服装厂外贸获客难？老外贸坦言：欧洲订单砍半，客户直接找工厂比价

早年，张强这位相识已久的友人，投身服装外贸领域长达近二十年，起初于国营纺织厂担任跟单工作，而后凭借自身创业，专注于女装出口业务，目标市场主要为欧洲的那些买手店以及精品百货。过去几年，市场行情较为乐观之际，他只需维系那几位长期往来的客户，年度流水便能达数百万美金，生活颇为富足。依他个人所言，彼时从事外贸，比拼的是谁拥有更为雄厚的工厂资源，以及谁能给出更为丰厚的回扣，只要货物得以顺利发出，资金基本便可落袋。

这两年间，张强显著察觉到这套打法已然失效。欧洲经济的整体大环境欠佳，再加之汇率出现波动，那些往昔的老客户订单量削减至一半，且付款周期持续拉长。更为关键的是，他发觉以往凭借信息差获取利润的途径已被完全阻断。当下境外客户极为精明，他们会在展会上直接通过手机进行扫码付款操作，而后前往阿里巴巴平台进行价格比较，甚至越过中间商直接与工厂取得联系。

传统服装外贸的“死穴”究竟在哪

今年春节才刚过去，到了正月初八，张强就心急火燎地赶忙飞了一回广州。他邀约我去喝茶，满脸带着愁容地向我倾诉苦衷。他讲自己手中积压着去年秋冬时节的一批真丝衬衫库存，其设计、面料都是非常优质的，只是由于错过了最佳的销售季节，致使现在全部都砸在了自己手里。“你说说，我究竟该如何去做？继续等着欧洲那边的客户？他们如今可比猴子还要精明，宁可少赚一些钱也不愿意去囤货。”他轻轻地叹息了一口气，“我感觉自身就如同一块夹心饼干，上游的工厂急迫地催讨货款，下游的客户不断地压低价格，中间环节的利润被一点一点地压榨殆尽。”。

我那时当即就向他发问，你可曾思索过改换一种思路？切莫老是紧盯着那几个老客户不放，也别仅仅只是把货物售卖给传统渠道。我给他展示了一则新闻，就在二月十九日，商务部所公布的数据表明，春节假期前四天，全国重点零售以及餐饮企业日均销售额同比增长了八点六个百分点，特别是海南离岛免税销售额达到了九点七亿元，增长幅度为十五点八个百分点。这究竟说明了什么呢？表明国内的消费能力依旧强劲，尤其是高品质的商品，根本不存在销售方面的担忧。张强的这批真丝衬衫，要是放置于国内的高端买手店，或者是线上精品店，不见得就没有市场。

供应链整合才是服装外贸的护城河

当时张强一下子就懵住了，他讲自己一直从事外贸B2B业务，压根儿就没思考过内销这条途径，我针对此给他剖析，当下的情形早就发生变化了，以往是“我拥有的啥，你就购买啥”，如今则必须是“市场所需求的啥，我便生产啥”，你的长处在于你对欧洲市场的版型、面料标准熟知，生产工艺同样过硬，而这些恰恰是国内众多新兴品牌所匮乏的，要是能够将这些优势加以整合，为那些打算开展出海业务的品牌或者欲做高端国货的品牌提供供应链服务，那么这条道路要比单纯贩卖货物广阔得多。

我向他列举了一个事例，如同当下的科技行业那般，众人皆在谈论融合。2月19日时有一则新闻，我国的科学家于光通信以及6G领域成功研发出了“光纤—无线一体化融合通信系统”，破除了技术壁垒。咱们从事服装行业的，同样需要打破传统外贸与内贸之间的壁垒，打破仅仅做代工和做品牌的壁垒。你手中具备工厂资源，明晓国际标准，还清楚该如何与老外进行交流，这便是你的核心竞争力。你能够成为那个将“中国制造”与“全球市场”相连接的桥梁，甚至于能够成为那个把“中国设计”与“国际供应链”相连接的桥梁。

怎样找到靠谱的服装供应链合作伙伴

在听闻我讲的这番话语之后服装厂外贸供应链客户，张强陷入了长时间的沉默状态。他加以表述称，道理皆已明晰，然而具体该如何去进行操作呢？要到哪里去寻觅这些有着相关供应链服务需求的品牌呢？就在此刻，机遇降临了。2月20日所诞生出的股市新闻大家阅览了吗？于港股那头来看，AI应用以及机器人类的概念股呈现出逆势之中大幅暴涨的态势。此状况并非仅是单纯的资本运作炒作之行径 ，它所反映出来的是一个极为深刻的趋向：各行各业当下均是以一种向智能化、品牌化的方向去推进升级的。那些从事AI领域的、制造机器人的公司 ，它们具备资金实力 ，并且也有着塑造自身品牌形象的需求 ，会去开展制作印有企业文化元素的文化衫、员工制服制造事宜 ，甚至还会推出一系列围绕品牌所衍生出来的极具潮流感的周边品牌产品。这些订单，利润是比较高的，对于品质的要求同样是比较高的，而这恰恰是张强这种被称作“懂行”的人的机会所在。

