化工厂外贸遇瓶颈，老张靠跨境电商半年打开新市场

在刚过去的3月中旬时，我陪着一位老友于浦东机场等候飞机，他持续不断地刷着手机里的国际航运价格，其眉头紧皱程度仿佛能够夹死苍蝇。他从事精细化工原料出口工作，历经十几年传统外贸历程，在行业内部也算是有一定小名气。那天他向我发出感叹：“如今这个行业真的是难做，以往的老路子已经走不通了。”我询问他究竟是怎么回事，他向我展示了两条新闻信息，一条是国际空运价格急剧大幅上涨，欧美航线舱位的形势处于极其紧张状态，另一条是欧盟那里又颁布推出了新政策，针对电池、光伏这样些行业设置构造了较高的门槛。

他讲，以往凭借着几个大客户的时候，一年下来也能够做得有起色。然而当下，传统B2B模式的获取客户成本变得越来越高，地缘政治所带来的壁垒同样在增多，展会的效果呈现出一年比一年差的态势。望着仓库里堆积得像山一样的优质化工产品，他头一回感觉到，自己的生意似乎碰到了上限。一直到去年年末，他下了决心要进行转型，而这还不到半年时间的尝试，使他发觉了一个崭新的世界。

传统外贸的“墙”，越来越厚

这位被我称作朋友的人是老张 ，他在山东临沂 ，经营着一家化工原料工厂 ，这家工厂规模不算小 ，主要生产涂料助剂 ，还要生产部分的精细化工中间体这东西。他干这行快二十年了 ，一直信奉的理念是 “闷声发大财 ” ，他觉得只要产品质量能够过硬 ，依靠几个稳定的海外经销商 ，自己就能活得十分滋润。

但现实狠狠地给了他一巴掌 ，他指着手机上的新闻告诉我 ，现在欧盟搞的那个叫 ，《工业加速器法案》的东西 ，不仅要求本地化生产 ，还强制技术转移，，摆明了就是要筑墙设垒 ，他那些欧洲的老客户 ，由于采购成本上升和政策 的不确定性？纷纷开始缩减订单 ，甚至有的直接告诉他 ，以后可能要从他们在土耳其或北非的工厂采购了。

老张讲，“那时我即刻就着急了，我的这个厂子方才启用了新的环保设备，产能已然提升上来了，难道能够一直待在家里等待灭亡吗？”。

他曾尝试加大投入去参加海外展会，奔赴德国、美国参展，一番折腾下来，差旅费耗费颇多，然而拿到的名片却日益减少。他还曾尝试在传统的B2B平台投放资金购买排名，结果其询盘质量良莠不齐，众多皆是贸易商前来压低价格，利润所剩无几。那种感受仿若身处一个拥挤不堪的旧市场，即便嗓子喊到嘶哑，也无法吸引到真正的优质买家。

跨境电商，打开了另一扇门

出现转机是在去年11月，老张有个在深圳从事跨境电商的朋友前来山东游玩，谈及他当下的业务模式，这把老张给彻底地震撼到了，那个朋友并非从事传统外贸，而是只开展线上零售以及小的B2B业务，借助亚马逊、TikTok Shop这类渠道，将产品直接售卖给海外的终端用户以及小的批发商，利润空间反倒更大。

他被朋友的一句话点醒了，那句话是，你工厂有货，你工厂有研发能力，那你为什么不去试试做跨境电商呢。

老张身为行动派，回去后立马拉着团队着手研究，他注册了全新的公司主体，此主体专门从事跨境业务，还为自己的品牌取了个英文名，他在调研市场之际发觉，当下的消费者以及下游用户，买东西的习惯已然全然改变，大家愈发倾向于直接在线上搜索、做比价、去下单，其犹如我们于淘宝购物那般简便，并且化工行业虽说专业性颇为强，然而这个趋势也日益显著。

他着手试着在亚马逊企业购开启店铺，将产品的相关信息做得异常专业，上传了丰富多彩的各类认证以及 MSDS（化学品安全数据说明书）。起初的那两个月，毫无动静，他险些放弃。然而他听取了一位行业前辈给出的建议，开始思索怎样把流量吸引过来。前辈告知他，仅仅守着平台是不行的，必须要让客户寻找到你。

这一刻，老张碰见了“熊猫跨境”这般的服务品牌，该品牌为他剖析了产品于北美市场的搜索趋向，发觉诸多小型木工作坊，以及汽车美容店，事实上对特定化工产品存有稳定的需求，然而这些小B端客户以往都被大经销商给忽视了。

他着手开展策略方面的调整，并非仅仅局限于在亚马逊进行售卖，而是尝试去打造独立站，同时致力于对长尾关键词予以优化。他察觉到，当客户就“环保型涂料固化剂”进行搜索之际，或是对“高纯度工业清洗剂”展开查询之时，他的产品页面因具备内容专业以及评价良好这两个特性，其在自然排名方面呈现出持续攀升的态势。他另外还于YouTube之上寻觅到一些测评的博主，将样品免费寄送过去以使他们展开评测工作。那些博主自身便是身处相关行业领域的从业者，其粉丝群体具备精准性，最终所收获的效果好得出奇。

