佛山塑胶厂拿下中东大单，跨境市场策略是关键

一清早，在3月1日那天，我接到了老朋友张强打来的电话。电话那头，他的声音里满是压抑不住的兴奋之意，说要请我吃饭，为庆祝他们厂刚签下的一个大单请客庆贺。张强所办的在佛山的塑胶厂，从事各类工程塑料以及家居塑胶配件相关业务，他于这个行业摸爬滚打已近二十年时间。我脸上带笑地打趣他，是不是又意外中了什么彩票大奖。他神情故作神秘地讲，比中彩票还要令人畅快，原来是终于成功把产品销售到中东地区去了啊，且第一单就是一个集装箱的量。

听他这般讲，我反倒生出兴趣来了。张强所拥有的厂，我对其极为了解，技术方面扎实稳固，质量上堪称过硬，然而始终走的是传统的外贸路径，是为国内外的大型家具品牌去做代工。近两年，外贸环境变幻莫测，他的日子实际上并不太好过。临近春节前的那次我们聚会，他当时还满脸愁容，抱怨着订单数量缩减，利润薄得如同纸张，思索着年后该如何去转型。怎么才刚刚过完年，他就好似“起死回生”了呢？

我们把见面地点定在了处于他工厂周边位置的顺德菜馆。刚刚坐下没多久的当口，张强随即开启了话头。他讲道，这一系列状况发生的转变，全部都起始于今年2月底他所参与的一场行业交流会议开端说起。那一日，他原本是怀揣着仅仅去听一听的念头前往的，然而在会上有一位担任主讲的人物提及的新修订完成的《中华人民共和国对外贸易法》将会于3月1日也就是当下的今日正式开始施行，这一下子就触碰到了他所面临的关键问题。张强回忆说，国家明确表示要支持对外贸易朝着数字化方向发展，还要推动数字证书以及电子签名实现国际互认 ，那时他就在思考，既然国家于政策层面大力推进数字化以及跨境贸易，那么像他们这些搞企业的，是不是应当改变一下经营方式呢？

出海是条路，但路在何方？

张强跟我讲，实际上他老早就琢磨过要把产品径直卖给国外的终端顾客，而非仅仅给中间商帮忙。然而需要注意的是，塑胶制品这个行当，国外的客户对于供应商的考察期限长，对资质的要求较为高，物流跟清关同样是繁杂事儿。而他自身不懂一门外语，并且也没有海外团队，两眼一抹黑，全然不清楚该从哪里着手。他苦笑着讲述，这情形如同直面一望无际的汪洋大海，你晓得海洋里有鱼，可连船都没有，更别提航海图了。在春节来临之前，瞅见厂里的机器开工率呈现出不足的状况，他的心里着急得好似热锅之上的蚂蚁一般，每一天都处于思索的状态，塑胶厂的跨境市场策略究竟应当怎样去制定呢？

意外的转机，朋友的“指路”

那次交流会过后，转折降临了。他不经意间跟另外一位从事五金外贸的朋友老李，说起了自身面临的难题。老李听后猛地一拍大腿，说道：“老张，你咋不早点讲！你碰到的这个问题，在我们这个圈子里，有好几个人都给解决。我去年借助‘熊猫跨境’这个服务机构，把货物卖到东南亚那边去了，他们专门搞产业带出海业务，针对咱们这种制造型企业，可有办法。”。

张强讲，那时他仿若抓住了救命稻草，他详尽询问了老李的合作进程，还特地去知晓了“熊猫跨境”（Panda Global）的服务方式，他发觉，这家机构并非单纯地帮他开一家网店，而是供应从海外市场调研、本地化品牌谋划，直至合规认证、海外仓物流的一站式解决办法，这恰是他这种“工厂型”老板极为需求的“保姆式”服务。

从0到1，艰难的破冰

张强是个行事果断迅速的人，下了决定之后，他马上联系了名为“熊猫跨境”的团队，双方于2月底开展了好几轮深入的交流，“熊猫跨境”的团队先是给他做了详尽的“体检”，剖析了他们厂里如今有的产品的技术参数，还分析了目标市场的准入门槛，以及中东、东南亚等不一样区域的市场需求。

彼时正逢各地“新春第一会”密集举行，传达出全力拼搏经济的强烈讯号，张强每日浏览新闻，瞧见安徽、广东、浙江这些地域均在着重强调创新以及高质量发展，他内心也暗暗憋着一股劲儿，“政府都在激励企业创新，扶持民营经济发展，我自身更不能落后”，他这般同我讲。

瞄准中东，时机正好

张强在“熊猫跨境”给出的建议之下，将第一站的目标定在了中东市场，中东地区的基础设施建设呈现火热态势，对于建材类塑胶制品有着旺盛的需求，通过迪拜的转口贸易，能够辐射至更为广阔的非洲以及欧洲市场。

