建材外贸的破局者：从价格战到价值战，他靠这套打法年入千万

上个月的时候，我于深圳福田的一家咖啡馆见到了老周，他是从广州风尘仆仆赶过来的，然而他整整个人状态算得上良好，眼神当中透着出一种已经久违了的笃定。

老周从事建材外贸工作，确切来讲，是在佛山开了一家规模不算大的建材厂，主要经营新型墙板以及一些装饰材料。三年前他刚开始进入这个行业，那时恰好是行业竞争最为激烈的时候，他天天向我诉苦说“没法继续干下去了”。

可此次碰面，他与我所谈及的，无一不是“反内卷”以及“出海”。他讲道，行业层面已然发生了变化，他这般一把年纪之人，总归是寻找到了正确的风口。

今天这篇文章，我就想借老周这几年的起起伏伏，跟各位建材圈的朋友聊聊：在2026年的当下，做建材厂外贸电商销售，还有没有机会？路到底该怎么走？

老周所经历的那些事儿，极有可能是你身旁某个友人的真实写照，说不定会给你带去些许启迪。

01 困在价格战里的日子

2022年末，老周才从工程渠道转而从事外贸工作。当时，他手头存有一些闲置资金 ，恰好又遇上了一轮“出海热” ，于是便决然投身于阿里巴巴国际站。

那一年，他踩过的坑，比我在深圳看过的海还深。

最初的时候，老周脑海之中的念头尤为单纯，仅仅只是：不就是把物品销售至国外去这么一回事嘛，上架商品，报出很低的价格，然后静候着询问信息。

结果能够想象得出，在佛山周边地区，打造类似板材的工厂数量至少有几百家，大家所生产的产品大体而言较为相似，拼凑到最终就仅仅剩下一件事情，那便是价格。

“你可晓得去年最为凄惨之时是啥模样吗？”老周深吸了一口烟，面上浮现出一脸苦笑建材厂外贸电商销售，“有一柜子的货物，其毛利竟然不到三个点。客户还非得进行压价，要是不承接吧，工厂便没有活计可干；要是承接了吧，到了年底结算账目时，净利润居然连请业务员吃顿饭都不够。”。

老周那时所处的状态，乃是典型的“内卷式”竞争情形。他向我讲，去年二季度往后，整个行业的形势急剧转变为向下，数量与价格同时下跌 ，上半年好不容易积攒起来的那一点利润，到了年底全都赔进去了。

他一度想放弃，觉得这行没法干了。

02 转机：从“拼价格”到“拼实力”

2025年下半年出现了转机，老周去参加了一个行业论坛，听到了一个观点，这观点如同当头棒喝。

有人在论坛上讲了这么个事儿，那就是当下建材行业的逻辑已然发生了变化，不再是从增量扩张的方向去发展，而是转变为存量博弈的模式，其中客户的需求也不再仅仅满足于采购单一种类的材料，转而追求的是获得系统化的解决方案 ；当今头部企业均在致力于品牌的升级工作，并且是围绕着做“好房子”的相互配套的事情在开展，与此形成鲜明对比的是，反观那些小厂而言，它们还依旧处于比拼谁的价格能够更低的阶段。

老周这才清楚地知晓，他所面临的最为关键的问题，并非是产品具有不好的状况，而是在于其思维尚未实现转变过来呀。

他回来以后，做出了一项大胆的决定，那就是，砍掉一部分低利润的常规产品线，主要致力于一个细分领域，也就是高隔声耐火隔墙系统。

作下这个决定，打从一开始，所有人都没法理解。厂里那位老销售讲：“老周，你是不是头脑发昏？瞧瞧这个市场，它究竟能有多大？”。

然而，老周存有他自身独特打算。他对我讲，你瞧瞧当下这市场，不管究竟是国内范围之内，亦或是国外，存量房屋翻新以及城市更新的那份需求均是正呈现出上升态势。就好像是上海、北京这类特别靠前的大城市，二手房屋成交比例都已然达到70%了，这些房子一旦购买回来，首要做的事情便是装修。装修最怕的究竟是什么？怕的是吵。那种隔音效果良好、防火等级较高的材料，才真正是刚性需求。

