲以及中东地区去。

做太阳能灯具出口现在前景怎么样？

最开始的那两个月期间，老张的确是尝到了些许甜头，就是靠着采用低价策略，所以他很快就在尼日利亚的一个客户这儿拿得到的一个试订单，金额是20万，算下来利润还算是挺不错的，在当时他仍然跟我喝酒作乐并且炫耀，声称这行门槛很低，回款却特别快跟做那些死板的工程灯具有着很大的差别明显要比其有意思可多，但是我当时心里就暗自不由自主地犯起了嘀咕，心想这行当要是真的这么容易做到的话，那么满大街不就全部都是百万富翁了吗？

果然，问题迅速就出现了。在那个尼日利亚客户返单之际，直接将老张的报价压低了 15%，其缘由是另一家位于古镇的工厂给予他的价格比老张的便宜了将近两成。老张当时瞬间就愣住了，他曾核算过成本，发现那个价格几乎就是无法盈利，甚至还得往里倒贴一点。后来他才晓得，那个竞争对手之所以敢报那般低的价格，赌的便是那 13 个点的出口退税率。

那段时间，老张愁得头发大把大把地掉，每日就盯着汇率，以及退税政策去算账。那时，他最大的困惑是，这生意究竟是赚产品的钱，还是赚退税的钱呢？没了退税这道护身符，他手里的订单瞬间吸引力就没了。他跟我讲，感觉这行如同在沙滩上盖楼那般，一个浪打来，啥都没了。

2026年光伏出口退税政策新规解读

在老张为了那几个点的利润跟客户反复进行拉扯之际，于2026年1月中旬的时候，一条能够改变整个行业格局的消息在屏幕上广泛传播开来。财政部以及税务总局联合发布了在2026年的第2号公告，清晰明确自2026年4月1日开始起，取消光伏等产品的增值税出口退税。我当即就把链接转给他了，说道：“老张，别算了，天要变了。”。

他瞅完公告后，半天未言语。那份公告所写内容明晰，不仅光伏产品退税予以取消，就连电池产品的退税率也要自9%开始逐步降低，直至2027年完全取消。这就表明，如同他主营的太阳能灯具这类带有光伏板与储能电池的物品，成本模式需被完全推翻重塑。之前借助退税压低报价以此抢占市场的一整套做法，自2026年4月1日起，全然失效了。

那些日子，老张急得嘴上冒出好几个泡，他手头恰别有几个大单正处于洽谈阶段，这些都取决于能否卡在3月底发货，从而赶上最后一波退税。客户方面也十分精明，听闻相关政策即将变动，马上借此理由进行压价，责令老张将退税率取消的那部分让利出来。老张声称，那般感受恰似被人用刀架在脖子上进行谈判，难受至极。

出口退税取消了光伏行业还能做吗？

随后，我们一块儿喝茶，我拿给其瞧了1月20号于国新办发布会上财务部所做出的发言，财务部综合司司长李先忠讲得极为明晰，此次对出口退税政策予以调整，就是用来引领产业结构达成合理调整，全面整治那种呈现“内卷式”状态的无序竞争，我告知老张说，你瞧，国家这般行径是在逼迫我们这些从事出口业务之人，不能够再凭借享用政策红利、开展价格战来维系生计了，必须得付诸实际行动。

最开始的时候，老张没想通，他表达不打价格战，那几千瓦的板子不知卖给谁，谈到非洲客户穷，只图便宜，我当时反问他这便宜买卖做不下去是否转行，他愣了不说话，其实我明白他不是不想转型，而是不知转哪、如何转，那段时期他弥漫失落，望着仓库赶订单准备的货，内心满是慌张。

转机于二月初出现，老张偶然结识了一位在深圳从事熊猫跨境服务的友人，这位友人专门为人开展品牌出海及海外仓布局工作，他与老张交流了一个下午，核心要点仅有一个，即别将鸡蛋置于退税这单一篮子里，要去海外建设前置仓，把纯贸易模式升级为“现货 + 服务”模式，老张当时听得半懂不懂，却感觉对方所言实则有理，与其在国内与人拼得你死我活，不如转换思路。