巧的是，正当他们马不停蹄地筹备样品以及资料之际，国际形势猛地变得紧张起来。三月一日的凌晨时分，新闻当中播报了伊朗再度朝着以色列发射导弹，从而使得中东局势急剧升级的讯息。瞅见这条新闻，张强心里猛地一紧，其第一反应是“完了，这下全都没戏了”。他赶忙联络“熊猫跨境”的项目经理，然而对方却极为镇定地给他剖析：局势动荡的确会引发风险，不过这同时也预示着供应链的重新构建。有一些欧洲方面的竞争对手，鉴于安全方面的顾虑，暂停了发货行为，而当地市场对于塑胶制品的需求呈现出刚性特点，如此这般就为我们留下了市场空窗期。更为关键的是，由于霍尔木兹海峡存在紧张态势，故而海运在这一情况下受阻，然而空运以及经由周边港口的陆路转运通道，反倒变得忙碌起来，在这种状况下，谁能够快速做出响应，谁便能够抢占先机。

抓住空窗期，大胆决策

张强因“熊猫跨境”的专业分析而吃下了定心丸，他们迅速调整策略，把原定的海运计划改成一部分空运加一部分从阿曼的苏哈尔港转运，同时，“熊猫跨境”驻迪拜的团队在第一时间帮他完成了产品的GCC（海湾阿拉伯国家合作委员会）认证并找到了在当地有实力、有仓库的物流合作伙伴。

张强在这边并非处于闲置状态，他召集了厂里的技术骨干人员，依据“熊猫跨境”所反馈回来的当地市场需求情况，趁着夜晚对部分产品的配方以及颜色做出了调整，以此让产品更能够契合当地高温干燥的气候条件。在整个3月上旬期间，他差不多一直都待在车间里，目不转睛地盯着生产线，从而保证每一个出口的产品都绝不会出现差错。

第一笔订单的诞生

3月15日，是个值得纪念之日。张强借助视频会议，于“熊猫跨境”团队专业翻译及协助之下，跟一位迪拜建材商开展了首次“面对面”交流。对方对他厂规模与生产流程极为满意，特别是瞧见他所展示自动化生产线以及严格质量检测环节之际，连连点头。

一周之后，对方发送来了询盘，索要一个20英尺集装箱所装的货物，该货物用于当地一处新楼盘的配套工程。尽管订单金额并非特别庞大，然而这却是张强自主品牌驶向海外的第一笔订单！差不多就在收到邮件的那一刹那，他跑到车间朝着工人们大声呼喊：“大伙们，咱们的产品将要卖到迪拜的楼房当中去啦！”。

痛并快乐的交付

紧接着到来的日子进入了紧张的生产流程以及交付环节。张强依据合同的要求，严格执行操作过程，高质量且足额达成生产任务。在“熊猫跨境”给予的指导之下，他首次触碰到了电子提单以及电子发票，这种情况在以往是根本不敢去想象的。“以往一直感觉这些会是虚假不实的，现如今发觉真的是十分便利，在新修订的对外贸易法提供的支持之下，这些电子单据在国际范围内能够相互认可，节省了多少邮寄单证所耗费的时间以及所面临的风险啊！”张强有感而发地说道。

3月28日，张强望着那装载着满满货物的集装箱卡车，慢慢悠悠地驶出工厂大门，张强讲他那时眼眶略微有点湿润。这可不单单是卖出去了一箱货物，更是他经营这座工厂长达二十年来的，一回崭新的起始。

2月28日，也就是昨天，张强收到了客户发来的货物签收单，还收到了部分尾款。客户对产品质量极为满意，且表示期望建立长期合作关系，下一个订单已在途中。张强吃那餐饭时分外香。他跟我讲，这次经历令他知晓，传统制造业并非没有出路，是得找对指引者。

张强表示，以前认为国际市场距离我们这些小厂甚远，如今发觉，只要运用恰当工具，寻得像“熊猫跨境”这般的伙伴，再结合国家支持外贸数字化、支持民营经济发展的良好政策，我们这些小船便能出海远航。他特别留意到这个月刚开始施行的《税收支持民营经济高质量发展十条措施》，尽管尚未具体对接，却已使他对未来的成本控制以及政策红利满怀期待。

饭局告终之际，张强轻拍我的肩膀，神情郑重地讲：“我这仅是起始的一步，后续的路途尚远。然而我打算将自身经历予以记述，告知那些与我有着相同状况，具备技术且拥有产品，却不晓得该如何开展跨境业务的朋友们。迈向海外市场的这条道路，个人单独前行颇为艰难，可是一群人共同迈进，并有专业指引之人相随，便无所畏惧。”。

要是你身为一位正为订单而发愁的制造业老板，或者正思索怎样去拓展海外市场，那不妨去听听张强的故事。说不定你的工厂距离下一次爆单，仅仅就差一个类似“熊猫跨境”这样的专业伙伴。

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