他赌对了。

到2025年年底的时候，于他而言的相关一个工厂，推出了属于新一代的隔墙系统，此系统的隔声量达成了53分贝，相较于传统墙体好了许多，同时有着节省室内空间的这一特点。然而，令人意想不到的是，针对该产品情况，于海外市场而言，特别是在公寓改造以及酒店翻新这些领域范围当中，出现了十分受人欢迎而引起人们相关关注的这样一种情形。

曾经只是单纯的“板材卖家”模样的老周，如今已然转变成为了一名“隔音解决方案提供商”。

03 借力“熊猫跨境”，打开新世界的大门

产品思路调整了，但怎么卖出去，又成了新问题。

老周曾仅知晓阿里国际站，然而流量愈发昂贵，致使他有些承受不起。今年春节过后，有个朋友向他引荐了一个平台，此平台名为“熊猫跨境”（Panda Global）。

最初的时候，他并未将其当作一回事，认定那属于寻常的B2B信息网站范畴。然而，当他历经深入探究之后，却察觉到这个平台的运行模式别是一番面貌，存在差异。

老周向我详尽地解说了“熊猫跨境”的价值，其并非单纯的信息撮合，实际更类似于一种建材出海的“数字化基础设施”。

当时恰恰碰到了一个风口处的时机。今年3月26日，这一天也就是昨天，于深圳刚刚举办完一场中国建材出海方面的大会。在这个大会上，行业当中的专家们都在着重强调，数字化正以一种重塑的方式改变建材出海的核心理论逻辑。

老周讲述道，以往他从事外贸业务时，纯粹是坐等客户主动找上门来。然而，“熊猫跨境”会协助咱去做两件事情，其一乃是依据数据进行选品，会告知你在哪个国家，哪种产品的需求呈现出上涨态势；其二是进行合规认证，就好比要是打算进入澳大利亚市场，需要符合怎样的标准，而“熊猫跨境”能够帮你去对接。

更为重要的一点是，平台进行引流的逻辑已然发生变化，它并非促使你去通过耗费资金来获取排名，而是依据真实的内容以及产品实力这两方面去予以推荐，老周于平台之上上传了他们那一隔墙系统的施工视频，还有各类场景的应用案例，不多时便收到了好几个具备高质量的询盘，请。

恰在上个月，经由“熊猫跨境”来牵线搭桥，老周接到了一份泰国酒店翻新的单子 ，仅隔墙材料就达几十万平米。

这致使他察觉到，东南亚市场正处于爆发态势。当时我在看新闻，新闻提到泰国建材产品进口依赖程度高达60%，单单存量酒店就有2.7万多家等着进行翻新，而每年建材需求的60%都是从中国进口的。此市场，规模够大。

04 突围：逆风下的新布局

一切看着在往好的方向走，但老周也不是没有烦心事。

今年3月初的时候，国家税务总局发布了新的出口退税率文库，从4月1日开始，包含建筑用陶瓷，以及玻璃制品在内的大量建材产品，出口退税政策将会有大幅度调整，并有一些甚至要直接取消呢。

原本不在此列的老周的墙板，其使用的辅材，也就是一些用以构成墙板的塑料PVC件以及部分化工原料，会致使成本因之上涨。

要是放在以前，老周必定又会慌张起来，要么是去和供应商进行砍价，要么是去给客户提及提价的事儿，然而如今，他反倒格外淡定。

“以往，我们所赚取的乃是退税的款项，是信息差所产生的钱财。当下，政策发生了改变，迫使你不得不去赚取产品溢价的金钱。”老周讲道。

他跟我说，近来他始终在钻研“十五五”规划有关建材行业的事项。规划里再三着重“反内卷”、“降碳排”、“促升级”，还特意提及要打造“好房子”，施行房屋品质提升工程。

你瞧，那未来的趋向着实是极为显著的，于海外市场而言亦是如此这般，那些处于低端层面的产品是不存在出路的，故而必定要去致力于高端领域的打造，着手进行绿色方面的发展，开展系统化的推进。老周表现得相当笃定。

