家具厂外贸突围：从年亏百万到拿下海外大单，他只做对了一件事

上上周五的晚上十一点时刻，我才刚刚准备把灯关掉然后去睡觉，这时候手机忽然震动得不间断。我把手机拿起来一看，发现是那位很久都没有联系过的老同学阿杰，他在微信上面连续发送了多达十几条的消息，全部呈现的是他人在佛山家具工厂车间里的视频。视频中的场景是灯火十分明亮照明，工人们正在往集装箱之上进行装货的操作，他扯着嗓子大声呼喊着：“兄弟呀，你快看！这一批货物是要被发送到洛杉矶去的，仅是单单这个月所接到的订单数量，就已经能够抵得上我去年上半年的情况啦！”。

听到他那沙哑然而却难以掩饰兴奋之情的声音，我不由自主地笑了。需晓得，就在仅仅半年多以前，这位仁兄还在四处去借钱来发放工资，忧愁得头发都白了差不多一半。身为一家具有典型性的佛山家具厂二代，他在这几年的经历，宛如乘坐过山车一般。

今天的这篇文章，我想要凭借阿杰的故事，跟那些同样身为做家具厂外贸跨境电商的朋友们聊天。咱们不去谈论虚幻不实的内容家具厂外贸跨境电商，只是讲讲像我们这般的传统工厂，究竟要怎样才可以抓住当下这一波出海的高涨潮流，将产品贩卖到世界各个地方。

困局：当“老一套”撞上“新壁垒”

阿杰的工厂位于佛山乐从，此地自90年代起便成为“中国家具商贸之都”。父辈凭借给国内经销商供货、从事贴牌代工，积攒下这份基业。2019年阿杰接手后，也萌生出转型的想法，瞧见他人开展跨境电商，便随之在亚马逊开店。结果如何呢？前前后后投入上百万，运营费、物流费、仓储费，处处皆是开销，产品好不容易售出几单，核算账目，利润竟不足以支付平台佣金。

“真的十分困难，兄弟，”在今年刚进入3月的上旬期间，他特意驾驶着轿车前来寻觅我，一脸尽显疲惫地瘫倒于沙发之上，这么陈述着，“于国内，价格竞争之战进行得异常惨烈如同争斗至头破血流，打算从事对外贸易业务，像我们这种源自传统工厂出身的人，基本上对于什么流量、什么爆款毫无知晓。仅仅懂得一味地埋头苦干将沙发制作得十分坚固扎实，然而最终外国人群根本不认可接纳。你说我是不是应当把这个工厂给关闭掉，尽早停止经营？”。

我晓得他讲的是气话，然而也是实实在在被逼到了墙角处。他向我展示了手机里的新闻推送，那是3月26日才发布的消息，商务部表明，当下外贸面临的形势依旧严峻，比如墨西哥那边对我们的家具产品存在限制举措，这致使他们这些中小工厂主心里更加没底了。

存在这样一种情况，阿杰当时着实处于焦虑状态，他说道：“你瞧，人家那些大厂具备团队，拥有资源，像我们这般像小虾米一样的，究竟该如何去玩呢？”我向他进行询问，我问他是否有过这样的思考，这种思考是关于当下从事外贸这一行为的，当下从事外贸可不是简单地将产品翻译成为英文然后挂到网络上这么回事，而是需要把工厂所具备的优势，转化成那些老外能够听得懂、能够信任得住的东西。

破局：从“死磕”产品到“玩转”服务

使得阿杰观念发生转变的真正因素，是在3月中旬他所参与的一场线下交流会。在这场交流会上，有一位同行进行了分享，其表示当下从事家具厂外贸跨境电商，最大的红利并非产品自身，而是“服务”以及“信任”。特别是在疫情过后，全球供应链经历重构的情况下，海外客户对于“中国制造”的要求产生了变化，他们不再仅仅追求便宜的货物，而是需要能够迅速做出响应、能够提供解决方案的合作伙伴。

这话瞬间就击中了阿杰，他回来后思考了好些日子，之后又拽着我交谈了大半夜，最后他归纳出一句：我们厂里那些干了二十年的老工匠，能够打造出极为繁复的雕花，还能够依照客户的需求定制任意的尺寸，这难道不就是最为关键的核心竞争力吗？