张强此次是实实在在听进去了，他 commence 主动去接触一些于深圳开展智能硬件业务的初创公司，发觉其创始人诸多皆是技术出身，对于供应链全然不知，若想定制一批具备科技感的商务衬衫用以馈赠客户，竟不知该去往何处寻找靠谱之工厂。张强携带着样衣以及面料方案前往，一谈便成功确定合作。上个月，他方才签下一个从事 AI 芯片公司的全年工服以及伴手礼订单。他告知我，当下终于领悟到，往昔是售卖“产品”，如今则是在售卖“解决方案”。

服装外贸供应链的破局之道

张强在2月18日这般日子，也就是前几天，给我发了微信，提及他于“熊猫跨境”社群里，又对接上一位做智能穿戴设备出海的大卖家，此卖家正为新产品众筹设计配套卫衣，该卫衣要有功能性面料，找了好些工厂却都做不出来，张强凭借自己手头积累的面料商资源，助力他们找到能生产导电丝与防水面料相结合产品的工厂，将样品寄过去后，对方极为满意，这笔订单虽规模不大，然而却有着超高利润率。

眼下，张强算是彻头彻尾地想透彻了，他跟我讲，往昔一直感觉自己身为外贸人，而今他觉着自身的定位是“于全球时尚供应链领域提供服务的人”，他不再只是将视线聚焦于那几位欧洲老客户，而是把眼光投向了国内那些充满活力的、正向海外拓展业务的品牌、新兴的投身科技行业且具一定影响力的团体和设计师工作室，他甚至凭借自己对海外市场的认知，给一个打算打造欧美复古风格的国内潮流品牌担当顾问，协助他们挑选面料、确定版型，避开了诸多设计方面的问题。

晚上，是昨天也就是2月19日的晚上，我们于微信之上又聊了一阵子。他讲他其时正在瞧国家能源局所发布的数据，今年春节假期最初的三天，高速公路那儿新能源汽车充电的次数跟同比相较增长了63.05%。他心里思索着，数量这般多的新能源车主，确定必定需要配套存在的车载好物，像舒适称心的腰靠、具备防晒功能的冰袖诸如此类的，这又是一个规模巨大的细分的市场。他计划在接下来的时间里去研究一番车载生活用品的面料标准以及设计方面的趋势，瞧瞧可不可以切入到这个赛道之中。

所以讲，在如今这个时代做买卖，特别是从事服装外贸供应链这一块，绝对不可以一直守着老旧的摊子不放手。你必须无时无刻留意身旁发生的变动，留意那些看似没有关联的行业资讯，从中察觉到潜在的商业契机。张强所经历的事情是个非常逼真的实例，当他不再把自身限定在“服装厂外贸”这个狭小的范围内，而是以“供应链服务”的视角去审视整个市场时，道路一下子就变得宽广起来了。

服装外贸供应链的未来之路在哪里

望着张强这大半年历经的折腾以及发生的转变，我内心生出的感触颇为深厚。不少人抱持着如今外贸难做的看法，实际上是往昔那种“躺赚”模式已然告终。未来所蕴含的机会，必定归属于那些对产品有所了解、对市场有所明了、对整合有所精通的“新外贸人”。无论你是打算寻觅可靠的供应链，还是意图将优良的国货售往海外，所需的皆是这种能够使资源得以盘活的思维与能力。

要是你自身从事服装外贸这一行业，或者正因为给自身品牌寻觅供应链而感到苦恼烦闷，不妨让自己的心沉静下来思索一番，你所具备的核心优势究竟是什么呢？你又能够为你的客户创造出怎样全新的价值呢？有些时候，从原本所处的圈子里脱离出来，去探察更为宽广辽阔的世界，答案说不定就在那个地方。

倘若你认为张强所经历且讲述的事情对你存有某种程度的启发成效，又或者你针对服装供应链以及品牌出海这类话题持有属于自身的见解想法，那么诚挚欢迎你于评论区域展开交流讨论。要是你觉得所阅读之文章具备实用价值，千万不要忘记点击一下点赞标识，并且进行收藏留存，同时也热忱欢迎你将其转发给予身旁那些同样正在跨境领域拼搏奋斗的友人。请你关注我，后续将会有更多关于出海以及供应链方面的实战案例呈现分享予你。

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