05 从“走出去”到“走进去”

近些日子，老周再度忙碌起来了，他已然报名参加6月份于泰国曼谷举办的建材家具博览会，此次展会乃是长沙建博会首次在东南亚地区落地举办，其作用是专门助力企业开拓东盟市场。

此时此刻，他并非单纯地去参与展览售卖货物了，而是期望前往仔细考察市场情况，瞧瞧是否能够于当地构建一个海外仓库，又或者寻觅几位代理商，切实地“扎根”下来。

前些日子，他前往参与了一场于大连举办的、主题为“建筑装饰企业出海澳大利亚”的座谈会，虽说此座谈会是线上形式的，然而他听讲得十分认真。在该座谈会上，商务局的相关人员详尽地阐述了跨境电商扶持以及境外展会补贴政策，与此同时，专家们也对澳洲市场的准入情况与本地化路径进行了剖析。

老周在心里暗暗算计着，澳大利亚的市场，鉴于劳动力成本偏高，对于装配式建材有着颇为可观的需求，这样的一块蛋糕，也是值得去尝试咬上一口的。

目前他手头经由“熊猫跨境”承接的客户，已遍及东南亚、澳洲以及中东的部分国家。尽管每笔订单规模并非极为庞大，然而好在具备稳定性，并且利润幅度相较于以往要优越许多。

从现在再回过头去思索一番，从事建材外贸电商销售工作，其最为关键的根本并非“电商”这两个字眼，而是“销售”。老周颇为感慨地讲道，你必须要懂得产品，要明白技术，要清楚客户究竟需要什么。平台仅仅是一种工具，就如同“熊猫跨境”这般，它能够助力你前行，然而朝着哪个方向行进，行进的速度是快还是慢，最终还是得取决于你自身。

写在最后

最初，老周是佛山那个只晓得拼价格的老板，而后，他成为了如今能够精准捕捉市场细分需求、敢于布局全球的建材人，而老周的这种转型，耗费了差不多三年的时间。

这三年间，同样是中国建材行业历经从野蛮生长朝向高质量发展的一个缩影的展现。恰似中国建筑材料联合会所公布的最新数据情况，于3月份里建材质工业景气指数已然回升至129.8点，需求如今正处于稳步恢复的态势之中。

老周讲，从事建材外贸，始终会存有焦虑，政策会发生变化，汇率会发生变化，原材料价格会发生变化。然而当下，他内心有了底气，缘由在于方向是正确的，就不用担心路途遥远。

要是你如同往昔的老周那般，正深陷于价格的泥沼之中奋力地折腾，不妨去思索一番：你的手头产品，除了具备便宜这一特性之外，还能够为客户带去些什么呢？你的所处市场，除了依靠低价来实现销量的增长以外，是不是还存在着更为优质的渠道呢？

希望老周的故事，能给正在路上的你，带来一些力量。

倘若这篇文章对你存有作用，哪怕仅只是些许的启发，可别忘记点赞以及收藏，并且也欢迎转发给身旁同样从事建材外贸的友人。我们在评论区进行交流，你的2026年，打算怎样去实施行动呢？

>>>>>>>>>>>>>>>>>>>

不少行业的老板说生意不好干了，生意太卷了~但是， 内卷的本质是低水平竞争！竞争是所有行业都天然存在的，问题出在低水平！大环境再差的时候，都有人挣钱，大环境再好的时候，也有人赔钱~卷不是出在竞争上，而是出在你水平太低！ Panda Global助力工厂系统化布局海外客户渠道，从市场分析到客户沉淀，全程托管，让你安心做工厂生产。 Panda Global官方热线: 18620158612 (微信同号)。