思维转过这一要点后，他做出了将策略予以调转的决策。以往状况是“我打算售卖何物”，当下情形变为“客户所需的是什么”。随后，他开启了在平台上细致呈现工厂生产流程、质检环节的行为，甚至于还把老师傅手工打磨木料的视频剪辑了出来。最为关键的是，他引入了一种名为“熊猫跨境”的服务模式，该模式专门用来为海外中小批发商与设计师提供灵活的小批量定制服务以适用需求。而这个模式，属于他不经意间碰上却恰恰契合时机赶上日程进度的情况。

就在上周，就是3月25日那天，我目睹了一条新闻，其内容讲的是广东要开展“广货行天下”的春季行动，深圳那里还特地开设了一个“湾区T台”发布会，借助这个发布会来协助企业把产品推向APEC经济体。当时我立刻截图然后发给阿杰，且说道：“老兄，你们广东企业这下是要有种集体出海的态势呀，赶快抓住这个机会！”。

他向我回复了一个呈现出坏笑模样的表情，说道：“需用你来讲吗？就在前天，我刚刚成功谈妥了一个涉及澳洲的连锁酒店项目，他们正是因为看中了我们所具备的定制能力以及交货速度。以往那些规模较大的工厂，嫌弃订单规模小且要求过多，所以不愿意承接。而我并不嫌弃，我全部承接了下来！”。

在路上：是挑战，更是机遇

脚不沾地忙乎着的阿杰，最近整个人的状态全然不一。他针对我讲，手头当下正对接一位中东客户，该客户要于迪拜开设一家高端家居生活馆，还想融入一些中式元素以及现代极简风的产品。阿杰没二话，径直让设计师团队凭借对方所给图纸，连夜做出三版方案发送过去，把客户给震慑住了。

他把他的日程表给我看，除了专注于盯生产，便是去研究各个国家的进口政策、关税变化，甚至着手自行学习来借助AI工具作出产品的场景图，对Listing予以优化。他发出感叹讲：“在这一行干的确是要终身学习。前些日子我看新闻，前两个月咱们外贸进出口总值提升了18.3%，尤其是那些高附加值的机电产品涨势迅猛。我心里琢磨着，家具尽管属于传统行业，可咱们也得朝着高附加值的方向努力啊。”。

他所言确属无误。在3月26日那则报道之中，港珠澳大桥口岸在之前两个月的时段中，外贸总值依同比情况增长了55.8%，而跨境电商更是呈现出猛增态势，增长幅度达到了123%。这究竟表明了什么呢？表明渠道已然通畅，物流变得顺畅，只要具备优质的产品以及灵活的模式，机会已然在眼前呈现。阿杰能够成功脱颖而出，原因在于他将“工厂”这一角色，从单纯扮演的“生产者”，转变而成为“产品 + 服务”的提供商。

前段时间，阿杰专门发过来一张相片，那是他参与的一回跨境电商培训会的现场情景。他处于前排位置，笔记本之上密密麻麻布满了字迹。相片下方配有一行文字：“以往觉着那些投身跨境电商的是在说大话，如今才明白，是我们自身没跟上节奏。‘熊猫跨境’那一系列事物，以前觉得繁琐，现在愈发使用得顺畅，这才是从事长久生意的途径。”。

写在最后

阿杰从去年年底订单遭遇腰斩自己愁眉苦脸，到现在生产线处于满负荷运转状态甚至连做梦时都还在回客户消息，他的这段经历使我感触极为深切，好多时候，把我们困住的并非是市场，而是我们看待市场所采用的方式。

倘若你如同阿杰那般，有着一家还算可以的家具工厂，手上有能让人看得上眼的产品，然而却不清楚怎样通过跨境电商将其售卖到国外，那不妨暂且停顿下来思索思索：你的客户究竟是哪些人？他们除了购买一张桌子、一把椅子以外，还会想要些什么呢？

或许是一位能够随时进行沟通的设计师，或许是一家可以接受小批量改动的工厂，或许是一种能给予你放心之感的交付体验。

毕竟，你瞧，就连商务部的发言人都讲了，虽说挑战依旧存在，然而中国经济所具备的活力正持续不绝地释放出来，外贸呈现出稳定且向好的态势有希望得以延续下去。关键之处在于，你准备咋样去承接住这一波机遇？做好准备了吗？

那行，今儿的分享就到此为止了。倘若你同样身为从事家具外贸方面的同行，又或者正处于思索着转型的阶段情形下，欢迎于评论区域去讲讲你自身的故事。要是觉着这篇文章对你而言具备着帮助作用，可别忘了去点个赞，再转发给有需求的友人，咱们下一回再见！

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