在风浪中，找到确定性

在老张的跨境业务慢慢开始步入正常轨道之际，国际范围之内市场的起伏变动给予了老张全新的一种考验。

三月中旬时，中东局势出现升级状况，国际油价由此大幅上涨，化工原料成本也随之如同水涨乘船般升高。与此同时，国际空运价格急剧飙升，欧美航线舱位呈现出一位都难以求得的情形，原本稳定的物流时效也摇身一变成为未知之数。老张跟我讲，那段日子他每一天都在计算账目，一方面是原材料价格上涨，另一方面是物流成本飙升，还得忧心货物是否能够按时交付到客户手中。

在这个时候，跨境电商渠道所具备的优势反倒显现出来。老张讲道：“以往从事传统外贸时，发出一个大柜之后，在路途上耽搁一个月，客户会急得抓狂，会进行索赔、要求退款，弄不好就连这个客户都会失去。然而如今开展跨境业务，我的渠道是呈分散状态的，风险同样是分散的。”。

他把货物预先备到了海外仓，虽说占压了些许资金，然而保障了发货时效，面对运价急剧飞涨，他并非简单粗暴地涨价，而是凭借“熊猫跨境”给予的数据分析，对产品组合做出了调整，他发觉，一些具备高附加值、体积较小的产品，受运费影响程度不大，利润反倒更高，他决然减少了部分重货的备货量，加大了这些高利润产品的推广力度。

与此同时，他留意到国内政策带来的新契机。他瞧见新闻讲述，今年头两个月京津冀地区的出口创下历史同期的最高纪录。尤其那些汽车、集成电路之类的机电产品出口增长颇为迅速。这表明咱们国家的制造能力以及供应链优势依旧强大不已，于此他心里愈发有信心了。既然那些繁杂的机电产品能够销往国外，那他的化工品为何不能这般呢？

更让他觉得振奋不已的是，3月24日那天，DHL在上海举办了一场物流峰会，其主题正是数字化转型以及智能履约。他特意安排运营团队去线上聆听了分享，由此意识到物流供应链的数字化能力，会是未来跨境电商的核心竞争力所在。他自此开始和几家专业的跨境物流服务商进行深度绑定，不再仅仅只是去看价格啦，而是着重去看整个履约链条的稳定性以及透明度。

回归产品，拥抱变化

昨日，老张于微信之中给我发送了一张截图，此截图乃是他方才所收到的一笔订单，该订单源自欧洲一个极为微小的汽车改装工作室，订单金额并非很大，然而其利润率却令他颇为满意。他讲道，当下他每日要处理几十个这般的“小订单”，虽说这些订单颇为琐碎，不过累加在一起，其体量已然快要赶上他一个大客户的量了。更为关键的是，他已然不再去看任何单一客户的脸色，而是将命运紧紧攥在了自己手中。

在这半年期间，他原本是一位对跨境电商毫无知晓的传统工厂主，可是如今却摇身一变成为了一位能够熟练地剖析后台数据、进而钻研广告投放ROI（投资回报率）的“新卖家”。他向我归纳总结了好些心得：其一，心态务必要平稳，从事跨境业务乃是一项进展缓慢的工作，绝不能够期望一开始就实现爆单；其二，在专业服务方面要舍得投入资金，从运营环节、物流领域一直到合规范畴，寻觅专业人士来协助自己，能够避免许多的曲折；其三，并且是最为关键的化工厂跨境电商渠道，务必要依据产品的特性，找寻到最契合自身的渠道。

他专门提及了“熊猫跨境”团队为他做的一桩事，针对欧盟近期颁布的新规，帮着他再度梳理了产品的合规性文件，以此保证产品在进入欧洲市场之际，不会因政策变动而被滞留在海关。这使他察觉到，从事跨境电商，不单单是售卖货物，更是在运作一项需要具备全球视野的生意。

回首往昔，老张深感庆幸，庆幸自己当初所做的决定。当时顺着既往轨迹，前行之路愈发逼仄狭窄，老张果断寻觅新径，主动切换赛道。尽管途中遭遇诸多风浪，面临重重挑战，然而沿途景致却全然迥异。如今他时常挂在嘴边的一句话便是：“化工这一行业即便较为传统，可开展生意的模式却绝不能因循守旧。跨境电商并非转瞬即逝的风口，而是未来所有制造业都不可或缺、必须具备的基础能力。”。

如果你如同半年之前的老张这般，正身处于传统渠道呈现萎缩态势、增长缺乏动力的艰难处境之中，那么不妨也去瞧一瞧跨境电商这条途径。世界广袤无垠，渠道多种多样，总归会有一扇门，是为你而开启的。

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