老张开窍了这回可是真的，耗时两周，他把那家伙所推荐的书籍以及资料全部仔细研读了一番，还对几个目标市场展开了调研，他察觉到，非洲与中东地区的客户，在售后问题方面着实颇为苦恼，太阳能灯板遭遇损坏之后，他们寻觅不到修复之人，亦寻觅不到用于更换的配件，倘若老张能够于当地储备一些货物，再寻觅一位能够修理灯板的技工，那么他所具备的竞争力便不单单只是价格，而是服务了。

光伏行业“反内卷”的出路在哪里？

三月上旬的时候，老张做出了一个大胆的决定，他借助熊猫跨境那家公司所拥有的资源，在肯尼亚的内罗列，租赁了一处几百平米大小的小仓库，将一部分常规型号的太阳能板以及灯具，以半散件的形式发送了过去，与此同时，他联系到了一位在当地从事电工工作长达十年时间的师傅，让其作为售后合伙人，他对报价模式进行了调整，不再仅仅单纯售卖产品，而是售卖“产品加上质保再加上快速维修”这种打包而成的方案。

最开始的那一周，没有一个进行询价的。老张心里再次犯嘀咕了，给我打电话询问这次是不是又要失败了。我让他不要着急，新出现的事物总归得有个被接纳的过程。果真，到了第二周，一个之前由于他报价高才拒绝他的乌干达客户，忽然联系他，询问他的售后方案究竟要怎样去落实。原来这个客户之前进的价格低廉的货物，坏了三分之一都还搁置在仓库里，损失巨大。

这次老张机灵起来了，他没赶忙报价，而是把自身存放于肯尼亚的海外仓照片、维修师傅具备的资质、以及一整套服务流程，整理成一份PPT发送给客户。他还特地作出解释，虽说4月1号过后退税取消了，然而他给出的报价里涵盖了更为周全的售后保障，能够为客户节约起码10%的隐性损耗成本。那位客户思索了两天，最终做出决定，把先前给另外一家工厂的订单，转交给了老张。

写在最后：从“卖产品”到“卖解决方案”

前些日子老张邀我用餐，彼时他整个人气色极佳，精神饱满。他讲这笔订单虽说利润已不如往昔那般丰厚，然而却胜在稳定，并且客户对其信任程度颇高，后续产生翻单的概率几乎无需担忧。他神情感慨地表明，从前总会觉得出口退税乃是理所当然之事，一旦缺失便好似不知该如何维持生计。直至如今方领悟，国家所做出的这般举措，实则削减掉的是行业内的懈怠习性以及不良竞争态势。

他替我计算了一笔账目，借助布局海外仓以及提升服务，尽管出口退税率出现下调甚至被取消了，可是他的整体利润率反而由于客单价得到提升以及客户粘性得以增强，渐渐地回升了。更为关键的是，他如今同客户进行交谈太阳能灯具出口，谈到的不再是“一块板多少钱”，而是“你的电站效率如何提升，故障怎样快速予以解决”。他最终从一个售卖货物的，转变成为了一个能够提供价值的合作伙伴。

这是老张的故事，他是个普通的外贸老板，在被政策逼到墙角后，反倒找到了新的路子，实际上很多时候就是如此，退路没了，反倒逼出了真正的出路，回头去想，要是老张当初只是盯着那点退税，继续与人打价格战，他现在说不定已被这波调整清退出局了，所以说，不管是光伏还是其他行业，真正的护城河，向来都不是政策给的补贴，而是自己构建起来的服务体系和品牌价值。

伙计们，你们认为老张此次所迈出的这一步究竟如何呢？要是你从事外贸工作，当面临这般的政策调整时，你会采取怎样的行动举措呢？欢迎于评论区域畅谈你的见解看法。倘若觉得文篇具备价值意义，可千万别忘记点个赞许表示认可，将其收藏留存起来，又或者转发给那些有可能会有需求的友人，我们一同于这个处于变化状态的市场当中，寻觅到归属于自身的前行道路方向。

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